教學(xué)綱要：

第一部分  客戶的開發(fā)                                   

1.    客戶信息如何來？                                   

2.    市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用                                   

3.    行業(yè)與區(qū)域市場形狀                                   

4.    考察市場的五勤系                                   

5.    我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶                                   

6.    尋找客戶的方法有哪些？                                   

7.    客戶分析的四個重點(diǎn)                                   

8.    客戶開發(fā)的十大誤區(qū)                                   

9.    如何讓客戶主動找我們                               

10.    客戶渠道分析重點(diǎn)                               

11.    客戶終端網(wǎng)點(diǎn)考察                               

12.    一張報表高清客戶的經(jīng)營                               

13.    客戶的商譽(yù)和口碑                               

14.    客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析                               

15.    案例：這張客戶信息表的問題在哪里？                               

16.    工具：開戶開發(fā)的十大思維                               

17.    工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分  客戶的考察                                   

1.    銷售拜訪的常見錯誤                                   

2.    拜訪前的準(zhǔn)備                                   

3.    業(yè)務(wù)人員的精神面貌                                   

4.    如何自我介紹                                   

5.    邀約障礙排除                                   

6.    隨時小心我們的“雷”                                   

7.    提問的常見類型

①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題     ③信息類問題

④態(tài)度類問題  ⑤承諾類問題    ⑥顧慮類問題                                   

8.    我們會聽嗎？                                   

9.    我們會說嗎?                               

10.    我們會問嗎？                               

11.    工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式                               

12.    工具：spin銷售法                               

13.    案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

           第三部分：客戶的心理與行為判斷

一、      客戶行為與心理                                         

1.    客戶需求理論                                         

2.    客戶合作的興趣點(diǎn)                                         

3.    合作的一般心理過程                                         

4.    合作動機(jī)的可誘導(dǎo)性                                         

5.    合作決策心理                                         

6.    知覺在營銷活動中的作用                                         

7.    感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶  2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶  

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

  第四部分：應(yīng)收賬款催收技巧

1.     帳齡與追帳成功率

2.     客戶方付款的流程

3.     客戶付款的核心人

4.     應(yīng)收賬款催收技巧

ü  事前催收票據(jù)確認(rèn)

ü  進(jìn)入月度預(yù)算通道

ü  賬上有錢時提早上門

ü  求全（全款）責(zé)備（余款）

ü  辭舊迎新法

ü  條件明確法

ü  額小為妙法

ü  團(tuán)隊(duì)協(xié)作法

。。。。。

             案例：董女士要款技能

             案例：如何搞定財務(wù)陳經(jīng)理

             案例：王經(jīng)理另辟溪徑要回呆賬

         第五部分：老客戶的需求挖掘

1.    客戶重復(fù)購買的思維框架

2.    交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.    初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.    溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”

5.    如何鎖定關(guān)鍵人

ü  B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖

ü  如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

ü  如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

ü  如何建立快速建立信賴感

ü  關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

ü  如何保護(hù)關(guān)鍵人

ü  客戶的購買動機(jī)

ü  客戶購買的興趣點(diǎn)

ü  購買的一般心理過程

ü  購買決策心理

ü  案列：碎片的信息的判斷價值

6.    如何抓住客戶的痛點(diǎn)

ü  什么是SPIN銷售法

ü  痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

ü  不同級別人的痛點(diǎn)

ü  痛點(diǎn)的挖掘

ü  案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

ü  案例：打動人的KISS原則

ü  案例：“倔唐總”是如何突破的  

7.    “撩”字訣：如吸引客戶

ü  保持粘性的方法

ü  促銷種類、時機(jī)、方式

ü  樣板客戶的力量

ü  新的套餐和解決方案

ü  案例：燭龍說趙太后的啟示

ü  案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系

8.    如何給客戶帶來價值

ü  顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售

ü  客戶為什么不滿足

ü  巧對客戶的價格異議

ü  PIP利潤增長提案

ü  PIP利益增長提案數(shù)值的提取

ü  “額外”利益的力量

ü  案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

ü  案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演

ü  要求轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)

ü  轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置

ü  客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

ü  客戶社會資源的挖掘的方法

ü  案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹

ü  案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹

   第六部分：營銷計(jì)劃與任務(wù)分解

1.     制定營銷計(jì)劃中常見的誤區(qū)

2.     當(dāng)計(jì)劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？

3.     如何進(jìn)行SWOT分析

4.     銷售預(yù)測的六大方法

5.     銷量分解的方法

ü  產(chǎn)品分解法

ü  價格段分解法

ü  區(qū)域分解法

ü  客戶分解法、

ü  時間分解法

ü  資源分解法

ü  競爭導(dǎo)向分解法

ü  市場標(biāo)桿分解法

ü  指標(biāo)分解法

ü  。。。。

注：根據(jù)企業(yè)情況，現(xiàn)場教會學(xué)員銷量分解的方法

6.     如何準(zhǔn)確的制定營銷計(jì)劃

7.     完成計(jì)劃的常用策略

8.     工具：如何制定月度客戶營銷指導(dǎo)書

9.     工具：一張報表看清營銷能力

10.  案例：為什么月報、周報、日報都不起作用

11.  案例：王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)

第七部分：銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作

1.  管理溝通的九個要素

2.  管理溝通的八大特性

3.  管理溝通的有效空間距離

4.  管理溝通的身體語言忌諱

5.  有效管理溝通的10條基本原則

6.  傾聽的五個層次

7.  “說”的技巧

8.  溝通積極的身體語言技巧

9.  如何與上級溝通

10.      如何與同事溝通

11.      與下屬溝通的九大原則

溝通沖突處理