一、提高成交率的重要性

? ? ?店鋪銷售的目的就是為了成交，沒有成交一切為零，作為導購員，我們要做店鋪的殂擊手，而不是機槍手，盡量保證銷售服務的成交率，但大部分銷售員成交率低的原因不僅表現為技巧問題，往往還表現為心態問題：

? ? ?心態問題主是為沒有成交找借口，我們經常遇到這樣的抱怨，銷售不佳時，總把店鋪業績差的原因歸結為：

1、天氣不好，顧客少

2、咱們的產品有問題：產品單一，款式少、工藝不好，價格高，功能少等等；

3、對面那家又在搞促銷，咱們不搞促銷，如何搞促銷一定會提升業績；

4、當店鋪搞促銷了，銷售員又抱怨促銷力度不夠等等；

5、電商沖擊。

? ? ?總而言之，業績差，成交率低都不是自己的問題，都是外部的問題，這樣的心態必須打掉，不然你的業績永遠不會好起來，心態差必須調整心態

二、成交環節的分解

? ? 我們知道在成交前顧客往往有許多疑問，也就是異議，只有將這異議解除以后才算真正進入成交環節，顧客的異議無外乎有以下幾個問題：

1、太貴了！

2、質量會不會有問題吧？

3、別家更便宜！別家都在做促銷，你家咂沒有呢？你給我再便宜點，我就買！

4、我回去跟老婆（老公）商量一下！

5、過一陣子再買吧！

? ? ? ?應該如何是好呢？具體步聚與方法如下：

1、先鎖定顧客，即框式銷售法

2、顧客強調價格，你強調價值

3、對于價格異議，最后一招就是退讓法。

三、成交時機的把握

1、顧客提出價格的問題！

2、顧客詢問送貨（退換貨）或保養相關細節。

3、顧客進行計算數字。

4、顧客散播煙霧式異議訊號。

5、顧客屢次問到同一個問題。（這在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。）

6、雙手抱胸陷入沉思。表示他在做最后最重要的思考。

7、詢問同伴的看法！

8、表情改變，由思考到豁然開朗！

9、轉而贊美銷售人員！說些無聊的話。

四、最后的成交臨門一腳

（一）觀點：

1、對于猶豫型的顧客,導購要給顧客一個明確的指令----產品就這個好!?

2、成交的一切意義在于成交本身?

3、當顧客決定買，導購員閉嘴等著收錢，服務從下一次開始。

（二）快樂成交三步驟：

1、是現金還是刷卡； 2、；3、。