課程名稱：《營銷計劃與業績提升》

課程性質：內訓

教學時數：學時6-12小時（1-2天）

課程對象：全體營銷人員

課程簡介：企業做大做強主要的方法就是進行新市場的開發和對利基市場的維護，新市場的開發困難重重，多種因素重疊，艱難而復雜，需要專家根據行業及企業產品的特點設置專業的課程，來解決市場開發的問題。

教學目標：區域市場的分析，根據市場的狀況和公司資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板客戶打造的方法，以及經銷商的選擇、維護、管理；許多業績提升的方法。

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要：

第一章 ：市場布局與預估

一、 調研數據的準確與使用

二、 行業與區域市場形狀

三、 如何快速看懂市場的“五勤系”

四、 調研后的重要動作

五、 如何尋找市場契合點

六、 新市場如何布局

七、 如何建立品牌的價值感

八、 新市場產品線的組合

九、 咨詢案例：張經理的“手抄布局地圖”

十、 工具：市場調研“頭頭是道”的使用

第二章：市場營銷計劃的制定與完成

一、  市場營銷計劃制定的主要方法

二、  如何盤點自身資源

三、  營銷計劃實現的管控方法

四、  結果導向的管控

五、  制度體系管控

六、  信息管控

七、  計劃的異常管理

八、  復盤在計劃管理中的運用

九、  復盤的四個作用

十、  市場開拓業績增長的方法

十一、 案例：工作周報/月報的分析

十二、 工具：復盤的使用方法

第三章：市場開發與樣板打造

一、 市場運營中的點、線、面

二、 網點開發與管理

三、 市場競爭策略的四種類型

四、 盤點資源打好組合拳

五、 市場滯銷的因素

六、 如何打造樣板市場

七、 樣板市場打造8大作用

八、 樣板市場的六定法則

九、 案例：家電市場的逆開發

十、 工具:市場決斷的分析

第四章：優質經銷商選擇

一、 成功招商的五大要素

二、 我為什么找不到經銷商

三、 找經銷商的途徑與方法

四、 經銷商選擇的標準

五、 經銷商的資源與作用

六、 選擇經銷商的誤區

七、 案例：招商的成與敗

八、 工具：渠道活力模型

第五章：優質經銷商打造

一、 經銷商滿意度管理

二、 與經銷商的相處六大技巧

三、 渠道優化六原則

四、 管理經銷商的七種力量

五、 向經銷商的八大輸出

六、 經銷商的激勵方法

七、 高效率的廠商運營一體化

八、 傳統經銷商向品牌運營商轉變

九、 案例：創維的顧問試營銷

十、 工具:一張圖表搞清經銷商的經營

第六章：營銷主管/經理的能力

一、成功從優秀員工做起

二、客戶心目中市場人員的形象

三、 基本的商務禮儀

四、 見微知著的能力

五、 數據分析的能力

六、慧眼識人的能力

七、調動資源的能力

八、方案形成的能力

九、建立自信的方法

十、案例：營銷經理的煩惱

十一、工具：營銷主管勝任力模型

第七章：市場客戶的拜訪

一、客戶拜訪前的三問

二、銷售拜訪的常見的錯誤

三、拜訪前的準備

四、成功拜訪的細節

五、自我介紹

六、客戶為什么見我們

七、怎樣將異議變為機會?

八、提問的三種方式

九、我們會問嗎？

十、我們會聽嗎？

十一、我們會說嗎?

十二、向客戶的8大輸出

十三、業務人員的精神面貌

十四、案例：第一印象的重要性

十五、工具：介紹服務產品的FABE模型

第八章：客戶溝通技巧

一、客戶溝通的8大特性

二、客戶溝通的身體語言忌諱

三、有效溝通的10條基本原則

四、傾聽的五個層次

五、“說”的技巧

六、溝通的九大原則

七、溝通沖突處理

八、如何向客戶問問題

九、不同性格客戶的溝通技巧

十、客戶投訴的心理特征

十一、處理客戶投訴的技巧

十二、 案例：客戶需求的挖掘

十三、 工具：問話的6大模型

第九章 ：客戶的成交  

一、  搞清楚客戶企業的兩張圖

二、 如何建立個人信任感

三、 如何尋找契合點

四、 如何營造成交氛圍？

五、搞定物業客戶的四項基本原則

六、客戶成交預測五步法

七、客戶成交的七大信號

八、 如何消除客戶的抗拒點

九、 賣產品不如賣方案

十、 案例：樣板客戶的作用

十一、工具：客戶成交的10大方法

第十章：市場業績提升

一、如何熱炒市場“三口鍋”

二、互聯網時代新產品上市推廣的方法

三、營銷業績提升的十種戰法

四、如何提升市場的運營效率

五、終端動銷十則

六、案例：勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革

七、案例：可口可樂在弱勢區域的崛起。

八、案例：為什么日報天天寫銷量還是上不去

九、工具：月度營銷指導書