課時：2天（14小時）

“世有非常之策，方有非常之功。”

——贏得極限績效需要有穿透經銷商心墻的絕頂策略！

擁有好的產品不一定稱霸市場，相反，有能力管理不同渠道及其帶來的經驗和關系，才能使自己與眾不同，脫穎而出。

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管理經銷商的精髓在于——控制；

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“控制”的要點——全心全力地去幫助經銷商；

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一個重要目標——讓你的經銷商賺到錢！

遵循超級程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益——關鍵四步流程；

從極度競爭中脫穎而出、建功立業的最佳方法？——“脫離先例”；

最優秀代表的與眾不同之處，不在于他們有沒有技能，而在于如何運用這些技能。

完美呈現：確保目標達成的情境知識、客戶信任度、專屬技巧及輔助工具。

業績扳機：“關鍵步驟＋差異化策略＋高價值工具”的最優化解決方案

就是現在，給你的員工兩天時間，發現極限績效“贏的答案”！

課程六大價值：

1、稀缺：迄今國內獨一無二的高端經銷商大課；

2、聚焦：始終聚焦于經銷商開發關鍵環節——“盈利模式”；

3、含金量：系統呈現頂級開發思維與實操策略；

4、高實戰：傳授可操作性極強的策略與方法；

5、附加值：最具代表性的案例分析解開一系列難題；

6、系統性：從“系統”的高度分析四大關鍵步驟。

課程三點不足：

1、非傳統意義上的銷售溝通課程；

2、無單純性的人際關系技巧內容；

3、尚缺乏大量同行業成功銷售案例。

課程五項收益：

1、認知成功高端銷售的核心要義；

2、理解客戶心智模式、完善換位思考能力；

3、掌握高端開發的四步流程、核心技巧及輔助工具；

4、研習“差異化”的系列銷售策略，全面提升實效能力；

領悟卓越績效關鍵，制定業績改善計劃。

授課對象：銷售總監、區域經理、商務主管等

課程大綱：

第一單元業績玄機：重新認知經銷商

一、如果你想要找到經銷商，就要像經銷商那樣思考

二、自省：你們是否是一個理想的供應商？

二、經銷商評判公司的四個標準：產品、公司、支持、合作

討論：經銷商在不同成長階段的特點（優勢&劣勢），按重要性排列出優先順序。

對策：結合我們的關注點和經銷商的關注點，比較一下，如何形成渠道應變策略？

第二單元關鍵步驟一：經銷商開發策略

一、        

渠道營銷建立的6個步驟

二、        

經銷商選擇的4大誤區

三、        

經銷商開發的最大困難

四、        

選擇經銷商的實質要素和期望要素

五、        

尋找潛在經銷商的十種方法

案例：根據理想經銷商的選擇標準，你找到了一家令你各方面都很滿意的經銷商；初期的溝通也十分順利，你希望將對方發展為你的代理；但經銷商負責人牛總認為史密斯產品價格太高，推廣難度大，存有顧慮，故不愿意現在簽署合作協議。你該如何化解客戶異議、完成簽約目標？

第三單元關鍵步驟二：經銷商激勵策略

一、    

經銷商存在的7個問題

二、    

經銷商激勵的原則

三、    

激勵經銷商的7個措施

討論：如何激勵經銷商的銷售團隊？

第四單元關鍵步驟三：經銷商評估策略

一、一個事實：必須定期修改和改進渠道安排

二、考核經銷商的4大要素

三、一個清晰的銷售事實：異議有助于銷售

案例1：你主管的地區，有市場，但沒有理想的代理，僅有小而散的代理；代理們都希望得到你的幫助，做強做大，甚至有點恩惠；你該怎么布局？

案例2：你接受了指令，開發或調整這一區域的渠道架構；你根據公司的資料，找到了能符合公司制定的標準的經銷商；順利地通過洽談，確立了合作關系；但是，經過一段時間，你發現，該經銷商并沒有全力推動我們的業務。此時，你該怎么辦？

案例3：你進入了該區域，沒有發現理想的經銷商；經過一段時間的努力和幫助，某代理發展成了你的理想代理；但是同時也被競爭對手看中了，他就提出要求：要么擴大地盤，要么就可以兼營其他的品牌；出現此情況，你該怎么辦？

第五單元關鍵步驟四：發展合作伙伴式銷售

一、了解合作的意向：你要向自己提出的2個關鍵問題

二、建立合作關系的10個要點

三、關于合作伙伴式推進的4個指導原則

四、合作伙伴式銷售過程中咨詢輔導的8個關鍵領域概述

洗禮：最后的“經銷商開發絕招”！