數字化時代的運營商政企營銷最佳實踐
——找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單——

主講：王京剛 博士（2天）

▍課程背景：數字化時代運營商在政企市場面臨全新的競爭環境

1、電信運營商三家變四家，中國廣電192號段開始推行市場，新的競爭已經開始；

2、數字化時代，政企積極開展數字化轉型，企業進入以價值為導向的轉型關鍵期，把握市場機遇，應對經濟挑戰，構建數字化時代的政企營銷體系成為數字化時代的必修功課。

3、營銷是企業實現商業價值的重要一環，國家大力培育數字化生態，促進各行各業全面開展數字化轉型，深化數字化營銷。

4、未來，對于運營商來說，誰更快更敏捷的拿下政企市場，誰就是數字化時代的王者。

▍課程原則

這是一堂實操指南課，一堂管理實戰課。無論是政企市場的一線管理者還是高層決策者，一線客戶經理還是解決方案專家，都能夠找到指引自己工作開展的方法、工具和案例。

1、系統性原則：完整涵蓋政企客戶的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關鍵銷售環節；

2、’實操性原則：每一項指引直接提供實操方案；

3、落地性原則：對關鍵的市場和重點的產品直接提供銷售指引實戰指南；

4、以漁授魚原則：授之以漁而非授之以魚，方法論與模板并重。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔其拿下80%收入的那些20%的人；高度執行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關鍵環節為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是政企領域的客戶經理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑，同時調動資源直接促單，最關鍵的是在成單之前和成單中的每個細節提供詳實可操作的建議。

3、如果您是政企市場的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調度資源提髙政企市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優先，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價值點

1、找單環節：從行業和客戶預算入手的詳細方案；把商業機會變成項目需要做什么；

2、促單環節：提供了如何邀請客戶參加沙龍和展會的執行方案，以及頂級客戶經理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；

3、尋找銷售鐵軍環節：針對如何建立客戶經理的銷售信息提供建議，并設計了大單成單臨門一腳需要做什么的方案。

▍主要內容

一、找單：找到正確的戰場-建立商機管理體系

1、目標客戶分類開發的最佳方法

2、根據客戶盈利能力細分開發策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業商機

4、掌控客戶商機從客戶預算制定開始

5、立項是商機變成項目的關鍵環節

6、如何設計商機大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設計

1、挖掘需求-商機從何而來

2、解決方案與產品利益定位

三、促單：部署正確的兵力-客戶關系

1、構建影響客戶采購決策的能力

2、如何決勝客戶采購

3、設計好客戶拜訪體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優化

1、政企項目控單體系

2、政企市場搶單與反搶單

3、如何運作出政企市場大單

4、讓項目直接成交

5、關鍵垂直市場及重要業務成單指南

五、人單合一：構建持續為客戶創造價值的營銷組織

1、持續為客戶創造價值是人才培養的關鍵目標

2、建立強大執行力的銷售管理及服務體系

3、完整案例/模版及后續行動建議

（結束）