課程時間：公開課7小時，完整課程14小時，內訓建議2-3天

授課講師：盧璐老師

課程大綱：

第一章  理財顧問如何認知電話銷售

一、理財顧問該具備怎樣的性格？

1、現狀：電話銷售的三低時代

n 勇氣

n 企圖心

n 自信力

n 快樂力

n 抗挫力

n 精進力

n 堅持力

2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異

3、案例：109通電話成就的一個保單

4、建議：樹立自己的電話溝通名片

n 讓他記住你

n 抬高身價

n 聲音表情

n 貼上標簽

n 銀行業務的嚴謹與專業

二、理財顧問的電銷好業績的決定性因素有哪些？

1、接觸量為什么重要？

2、通話時長為什么重要？

3、篩選客戶為什么重要？

4、說話為什么要打草稿？

5、要養成好的銷售行為習慣

n Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席

6、要養成好的撥打習慣

案例：某商業銀行遠程理財顧問的成長之路

三、理財顧問打電話前該如何做工作準備？

1、專業技能

2、相關知識

3、電銷話術

4、每一天的外撥準備

5、桌面工具

四、理財顧問該如何設定多次電銷溝通目標？

1、電話溝通中常見的目標

2、前四通電話的溝通目標

3、如何塑造跟進機會

n 跟進的注意事項

案例：客戶的保本理財到期了

第二章 提升理財顧問的銷售技能

五、理財顧問該如何塑造美好的聲音？

l 語速

l 清晰度

l 語氣

l 音調

l 節奏

l 音量

l 熱情度

l 帶笑的聲音

l 自信

錄音案例：兩通電話，你愿意和誰溝通？

六、理財顧問該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？

一、開場15秒該如何運用

n 從雙方能夠達成共識的話題談起

n 從對方關切的利益切入

n 最佳表達方式就是“自信積極”

案例1：中信紅權益開場

案例2：服務調研開場

二、開場三件事

n 我是誰/我代表哪家公司？

n 我找你有什么目的？

n 我的產品和服務對你有什么幫助？

案例：找別扭之不同開場白

演練：重塑你的開場白

七、理財顧問的電銷溝通藝術

1、理財顧問說話的九大禁忌

2、電話中如何建立親和力

3、如何精準分析每一個正在溝通的客戶？

n 視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應對策略

n 案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶

4、9種常見的客戶性格

5、7種常見的客戶溝通模式

6、電話溝通中的傾聽藝術

7、電話溝通中的贊美藝術

n 在電話中贊美客戶的注意事項

n 常規的贊美方法和話術

8、電話溝通中的提問藝術

l 業務層面的4種提問角度

n 信息層提問

n 問題層提問

n 影響層提問

n 解決層提問

l 在電話中拉近關系的提問方法

l 7種常見問題

八、理財顧問該如何在電話中引導和挖掘需求？

案例討論：買的是電鉆還是洞？

1、挖掘需求的四大步驟

2、塑造畫面感

3、幫助理解

n 強化意念

4、數據細節對比

九、理財顧問該如何做產品介紹

1、電銷和門店銷售產品介紹的差別

2、電話銷售介紹產品的六大原則

n 事先羅列賣點

n 提前了解需求

n 基于需求介紹

n 產品利益數字化

n 比擬舉例法

n 具體化描繪

3、產品介紹的幾種工具

n 故事法

n ABCD法

n FABE

n SPIN

案例：針對商貿客戶，如何運用FABE搶占消費者心智，推薦某開放式理財產品

十、理財顧問該如何化解抗拒？

思考：電話銷售遇到客戶說不需要應該怎么辦？

1、問比說好

2、故事大于道理

3、太極勝過直拳

4、創造優于破壞

5、化解異議的5個基礎動作

案例集錦：

顧客說：我要考慮一下

顧客說：我覺得炒股收益更好

顧客說：這款產品收益還不如余額寶

顧客說：這款產品保本嗎

顧客說：要跟老婆商量一下

顧客講：我不理財的

顧客講：我沒有錢理財

顧客講：我不愿在線輸入密碼

十一、理財顧問該如何做臨門一腳的促成？

1、建立標準

2、痛與快樂

3、緊迫感

第三章  鑄造理財顧問的美好未來

十二、理財顧問該如何實現自我成長？

l 電話銷售人員心理成長周期

l 控制情緒六種最有效方法

l 業績不好時候電話銷售人員要如何做

l 案例：190天成就我的電銷精英之路