【培訓背景】

經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的最為關(guān)鍵的工作。銷售人員的溝通能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，銷售人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商、如何快速拉近客情關(guān)系展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的銷售人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和終端鋪貨解決方案。

【課程目標】

1、掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的銷售技能

2、掌握快速拉近客情關(guān)系的工具

3、掌握終端鋪貨系統(tǒng)執(zhí)行工具

4、實現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升

【培訓對象】

銷售人員、區(qū)域經(jīng)理

【培訓方式】

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學模式。

【課程形式】

1、 課程中會有大量的參與、討論和演練

2、 學員須帶著相關(guān)主題的一個問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。

3、 學員須在課堂中形成自己的行動計劃、獎懲措施和監(jiān)督計劃。

【課程時間】14小時

【課程簡介】

第一章：渠道銷售認知

思考一：經(jīng)銷商為什么跟企業(yè)合作？

1、企業(yè)的實力與形象

2、對經(jīng)銷商的管理

3、給予經(jīng)銷商的利潤利益

4、對經(jīng)銷商的引導和培訓

思考二：經(jīng)銷商為什么會拒絕業(yè)代？

工具二：經(jīng)銷商會有哪些顧慮

思考三：經(jīng)銷商最喜歡什么樣的業(yè)代？

1、顧問型業(yè)務(wù)員

2、能爭取利益型業(yè)務(wù)員

3、能解決問題型業(yè)務(wù)員

4、勤奮工作型業(yè)務(wù)員

分組討論：銷售溝通之英雄榜

思考四：第一次拜訪經(jīng)銷商，該注意些什么?

思考五：業(yè)務(wù)員如何在經(jīng)銷商建立自己的威信？

第二章：溝通法寶之表達藝術(shù)

思考：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商聊天禁忌有哪些？

1、表達藝術(shù)：首次寒暄

2、表達藝術(shù)：開場白

3、表達藝術(shù)：談話內(nèi)容

l 共通點

l 興趣點

實戰(zhàn)討論：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商可以聊什么？

4、表達藝術(shù)：真誠贊美

l 第一階段：簡單的贊美

l 第二階段：有層次的贊美

l 第三階段：全身心的贊美

l 練習：表達藝術(shù)：真誠贊美

5、表達藝術(shù)：同理心

6、表達藝術(shù)：簡潔有力

7、表達藝術(shù)：營造氣氛

實戰(zhàn)討論：如何維系與經(jīng)銷商之間的客情？

實戰(zhàn)模擬：如何跟店主“搭訕”

第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)

1、聽的藝術(shù)：做大耳朵的人

2、聽的藝術(shù)：把話聽完

3、聽的藝術(shù)：傾聽以客戶為中心

4、聽的藝術(shù)：回應(yīng)客戶

5、聽的藝術(shù)：聽懂記住以后運用

第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)

1、問的藝術(shù)：提問困境

2、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的比較

3、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的結(jié)合使用

4、問的藝術(shù)：問更高品質(zhì)的問題

5、問的藝術(shù)：建立提問框架

6、問的藝術(shù)：應(yīng)避免的問題

總結(jié)：提問小建議

第五章：溝通法寶之觀察思考

1、微表情與微動作

2、客戶性格分析

l 投其所好

l 如何與力量型的顧客溝通

l 如何與社交型的顧客溝通

l 如何與踏實型的顧客溝通

l 如何與完美型的顧客溝通

3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法

第六章：溝通法寶之說服技巧

1、誰在主導談話？

2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？

3、背景調(diào)研---痛點挖掘---問題解決

4、如何快速促成與經(jīng)銷商的合作

l 幫助顧客“拿主意”

l 添柴法

l 高開低走

l 下鉤子

l 可以，但是！

5、不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品!

l 如何跟客戶分析銷售機會？

l 如何給客戶講利潤故事？

6、如何化解經(jīng)銷商對于新品的顧慮？

萬一賣不動，過期怎么辦？占壓資金怎么辦？過期怎么辦？還是等這個產(chǎn)品賣起來我再開始賣吧……你會怎么辦？

第七章：溝通法寶之借助工具

1、常見銷售工具

l 客戶見證

l 廠家說明

l 市場反饋

l 合法證書

l 榮譽證明

2、構(gòu)建你的銷售工具

第八章：如何化解渠道開拓時遇到的常見困境

1、拜訪經(jīng)銷商時，遇到唱反調(diào)的第三者應(yīng)該怎么辦？

2、老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平？

3、"老板總不在”，怎么辦?

4、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦？

5、如何有效處理經(jīng)銷商投訴?

課程總結(jié)：

從“你”開始，而不是從“我”開始

用服務(wù)的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始

你傳遞的是價值，而不是僅僅是產(chǎn)品