八月二十八日，應廣州創爾生物技術股份有限公司的邀請，中國知名醫療器械營銷管理專家王強給創爾生物全體營銷管理人員作《醫療器械：區域市場精準招商與談判技巧》和《醫療器械企業對代理商激勵和管理的十大技能。

8月28日課程：《區域市場精準招商與談判技巧》

√ 為何優秀的代理商這么難找？

√ 什么樣的代理商才是優秀的代理商？

√ 怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向？

√ 在二票制的形勢下，如何開發代理商？

王強老師首先通過一張圖片引發的思考，由此引出十大因素對醫療器械市場的影響，醫用耗材的二票制和配送已打破醫用耗材的市場格局，接著和各位同學分享二票制下高值耗材的市場操作思路，二票制下普通耗材的市場操作思路，新形勢下醫療器械企業如何實現快速轉型和升級？

第二部分：如何正確認識代理商

王強老師和各位同學一起來討論：企業：招商難在哪里？代理商：找品種最擔心什么？最希望得到什么？要解決以上三大問題和各位學員分享《客戶溝通的心智法則》，通過小組習題：如何運用心智法則和客戶溝通交流？幫助和加深學員對心智法則在實際工作中的運用。

同時研討在三種情況下，代理商公司的組織構架和權重分析。

第三部分：如何開發代理商？

思考：在開發代理商我們的十大準備工作？通過案例：如何能快速有效的開發代理商？引出尋找代理商的七大方法，代理商篩選的五大原則。通過案例：怎樣通過自己的人格魅力讓潛在客戶認可并成為代理商？來分析和我們合作的代理商的自畫像，四大助銷工具的強力證明。分享開發代理商的流程。

通過案例：怎樣向經銷商介紹產品的獨特優勢，并快速成單！引出代理商的談判流程。通過案例：合肥代理商為何愿意打款100萬給一激光治療儀的生產廠家做安徽代理商？來加深學員對招商談判的認識。分享代理商談判的三個階段和談判技巧。

通過研討：怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向？和項目模擬：怎樣和潛在客戶達成合作，開啟市場操作？王強老師和同學們一起思考：把握簽單的關鍵時刻。通過案例：讓代理商臨時改變主意，選擇和我們簽約的策略！來加深學員的理解。

視頻：父親給兒子的三個錦囊！讓學員切身感受打動人心的溝通技巧。

講解合同主要條款。研討：怎樣化解市場問題，引導代理商按協議訂貨？分享作為醫療器械企業開發市場的流程？研討：醫院有潛力，怎樣調動代理商的積極性？

思考：波蘭騎兵　ＰＫ　德軍坦克  ---  說明武器落后，你就是下一個被屠殺的對象！ 為何在中國醫療器械行業有85%以上的醫療器械企業依然在用傳統的推銷方式推銷產品，經過五年乃至十年的努力，年銷售依然停留在三千萬以下。現在顧問式營銷已成為大企業攻城拔寨的營銷利器

視頻分享：《獻給媽媽的愛》引出顧問式銷售的概念和技巧，說明傳統式和顧問式營銷的區別，進一步研討：如何建立客戶信任？通過案例：“神奇口寶”的顧問式銷售技巧的運用來加深學員的對顧問式營銷的印象。研討：客戶的異議處理。學員做習題：怎樣運用“顧問式營銷”在市場上推廣我公司產品？來幫助和加深學員對“顧問式營銷”在實際工作中的運用。

通過游戲：如何能實現“打結”來思考《跳出招商看招商》，通過習題：從《王寶強的離婚門》解析如何開發和管理代理商！來對如何實現區域市場的精準招商的回顧，引出明天的課程《醫療器械企業對代理商激勵和管理的十大技能提升》

8月29日課程：《醫療器械企業對代理商激勵和管理的十大技能提升》

√  如何通過滿足代理商合理需求，進而實現企業的目標！

√  如何對代理商實施有效管理和掌控，發揮渠道強大而直接的推動力？

√  如何促使代理商完成乃至超額完成任務？

王強老師通過案例分析，項目模擬，視頻分享，小組習題，研討話題等形式和學員一起來探討解決如何對代理商進行有效激勵和管理的方法？

案例一：某常規醫用耗材企業在湖南省的案例：35萬到586萬的飛躍。

案例二：某創新類醫療器械產品在浙江的案例：由零到352萬的逆襲增長。

案例三：分享品牌推廣小組顯神威，

在市場啟動期間，以制造商的名義運作市場代理經銷商名義運作效果要好得多，況且這樣有以下兩方面的好處。其一、讓代理商深切感受到制造商的支持力度；市場切入比較容易，醫院接受程度較高。其二、由于市場推廣是由制造商進行的，消弱了代理商對醫院的控制力。

案例四：分享某醫用耗材企業的價格體系分析，說明合理實現利潤有序分配的重要性。

案例五：思路決定出路：

某醫用耗材代理商的區域經理，在市場上推廣新產品， 已經連續四個月沒出單。第五個月及時調整，３個月開發四個分銷商，做進五家醫院！

此案例說明我們一定要關注競爭對手的營銷策略，根據市場情況和競爭對手的策略，來制定我們的銷售政策，否則我們會連續丟單，甚至連丟單的原因都不知道。

小組習題

習題一：區域經理如何對負責的區域進行有效的市場規劃！

四個小組分別派出一名代表就區域市場的市場容量，市場特征，市場現狀，發展趨勢，競爭對手，營銷策略的分析找出做市場上存在的問題，接著進行SWOT分析， 分析我們開發區域市場有哪些優勢，劣勢，機會，威脅，從而確定市場操作思路，對市場進行有效的市場規劃，渠道規劃，產品規劃，樣板醫院規劃，市場推廣的規劃。

習題二：如何管理代理商？

四個小組分別派出一名代表通過“四縱二張牌”來管理代理商，通過對代理商實施壓力，動力和激勵，使代理商和我們一起齊心協力，做大做強，使市場朝著良性的方向發展。

項目模擬一：丟掉256萬的市場，還扶持一個競爭對手。

某醫用耗材的生產廠家在青島找個代理商，采取粗放型的管理（無省區經理），代理商憑自己的努力和關系，三年以后做到年回款達二百五十六萬，之后向廠家一味的要政策，要費用，最后發展到自己建廠 。而廠家卻因沒有在山東配置區域經理，不知道代理商把貨賣到哪個醫院，以什么價格賣到醫院？哪些醫院是代理商做的，哪些醫院是代理商下面的分銷商做的，這些情況都不清楚，都不知道，導致對市場失去掌控，最終丟掉256萬的市場，還扶持一個競爭對手。所以廠家要對市場進行掌控，通過樣板醫院，價格體系，出貨流向和跟單流程這四個方面來實現。

由此引出縱容代理商的惡果：會讓代理商更加貪得無厭，管理工作難以為續。廠家如何正確和代理商開展合作？關鍵在于堅持制度和游戲規則，防微杜漸。

項目模擬二：如何促使代理商完成乃至超額完成任務？

解決此問題的關鍵在于一是根據合同條款，月季年度考核和返利。二是要給代理商壓力的同時，用政策激勵來拉動。三是樹立代理商的信心，增強代理商的歸屬感，四是打利益牌，發展牌，感情牌

項目模擬三：代理商截留公司銷售政策怎么辦？

解決此問題的關鍵在于要站在代理商的角度去算賬，并分析利弊得失，趨利避害是人的本質，講清楚這幾點，代理商不可能去截留公司的銷售政策。

視頻：電影《獵殺U571》的啟示

從電影《獵殺U571》得到啟示，要對我們的市場進行控制，通過四大控制措施來有效杜絕和防范市場風險。