方案制勝
?—向埃森哲顧問學(xué)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
【課程背景】
? 場景1：售前/銷售人員無法全面洞察客戶的需求，導(dǎo)致方案設(shè)計(jì)缺乏針對性、差異性…..
? 場景2：PPT方案設(shè)計(jì)缺乏全面性、系統(tǒng)性、邏輯性……
? 場景3：PPT方案呈現(xiàn)密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點(diǎn)
? 場景4：PPT方案呈現(xiàn)的內(nèi)容與邏輯讓客戶無法快速清晰的理解
? 場景5：PPT方案采用了大量的圖片/動(dòng)畫的形式，內(nèi)容上卻缺乏邏輯性、條理性
在各種大中型項(xiàng)目的售前階段中，廣泛使用方案建議書與客戶進(jìn)行溝通交流、投標(biāo)述標(biāo)等場景，如何獨(dú)具慧眼的洞察客戶需求，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)定制化的解決方案方案、以及最后通過PPT邏輯呈現(xiàn)方案，是大項(xiàng)目售前階段中戰(zhàn)勝對手贏取大單的核心關(guān)鍵所在。本課程結(jié)合講師在外資咨詢公司近10年的方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引入頂尖咨詢公司顧問課程，聚焦方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)，從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設(shè)計(jì)”、“方案呈現(xiàn)”等方面，全面提升學(xué)員的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)能力。
【課程收獲】
? 需求洞察：全面掌握頂尖咨詢公司洞察需求的方法論
? 方案探索：掌握高效、快速地分析問題和解決問題并提出解決方案的方法
? 方案設(shè)計(jì)：掌握系統(tǒng)化設(shè)計(jì)方案的方法論
? 方案呈現(xiàn)：PPT提煉核心觀點(diǎn)、形象化表達(dá)和呈現(xiàn)方案核心內(nèi)容的方法技巧
【課程特色】
? ? 講師曾就職于IBM、埃森哲、華為等知名公司，擁有豐富的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)
? ? 分享國際知名公司的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)方法論及工具
【課程對象】
本課程適用于利用PPT編制售前解決方案、項(xiàng)目建議書及其他工作方案的售前人員、銷售人員、市場推廣人員等
【課程時(shí)長】
2天
【課程大綱】
1 獨(dú)具慧眼：需求洞察篇
1.1 需求洞察方法論（SCAR，傷疤理論）
(一) 為何要做需求洞察
(二) 需求洞察方法論
1.2 需求尋源(Source）
(一) 需求的分類：顯性需求來源、隱性需求來源
(二) 看宏觀（國家政策、經(jīng)濟(jì)形勢、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)趨勢）
(三) 看行業(yè)（行業(yè)形勢、行業(yè)趨勢、行業(yè)標(biāo)桿、競爭對手、行業(yè)上游、行業(yè)下游）
(四) 看客戶（痛點(diǎn)、挑戰(zhàn)、不滿、抱怨、遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略……）
1.3 需求獲取(Capture)
(一) 需求來源與需求獲取技術(shù)
(二) 客戶資料收集研究
(三) 客戶訪談?wù){(diào)研/問卷調(diào)查
(四) 政策解讀
(五) 行業(yè)研究
1.4 需求分析(Analyze)
(一) 需求分析方法
(二) 需求分類（功能/模塊/結(jié)構(gòu)分解、流程分解）
(三) 需求優(yōu)先級、重要性排序、可行性分析
1.5 需求確認(rèn)(Review)
(一) 確認(rèn)需求的方法
(二) 需求校驗(yàn)（完整性、必要性、可行性）
2 探本溯源：方案探索篇
2.1 方案探索方法介紹
(一) 廣度分析法（width問題分析全面）
(二) 深度分析法（depth問題分析透徹）
2.2 方案探索的2大原則
(一) TOP DOWN
(二) MECE
2.3 方案探索的2種場景
(一) 數(shù)據(jù)事實(shí)驅(qū)動(dòng)：查找原因
(二) 假設(shè)方案驅(qū)動(dòng)：驗(yàn)證方案
2.4 方案探索的3種方式
(一) 公式法
(二) 框架法
(三) 創(chuàng)造法
3 量體裁衣：方案設(shè)計(jì)篇
3.1 方案綱領(lǐng)構(gòu)思方法論
3.2 現(xiàn)狀診斷與差距分析（AS-IS）
(一) 形勢（宏觀）
(二) 趨勢（行業(yè)）
(三) 需求（痛點(diǎn)）
(四) 標(biāo)桿（差距）
(五) 建議（方向）
3.3 方案規(guī)劃設(shè)計(jì)（TO-BE）
(一) 基于價(jià)值鏈的方案設(shè)計(jì)
(二) 基于商業(yè)模式的方案設(shè)計(jì)
(三) 基于流程的方案設(shè)計(jì)
(四) 基于要素的方案設(shè)計(jì)
3.4 實(shí)施路線計(jì)劃（ROADMAP）
(一) 實(shí)施方法
(二) 組織及人員
(三) 實(shí)施計(jì)劃
(四) 資源保障
3.5 能力優(yōu)勢（Credentials）
(一) 公司簡介
(二) 成功案例
(三) 能力優(yōu)勢
4 形簡意賅：方案呈現(xiàn)篇
4.1 精煉化萃取
(一) 提煉觀點(diǎn)的方法及技巧
(二) 萃取觀點(diǎn)的方法及技巧
4.2 結(jié)構(gòu)化解析
(一) 一個(gè)原則:TOP DOWN
(二) 兩個(gè)法寶：拆解與組合
(三) 三種關(guān)系：遞進(jìn)、并列和包含
4.3 形象化表達(dá)
(一) 一個(gè)原則：TOP DOWN
(二) 常見的三種表達(dá)形式：遞進(jìn)、并列和包含
(三) 頂尖咨詢公司邏輯圖形大全
4.4 高效化繪制
(一) 高效的原則及技巧
(二) 專業(yè)的原則及技巧
(三) 規(guī)范的原則及技巧
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
