2017年9月25日，集思鋼鋁股份有限公司特邀清華大學EMBA客座講師巨一銘老師，為公司50多位銷售人員開展了為期一天的銷售技能的培訓。企業只有營銷才能實現利潤，其他所有的一切都是成本，企業最大的成本就是不懂得營銷的員工，沒有經過訓練的員工，一批不職業不專業的員工，天天待在企業走不出去的員工，走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導致企業每天都在喪失客戶資源，損失企業利潤。

對于銷售人員而言首要核心的問題就是自身的狼性不夠，對產品及對自己的自信度不夠，每次與客戶溝通到關鍵的時刻心就會顫抖，大量的案例和事實證明，一個優秀的銷售人員會像他的老板一樣相信自己的產品，相信他的產品能夠幫助到客戶，能夠給客戶帶來價值，相信客戶現在就需要這個產品，因為客戶永遠無法買他不知道的產品。

本課程核心就是學會如何培養自己對銷售的積極認識，養成濃厚的銷售興趣和持續激情，認識銷售帶給自己的財富，提高銷售人員的狼性及戰斗力，提升對產品的信心與認知度，提高銷售人員的自信及專業知識技能。

★  課程收益：認識銷售能帶給自己的財富

培養對行業銷售信念，解決干一行懷疑一行，

提升自信心的建立，驅除銷售恐懼、倦怠、借口

提高銷售人員的狼性

         學會如何養成積極行動，全力以赴的銷售習慣

              了解客戶購買心理，化解客戶疑慮

            掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力

★  課程對象：企業全體銷售人員

★  課程時間：6小時

★  課程提綱：

第一講、銷售的認知

1、銷售是所有人必備的技能

（1)          

財富來自于銷售

（2)          

營銷在任何事當中，任何事在營銷當中

（3)          

要想未來生活好、事業好，就是要學會銷售

2、銷售的核心技能——激情

（1)          

激情是一切成功動力的源泉

（2)          

沒有熱情永遠打動不了顧客

3、成功銷售最大的障礙——恐懼

（1)          

員工無電話可打就是心中恐懼太大

（2)          

員工無顧客拜訪就是心中恐懼太大

（3)          

員工拿著產品賣不出去就是因為心中恐懼太大

4、頂尖銷售員的共性

第二講、頂尖銷售心態修煉

1、化解惰性—提升行動力  

（1)          

只有行動才能創造業績

（2)          

所有的經驗、能力來自于不斷的實踐

（3)          

銷售員的全力以赴OR全力應付

2、化解恐懼—提升自信心

（1)          

所有的成功者都是自信，而不是他信

（2)          

銷售人員最大的力量源于深深的相信

?  相信行業、公司、產品、自己

（3)          

相信自己給顧客帶來的是幫助、不是打擾

（4)          

顧客發火、批評、指責只是顧客當時心情不好

（5)          

做銷售最重要的是不要讓自己的心“受傷”

（6)          

只要我不放棄，顧客就永遠拒絕不了我

3、交換原理—相信公司產品

（1)          

員工想把產品賣給顧客之所以緊張就是覺得產品不值

（2)          

員工把產品賣給顧客之所以緊張就是心中沒有底氣

（3)          

員工被顧客拒絕十次再繼續找十一次就是相信產品能幫助顧客

（4)          

老板與員工最大的差別就是在于老板相信自己的產品，而員工不相信自己的產品

4、思路決定出路—突破營銷思維

第三講、拜訪前的準備

1、物品的準備

（1)          

有心比刻意更加有效果

2、如何選準目標客戶

（1)          

方向不對努力白費

（2)          

目標客戶的精準定位可以事半功倍

3、專業度的提升

（1)          

硬性技能

（2)          

軟性技能

（3)          

想要達到什么結果就練習什么

4、拜訪的四大關鍵

（1)          

明確的目的

（2)          

得到一個準確的結果

（3)          

與客戶溝通保持信息一致、對稱

（4)          

快速響應顧客所提出的要求

5、拜訪時初次信任感的建立

（1)          

學會認同對方、站在顧客角度看問題

（2)          

做顧問而非銷售

（3)          

用請教式開場，先銷售自己方可建立情感

（4)          

先討論相同一致的再慢慢過渡到不一致的

（5)          

表達不同立場要保留對方觀點

（6)          

慎用我覺得、我認為，多用我們、咱們

（7)          

巧妙運用問聽說的技巧來建立信任感

6、與客戶建立情感關系

（1)          

投其所好

（2)          

先敢于占顧客便宜然后再付出，以小博大

（3)          

用持續的力量來征服顧客

第四講、需求挖掘

1、SPIN法了解需求

（1)          

背景問題–分析客戶的運行現狀與關注

（2)          

難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿

（3)          

影響問題–揭示問題的不利影響和后果

（4)          

價值問題–展現問題解決后的回報和價值

2、挖掘需求的三個層級

（1)          

最關心什么

（2)          

具體指什么

（3)          

是什么原因

3、學會與客戶價值觀同步

（1)          

顧客永遠相信的是自己

（2)          

價值觀同步就是讓顧客看到另一個自己

（3)          

價值觀同步才能影響顧客

4、設計對客戶的提問技巧

（1)          

建立提問的框架

5、聽對了銷售才能真正的開始

（1)          

聆聽的誤區

（2)          

聆聽時避免使用的詞匯

6、說客戶需要的，并非自己想說的。

7、用暗示性語言來說服顧客

（1)          

暗示性語言會影響人的購買行為

8、識別顧客真假需求

（1)          

反問法

（2)          

假設法

（3)          

第三方證明法

第五講、產品的銷售技巧

1、加、減、乘、除銷售法則

2、F\A\B\E銷售法則

3、對顧客的異議處理

第六講、談判成交

1、談判的基本要素

（1)          

時間、地點、對象、底線

2、        

談判的策略

3、        

價格的談判技巧

4、        

成交的時機把握

第七講、銷售的四個階段

1、把顧客當上帝

2、把顧客當顧客

3、把自己當顧問

4、把顧客當朋友