【課程背景】

在銷售過程中，如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽，從而有效促成銷售呢？銷售人員常常會面對各種各樣的困惑，例如：

1、每一次銷售可以分為哪九步？

2、銷售人員在客戶面前需要很健談嗎？

3、都說贊美很重要，為什么有些贊美無關痛癢，而有些贊美卻能打動人心？

4、巧妙提問非常重要，我們該提哪些問題？如何列出問題清單？

5、怎么聽才是不流于表面的傾聽？

6、不同客戶的性格該如何應對？

本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進關系、建立信任，了解系統的提問方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。

【培訓對象】

銷售人員

【培訓方式】

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發式等互動教學模式。

【課程形式】

1、 課程中會有大量的參與、討論和演練

2、 學員須帶著相關主題的一個問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。

3、 學員須在課堂中形成自己的行動計劃、獎懲措施和監督計劃。

【課程時間】14小時

【課程簡介】

第一章：銷售認知

思考一：銷售能否成功取決于哪些因素？

工具一：客戶的購買決策

思考二：銷售究竟是一個怎樣的過程？

工具二：銷售流程之獨孤九劍

思考三：在客戶那里，我們要表現得很健談嗎？

提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端

提示二：銷售是一個身心協同作用的過程

分組討論：銷售溝通之英雄榜

第二章：溝通法寶之表達藝術

1、表達藝術：首次寒暄

2、表達藝術：開場白

3、表達藝術：談話內容

l 共通點

l 興趣點

4、表達藝術：真誠贊美

l 第一階段：簡單的贊美

l 第二階段：有層次的贊美

l 第三階段：通過別人的嘴來贊美

l 第四階段：全身心的贊美

l 練習：表達藝術：真誠贊美

5、表達藝術：同理心

6、表達藝術：簡潔有力

7、表達藝術：營造氣氛

第三章：溝通法寶之聽的藝術

1、聽的藝術：做大耳朵的人

2、聽的藝術：把話聽完

3、聽的藝術：傾聽以客戶為中心

4、聽的藝術：回應客戶

5、聽的藝術：聽懂記住以后運用

第四章：溝通法寶之問的藝術

1、問的藝術：提問困境

2、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的比較

3、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的結合使用

4、問的藝術：問更高品質的問題

5、問的藝術：建立提問框架

6、問的藝術：應避免的問題

總結：提問小建議

第五章：溝通法寶之觀察思考

1、微表情與微動作

2、客戶性格分析

l 投其所好

l 如何與力量型的顧客溝通

l 如何與社交型的顧客溝通

l 如何與踏實型的顧客溝通

l 如何與完美型的顧客溝通

3、根據邏輯判斷客戶的真正想法

第六章：溝通法寶之說服技巧

1、誰在主導談話？

2、如何把我們的想法轉移給客戶？

3、背景調研---痛點挖掘---問題解決

第七章：溝通法寶之借助工具

1、常見銷售工具

l 客戶見證

l 廠家說明

l 市場反饋

l 合法證書

l 榮譽證明

2、構建你的銷售工具

課程總結：

從“你”開始，而不是從“我”開始

用服務的心態開始，而不是用賺錢的心態開始

你傳遞的是價值，而不是僅僅是產品