陳泓冰：對標管理與營銷團隊績效提升

輔導式培訓兩天版課程大綱

中國標桿管理導師——陳泓冰老師獨家課程

標桿管理被全球管理學界稱為21世紀三大管理工具之首

一、為什么學習本課程:

營銷團隊追求卓越績效，除研究自己的主要競爭對手的優(yōu)勢模塊，獲取經(jīng)驗、尋找并縮小差距外，還需要進行自身的標桿突破及知識沉淀。需要通過標桿管理來整合、共享各種市場及內(nèi)部資源，使有效的管理模式內(nèi)部推廣化、擴大化，全面激發(fā)人員潛能，以提升企業(yè)的綜合競爭力。

為什么選擇標桿管理？“桿”是參照物，“標”是達到或超越參照物的標準，“標桿”是一個值得模仿的榜樣，可以是人、模式、方法、流程、或是某一個具體標準。“標桿管理”就是通過模仿和創(chuàng)新來達到或超越標桿水平的方法和途徑。

標桿管理是一種管理哲學的方法論，營銷部門如果掌握了這種管理思維，不但可以加速創(chuàng)新，還可以使目標有效實現(xiàn)，。學習標桿管理法，企業(yè)將重新思考和改進經(jīng)營實踐，創(chuàng)造自己的最佳實戰(zhàn)營銷方法，促進核心競爭力形成，從而奔向卓越。專家陳泓冰老師承諾：如課后推進得當，企業(yè)高層支持力度高，課堂和課后一周內(nèi)形成的改善方案至少為企業(yè)提升銷售額10%

二、誰應(yīng)該學習本課程：

企業(yè)高管、營銷團隊負責人

課程大綱：

第一天：上午

第一部分：標桿實踐與卓越績效

一、 什么是標桿管理

1、 標桿環(huán)——立標、對標、達標、創(chuàng)標

2、 標桿管理與對卓越績效的全方位作用

3、 卓越企業(yè)的共性——精益標桿

4、 沒有科學的標準哪有卓越績效

第二部分：標桿管理類型與巨大成效

一、同業(yè)對標操作實踐

1、 標桿管理的類型與全方位的降本增效

2、 典型的企業(yè)對標管理實踐與產(chǎn)生的巨大效能

? 案例組：施樂公司如何奪回市場分額

          指標創(chuàng)建業(yè)績提升

          最有效的拿來主義

從全面虧損到5倍的利潤增長

二、營銷環(huán)節(jié)卓越績效的科學評價與標桿模仿

1）、  將營銷環(huán)節(jié)有效的分類對比競爭對手

2）、  營銷環(huán)節(jié)淺層次的方法模仿與深層次的關(guān)鍵因素模仿

3）、  對標戰(zhàn)術(shù)選擇與不同的收益

三、行業(yè)標桿突破

1、  同業(yè)對標的巨大效果與局限性

2、  跨行業(yè)對標（異業(yè)對標）的觀念與作用

? 案例組：銷售額10%的增長

突破銷售瓶頸——最快速的創(chuàng)建核心競爭力

商業(yè)模式革命與20倍業(yè)績

從瀕臨破產(chǎn)到三年進入500強

3、  標桿管理與企業(yè)的短板及瓶頸突破

第三部分：企業(yè)營銷標桿選擇與對標分析路徑

一、營銷卓越績效的指標選擇

1、 營銷部門那些方面需要對標分析

2、 如何做卓越績效對標測量

3、 對標分析的競爭對手數(shù)據(jù)信息分析

二、測量分析實施問題

1、 缺乏競爭對手信息數(shù)據(jù)是最大的借口

2、 測量分析中的常見問題

3、 營銷改進標桿管理實施路徑

4、 對標管理的各階段要點

第二天：下午

第四部分：從對標到創(chuàng)標——標桿思維與營銷績效問題改進方法

一、善于發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)原因

1、 標桿管理是不讓問題發(fā)生

2、 找到差距就可以縮小差距

二、標桿思維法與營銷績效分析改進的實施方法（重點內(nèi)容：標桿四法——波多里奇質(zhì)量獎獲得者通用的改善法則）

1、 標桿管理的剪刀思維法（標桿四法之一）——西點軍校的高效工作流程標準與營銷團隊卓越績效的知識管理沉淀

2、 剪刀思維的譜系圖應(yīng)用——資源挖掘、營銷戰(zhàn)略布局、策劃工作的系統(tǒng)性圖形思維工具

3、 標桿管理的責任層級法（標桿四法之二）——對業(yè)績差距進行分析改善的超級工具

4、 從根本上解決問題——卓越績效標桿管理的六個絕不放過

5、 標桿超越——從片面改善到卓越績效標準的全面塑造

第二天：上午

第五部分：企業(yè)多維對標與崗位創(chuàng)標、全員共建

一、標桿管理的多維對標

1、對標顧客滿意度

2、對標員工滿意度——讓人力變成“資源”

3、自我對標的心態(tài)問題

二、營銷崗位創(chuàng)標與全面卓越績效標準創(chuàng)建

1、 標桿管理指標要素的資源分解

2、 在銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)確立可量化的標準 —— 全員崗位工作標準創(chuàng)造

? 服務(wù)中與快消品頂級企業(yè)如何抓要素標準

3、 標桿指標的部門及崗位分解案例

4、 標桿管理的要素建模法（標桿四法之三） —— 資源分解、實現(xiàn)精益與營銷全模塊、銷售全環(huán)節(jié)的卓越績效規(guī)范管控

第六部分：營銷團隊績效持續(xù)改進的創(chuàng)標文化

一、主題文化與持續(xù)改進的工作氛圍營造

二、創(chuàng)標機制與績效的文化化育

1、 理念標準的行為分解與作風管控

2、 工作氛圍管理與創(chuàng)標激勵工具

三、營銷化育的品牌升華

四、標桿管理的協(xié)同創(chuàng)標法（標桿四法之四）—— 結(jié)果控制、從協(xié)調(diào)協(xié)作到企業(yè)營銷的全面協(xié)同作戰(zhàn)

第二天：下午

第七部分：（研討與輔導、匯報）營銷績效分析改善方案

1、課堂作業(yè)：現(xiàn)場解決本部門、崗位營銷標桿管理及問題分析改善措施研討

? 各部門針對降本增效、市場突破、效率機制等的分組研討與專家輔導

? 成果匯報：現(xiàn)場點評參訓管理者各營銷創(chuàng)標工作實施措施及效益量化

1、 全面營銷標桿管理工作推進落實