課程單元重點內容備注狼性銷售銷售團隊破冰：體驗項目：《分組PK團隊展示》體驗式項目

用方案（訓練銷售組織能力）銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金+公司出）學習目標制定，領導開訓激勵、領導講話課程單元重點內容備注狼性銷售精英

戰神之道狼性銷售的三定：定位、代言和標簽課程講授

形象制定練習狼性銷售的三信：信自己、信產品、信客戶狼性銷售的三情：激情、熱情、煽情實操環節：《狼性銷售精英職業化自我測試》水平測試（表單）狼性銷售精英的能力系統（成交思維、成交未來、成交事業）

1、銷售心態

2、客戶開發

3、需求分析

4、產品介紹

5、異議處理

6、締結成交

7、關系維護

、、、、、、銷售成交教練技術之一訓練第一步：銷售之客戶開發第一步：引發興趣，開發客戶

1、銷售的四大層次-價格、功能、服務、專業

2、服務品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導、迎合、鋪墊、制約課程講授

頭腦風暴

案例分析

學員互動實操環節實操環節：營銷活動設計與邀約練習現場練習課程單元重點內容備注第二步：銷售之關系建立第二步：建立信任

1、信任的三大基礎

2、初步友好關系建立三招：

3、深度信任關系建立三招：

A尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業提問（簡單問題、二選一問題、設定好問題）

C發揮影響（互惠+喜好、權威+從眾、承諾+稀缺）課程講授

小組討論

案例分析

學員分批

上臺銷售

講演訓練實操環節實操環節1：《銷售員影響力水平測試》

實操環節2：影響力營銷中的運用分析現場練習課程單元重點內容備注第三步：銷售之發掘需求知識1：需求的本質：銷自己售觀念買感覺賣好處

知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）

知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用

知識4：需求定位的SPIN手法

知識5：潛在需求與現實需求的轉化體驗式項目

學員分批

上臺銷售

講演訓練第三步：定位需求

技能1：專業提問技巧的三要素（簡單、引導和區分）

技能2：SPIN提問：問現狀、問困難、問影響和問解決實操環節實操環節1：《你的名字》趣味練習

實操環節2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習

實操環節3：《需求本質》本企業銷售定位分析

實操情境4：顧客對你的介紹無動于衷，你應該怎么辦？情景練習

學員分批

上臺銷售

講演訓練當日收尾當日培訓總結和分享分享發言課程單元重點內容備注第四步：銷售之推薦產品銷售的理性價值與感性觸動

理性價值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、轉化FABE技巧

3、復雜問題簡單化

感性觸動展示3大技巧

1、展示

2、體驗

3、想象課程講授

小組討論

案例分析

學員分批

上臺銷售

講演訓練第四步：推薦產品

技能1：展示方案的FABE方法練習

技能2：銷售核心價值點提煉

技能3：觀念轉換：認同-植入-替代實操環節實操環節1：《銷售賣點FABE分析》

實操環節2：《荒島逃生》趣味練習模擬練習

課程單元重點內容備注第四步：銷售之產品推薦中的異議處理異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在問題異議

異議處理的話術：認同、區分、轉換（3F原則）

（認同、植入、替代）

1、情緒認同

2、異議區分

3、立場轉換

客戶常見的4大異議及處理

? 處理異議的基礎是淡定（本人的案例）

? 處理客戶異議的態度是同情

? 處理客戶異議的技巧是同理

? 處理客戶異議的重點是聆聽課程講授

小組討論

案例分析

學員分批

上臺銷售

講演訓練異議處理的流程：LSCPA法/3F法

L——傾聽（LISTEN）

S——分擔（SHARE）

C——澄清（CLARIFY）

P——陳述（PRESENT）

A——要求（ASK）

實操環節實操環節1：《太極七式》大作戰

模擬練習

分組對抗

學員分批

上臺銷售

講演訓練當日培訓總結和分享課程單元重點內容備注第五步：銷售之促單成交1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會認同引導

D、喜好和一致性

E、權威帶來順從

F、稀缺增加緊迫課程講授

小組討論

案例分析

學員分批

上臺銷售

講演訓練2、客戶成交的信號

? 消費品成交的3大信號

? 大膽開口，不要等到花兒也謝了

? 消費品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價格壓力：與時間有關的價格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：資源不多或者優惠的時限到達了

? 競爭氛圍：市場競爭力

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權的壓力

? 互惠壓力：優質服務、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關系上的同情心激發

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力實操環節

實操環節1：《商務談判情景測試》

實操環節2：商務談判情境模擬練習

水平測驗

模擬練習

學員分批

上臺銷售

講演訓練第六步：怎樣應對市場同質化問題？市場同同質化問題是當今服飾市場普遍存在的市場化問題，當然也可以規范公司品牌管理，杜絕這一現象產生：

1、規范品牌管理的三個重點系統模式

2、規范銷售運營管理五個方法

3、規范服務的8個密招為公司建立一配套系統杜絕市場同質化問題，在會議中呈現實操方案第七步：怎樣建立客戶粘性？

客戶粘性度對服飾終端銷售，業績提升，持續發展是關鍵：

1、打造體驗式服務銷售系統

2、建立客戶消費社區線上線下新模式

3、打造全網營銷系統全面提升客戶粘性度的絕招第八步：產品體系如何建立，可以讓客戶持續購買？產品體系建立是客戶持續購買的關鍵點：

1、5招打造市場尖叫爆品品牌，差異化市場品牌營銷

2、PK銷售精英團隊，讓顧客戶與銷售員永遠捆綁模式

3、建立消費者品牌月活動生活體驗周期模式360度提升客戶持續購買的模式第九步：如何快速復制？快速復制是經營快時尚連鎖高端品牌發展的關鍵：

1、3步快速復制終端盈利模式

2、6步復制銷售精英團隊模式

3、8步復制整店經營擴漲模式如何快速復制商業模式系統第十步：什么樣的機制可以讓自己身心解放，員工自動自發？科學的機制可以老板身心解放，員工自動自發去為業績而戰：

1、科學規劃業績目標分配機制體制系統

2、科學規劃好三個標準，做到真正解放老板，系統自動運轉

3、建立高端品牌連鎖運營系統建立科學運營系統第十一步：，如何使業績，利潤倍增？

業績利潤倍增是實體終端生存發展之關鍵：

1、盈利模式建立

2、打造尖刀銷售精英團隊系統

3、“移動互聯網+”線下，打造全網全渠道新營銷模式

4、引爆銷售、引爆盈利、引爆業績建立盈利模式系統