教學(xué)綱要：

第一章：銷(xiāo)售主管的角色轉(zhuǎn)變

一、銷(xiāo)售主管的自身定位           

1.  銷(xiāo)售主管的真實(shí)含義           

2.  認(rèn)知主管角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變           

3.  主管在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用           

4.  管理者是什么？           

5.  態(tài)度決定一切           

6.  角色轉(zhuǎn)變的方法           

7.  銷(xiāo)售主管影響力的來(lái)源           

8.  銷(xiāo)售主管的氣質(zhì)冶煉           

9.  優(yōu)秀主管的基本素質(zhì)         

10.  如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？

     二、銷(xiāo)售主管的個(gè)人管理

1.  個(gè)人管理的意義和內(nèi)容：

2.  個(gè)人目標(biāo)管理

3.  個(gè)人計(jì)劃管理

4.  個(gè)人時(shí)間管理

5.  個(gè)人心態(tài)管理

第二章：銷(xiāo)售主管必備的技能

一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能           

1.員工樂(lè)意留在公司的關(guān)鍵因素           

2.員工離職的關(guān)鍵因素           

3.正面回饋與修正性回饋           

4.表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技術(shù)           

5.期望、成就和人際激勵(lì)           

6.工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)           

7.實(shí)用的激勵(lì)技巧           

8.團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)           

9.培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能

二、 主管的領(lǐng)導(dǎo)力概述

1.  管理與領(lǐng)導(dǎo)

2.  主管形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性

3.  權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

三、有效決策

1.  決策的五大要領(lǐng)

2.  掌握做出有效決策的七個(gè)規(guī)則

3.  決策實(shí)施的步驟

4.  日常決策通過(guò)制度來(lái)執(zhí)行

四、有效授權(quán)

1.  如何完成工作

2.  什么是授權(quán)

3.  為什么要授權(quán)

4.  為什么不授權(quán)

5.  哪些工作可以授權(quán)

6.  有效授權(quán)的技巧

五、目標(biāo)管理

1.  目標(biāo)管理的PDCA

2.  目標(biāo)管理的基本流程

3.  制定什么樣的目標(biāo)

4.  制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問(wèn)題

5.  目標(biāo)分解的程序和步驟

6.  長(zhǎng)期目標(biāo)與階段性目標(biāo)

六、績(jī)效考核

1.  什么是績(jī)效考核

2.  績(jī)效考核的目的與意義

3.  KPI與指標(biāo)提煉

4.  績(jī)效考核對(duì)話(huà)技巧

第三章  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建

一、什么是團(tuán)隊(duì)

二、團(tuán)隊(duì)形成的核心要素

三、高效團(tuán)隊(duì)的主要特征

四、團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

五、團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境

七、團(tuán)隊(duì)陷阱團(tuán)隊(duì)失敗原因

第四章  

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理

一、什么是團(tuán)隊(duì)精神

二、團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)

三、團(tuán)隊(duì)成員的性格方面

四、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格

五、高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色

六、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)鍵

七、提升員工認(rèn)同感的策略

八、員工忠誠(chéng)度的基本策略

九、有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略

十、團(tuán)隊(duì)歸屬感的八項(xiàng)舉措

十一、職業(yè)生涯規(guī)劃，

第五章  

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通

一、 管理溝通的九個(gè)要素

二、 管理溝通的八大特性

三、 管理溝通的有效空間距離

四、 管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱

五、 有效管理溝通的10條基本原則

六、 傾聽(tīng)的五個(gè)層次

七、 “說(shuō)”的技巧

八、 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧

九、 如何與上級(jí)溝通

十、 如何與同事溝通

十一、    

與下屬溝通的九大原則

十二、    

溝通沖突處理

         第六章：企業(yè)外部溝通

一、  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)的變化

二、  什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度

三、  客戶(hù)滿(mǎn)意度的體現(xiàn)

四、  如何建立信任感

五、  客戶(hù)溝通的8項(xiàng)內(nèi)容

六、  有效接打電話(huà)的好習(xí)慣

七、  如何向客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題

八、  不同性格客戶(hù)的溝通技巧

   第七章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

一.    團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因

二.    團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境

三.    團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利

四.    建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化

五.    樹(shù)立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制

六.    個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益

七.    優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則

八.    一切行動(dòng)聽(tīng)指揮

九.    優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)

十.    專(zhuān)業(yè)大練兵

十一. 案例：三灣整編

十二. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)

第八章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

一、九零后員工管理與激勵(lì)方式

二、八招提升員工滿(mǎn)意度

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高

四、為什么員工不思進(jìn)取?

五、營(yíng)銷(xiāo)體系的管控方法

1. 結(jié)果管控

2. 信息管控

3. 制度管控

4. 組織管控

5. 過(guò)程管控

八、案例：在“支、幫、促”中成長(zhǎng)

九、工具：條塊結(jié)合的工具使用

           第九章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的技能提升

            一、市場(chǎng)調(diào)研與報(bào)告的撰寫(xiě)

二、市場(chǎng)布局與渠道管控

三、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

            四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的方法

            五、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

            六、客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理

            七、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

八、市場(chǎng)促銷(xiāo)的基本動(dòng)作

             九、如何開(kāi)好銷(xiāo)售會(huì)議

             十、應(yīng)收賬款的管理

             十一、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管控

十二、競(jìng)品信息的收集