銀行競爭日益慘烈的今天， “二八法則”成為銀行拓展高利潤客戶的共識，高利潤客戶的爭奪致使高利潤客戶的市場競爭異常激烈。在這樣的形勢下，倒逼銀行銷售人員挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高利潤客戶，獲得更好業績增長。

在高利潤客戶開拓管理的過程，銀行營銷人員難免遇到種種阻礙，致使開拓客戶的節奏不斷放緩，最后不了了之！那么為什么不少銀行銷售人員在開拓高利潤客戶時，時常感到“盲、茫、忙”？面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業心態與方法技巧？銷售人員如何尋找篩選潛在客戶？銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的準備？銷售開場如何說？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？

銷售中期客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？

銷售后期，促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠客戶？