課程背景：

目前，保險公司銀保渠道面臨著激烈的競爭和巨大的挑戰。如何在這種形勢下脫穎而出，這就需要我們在銀行網點經營上用腦、用心和投入精力，并在專業上引領銀行工作人員。

本課程的設計旨在幫助保險公司的客戶經理做好網點經營工作，能夠針對不同類型的銀行人員進行有效的溝通，利用自身的專業優勢幫助銀行員工認可保險產品，做到精準開發客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉化為營銷成果，并能夠自發組織各項網點活動，增加客戶的粘性，從而快速完成業務目標，達成客戶銀行、銀行員工、客戶經理、保險公司多方共贏的結果。

課程時間：2天

課程對象：保險公司客戶經理等

授課方法：實戰講授+案例分享+演練+錄像+游戲+小組討論、發表

課程大綱：

第一章 銀保渠道背景介紹

1、銀保渠道面臨的挑戰與機遇

2、銀保渠道未來的發展方向

第二章 網點經營的基本理念與方法

1、網點經營的重要性

2、客戶經理的角色定位

3、客戶經理和銀行人員關系發展的三個階段

4、網點接觸的基本技能和方法

1）                                                                                          、三種境界贊美法

2）                                                                                          、四類人群如何進行有效溝通

3）                                                                                          、輔導的方法（一對一、一對多輔導要點）

4）                                                                                          、三類人群的維護重點和方法（網點負責人、理財經理、柜員）

第三章 網點經營的專業化提升

1、保險產品

1）、重疾類產品（市面同類產品分析、客戶群定位、銷售話術）

2）、年金類產品（市面同類產品分析、客戶群定位、銷售話術）

3）、平安保險公司的產品優勢

2、客戶群定位

1）、粉絲級客戶

2）、銀行理財客戶

3）、躉交保險客戶

4）、有孩子的客戶

5）、房叔

6）、其他客戶

3、提高客戶邀約成功率

1）、電話邀約三法

2）、微信邀約“二八原則”

4、挖掘客戶需求

1）、以客戶需求為導向發展的三個階段

2）、顧問式保險銷售的核心——SPIN提問技巧（背景性問題、探究性問題、暗示性問題、解決性問題）

3）、演練：如何挖掘客戶的養老需求

5、解說產品及促成

1）、FABE解說

2）、逆向思維法簽署大單

3）、促成的時機及方法

第四章 廳堂微沙

1、  何為廳堂微沙

2、  廳堂微沙活動的優勢

3、  5W1H解析廳堂微沙

4、  廳堂微沙流程解析

5、  如何氣勢磅礴地開場及繞梁三日地結尾

6、  廳堂微沙演練

第五章 網點活動策劃

1、  網點活動的模式

2、  網點活動的原則

3、  創意網點活動

4、  網點活動詳解

1）、前期工作（兩會、活動目標、活動計劃、人員分工、資料準備）

2）、活動執行（會場布置、活動四配合、當日總結會）

3）、后續追蹤與客戶維護經營

5、  網點活動實操

第六章 主講人臺風呈現

1、  建場五步法

2、  握麥標準姿勢訓練

3、  手勢訓練：手勢黃金框

4、  語氣訓練

5、  站姿訓練

6、  互動三法（提問、回答、點評）

第七章 總結