課程大綱：

第一講：理解銷售

一、銷售與營銷

1、營銷的概念

2、銷售的概念

3、銷售的核心目的

4、銷售管理的核心價值

5、互動環(huán)節(jié)：問題提問、分析

二、銷售與利潤

1、正確理解銷售利潤

2、如何獲得長期銷售利潤

3、互動環(huán)節(jié)：問題提問、分析

三、銷售與客戶

1、營銷價值鏈

2、客戶生命周期

3、促進交易（ADP）的邏輯結(jié)構(gòu)

4、與客戶交易三種模式

5、圍繞銷售的第一行為

6、建立兩個賬戶

7、互動環(huán)節(jié)：問題提問、分析

第二講： 學(xué)會說話

一、認知銷售話術(shù)

1、了解銷售流程

2、銷售話術(shù)類型

3、銷售話術(shù)的重要性

4、銷售最大的收獲

5、互動環(huán)節(jié)：案例分享、提問、分析

二、話術(shù)提煉步驟

1、銷售流程梳理

2、問題挖掘

3、現(xiàn)狀分析

4、了解出發(fā)點

5、有話好好說

6、互動環(huán)節(jié)：案例分享、提問、分析

第三講： 銷售話術(shù)提煉

一、銷售流程梳理

1、認識業(yè)務(wù)流程

2、流程的基本構(gòu)成

3、流程的六大要素

4、流程的層次結(jié)構(gòu)

5、現(xiàn)狀流程梳理目的

6、學(xué)會系統(tǒng)思維

7、流程圖繪制

8、互動環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

二、問題挖掘

1、問題的類型

2、原始問題的重要性

3、問題歸類與分析

4、圖表運用

5、互動環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

三、現(xiàn)狀分析

1、環(huán)境與場景分析

2、找出正確問題

3、互動環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

四、了解出發(fā)點

1、挖掘真實意愿

2、歸類與關(guān)鍵確認

3、匯海共識

4、互動環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

五、有話好好說

1、溝通的目的

2、策略的選擇

3、走進客戶

4、挖掘優(yōu)秀話術(shù)的方法

5、互動環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

第四講：展會與標準化

一、展會標準

1、展會的目的

2、展會類型

3、如何做好展會

4、展會標準的梳理與建立

5、互動環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享

二、銷售話術(shù)與管理標準化

1、銷售話術(shù)的標準化建立

2、銷售管理中的標準

3、表單標準與建立

4、話術(shù)優(yōu)化、提煉方法與運用

5、話術(shù)有效運用的關(guān)鍵

6、互動環(huán)節(jié)：案例分析、提問、分享