課程背景與目的: 企業文化對企業的可持續發展至關重要，用文化去影響員工實現高效企業管理是每個企業的理想，如何塑造卓越的狼性企業文化？本課程將深入講解華為的企業文化的形成過程，及所發揮的作用，從而讓學員們學習了解如何去塑造卓越的企業文化。

課程課綱（最終課綱可根據客戶需求進行定制化調整）：

一、華為簡介

1、華為的過去、現在和未來

2、華為的業務構成簡介

3、華為全球化組織

4、華為狼性文化形成的啟發

【案例分析與互動】互動環節：通過拜讀老板文章，了解華為文化內涵。讀創始人的文章，能了解企業的管理文化，引導學員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經典文章，了解華為背后的深層次的狼性文化源頭。

二、何為狼性文化

1、狼的特征

2、狼性企業文化特點

3、如何塑造全方位狼性企業文化（銷售、研發、服務、HR等等）

4、多角度多方位去沉淀出狼性文化

三、企業價值觀與企業文化關系

1、企業價值觀、愿景和使命

2、價值觀如何深入人心形成一種文化

3、價值觀牽引出狼性文化

4、“開放”的大局觀管理文化。

5、“妥協與灰度管理”

6、“全力以赴 成就客戶”的價值觀

7、“爭先創優，善于創新，敢于拼搏”的文化

8、“以客戶為中心，以奮斗者為本”的狼性文化

【案例分析與互動】互動研討：“唯有文化生生不息”，企業文化是一個企業的靈魂，說說你所遇到的企業文化好的一面和不足之處，如何改善？如何讓良好的習慣沉淀成永久的企業文化？

四、以客戶為中心的狼性文化

(一) 以客戶為中心是企業存在的唯一理由

1. 如何正確認識客戶需求與客戶期望的關系

2. 關注客戶/用戶需求的細分

3. 客戶需求的本質:“價值、易用、方便、可靠”

4. 認識不同需求的結果,產生需求的根源決定結果的差異

(二) 以客戶為中心的組織與文化

1. 如何建立滿足“以客戶為中心”的運作組織

2. 建立以客戶為中心的基層產品開發和客戶服務流程

3. 如何面對市場高歌猛進和危機到來?

4. 如何看待客戶的利益?關注客戶、員工、股東利益的平衡

5. 打造讓客戶感受到“尖叫與驚奇”的組織文化和“一致性最佳體驗”

6. 堅持基于客戶導向、持續創新、合作共贏、管理改進

【案例分析與互動】互動：說說您所遭遇最好的服務和最差的服務。探討如何才能確保有效呼喚炮火？

五、華為狼性營銷文化形成

1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效端到端銷售流程的講解（從發現線索到成功回款）

3、解決方案銷售or產品銷售，及它們的區別？

4、“鐵三角”運作，團隊“群狼”作戰：客戶經理、產品經理和服務經理的配合

5、卷進財經等輔助部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、流程的僵化固化再優化

7、通過流程牽引管理變革，增多訂單提升滿意度 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

【案例分析與互動】現場學員分小組互動、討論：如何避免研發銷售服務組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

六、基于銷售流程的銷售方法與手段

1、狼性文化下的銷售方法和手段

2、初次拜訪客戶該怎么做

3、客戶的分類

4、如何攻陷不友善客戶的防線

5、研究分析客戶，提升客戶關系水平

6、如果客戶直接索賄怎么辦

7、銷售的那幾個隱秘手段

8、如何有效防止友商的進攻

9、新客戶的開發，老客戶的維系

10、如何處理客戶的投訴

11、常用的談判手段和技巧

【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿客戶拜訪。

現場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。

七、華為狼性研發—成功的重要基礎

1、華為研發的拼搏文化

2、全球化研發組織布局-大投入高產出

3、塑造高效保質的研發流程（IPD、敏捷等）

4、華為重大變革項目研發IPD流程介紹

5、研發敏捷開發流程簡介

6、完善的信息安全體系守住研發成果

【案例分析與互動】現場學員分小組互動分享：學員說說你們如何保證研發代碼的質量？研發如何確保按時保質完成產品開發任務？

八、華為狼性人力資源管理方法

1、用人力資源管理來牽引狼性

2、KPI考核指標的制定

3、獎懲分明的各項措施

4、有震懾力的懲罰手段（四寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

6、華為的定崗定薪定責

7、市場格局的狼性競爭—優勝劣汰、弱肉強食

8、華為的末位淘汰制度

【案例分析與互動】現場學員分小組互動、研討：學員說說怎么樣才能激發你的工作熱情；說說你遇到的那些奇葩人力資源政策。

九、華為狼性海外市場拓展

1、華為海外市場拓展歷程

2、進攻海外的措施和手段

3、華為的海外工作與生活的苦與樂

4、如何對待海外員工的文化差異

5、國內企業如何一步步成為國際化企業？

【案例分析與互動】現場學員互動分享：說說你在海外遇到的印象深刻事情。

十、華為狼性品牌形象的塑造與提升—提升議價能力

1、品牌塑造和品牌營銷，“品牌就是一切”

2、品牌定位、品牌戰略與品牌個性

3、利用品牌推動業績飛躍

4、華為品牌價值

5、華為品牌形成過程

6、華為提升品牌的舉措與做法

7、塑造出狼性的品牌形象

【案例分析與互動】現場學員互動分享：分享你提升品牌的經驗，說說那些奇葩的廣告及炒作。

（備注：具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據講課的總時間來靈活決定）