參加對象：直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員。

課程目標：本課程是要幫助學員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

課程大綱：

一、電話銷售的定位

1、電話銷售漏斗

2、客戶跟蹤曲線原理

3、電話銷售SWOT分析

4、企業(yè)及個人“短缺元素”

5、案例分析

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二、電話銷售心態(tài)管理

1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個問題

2、如何調(diào)整心態(tài)

3、電話銷售時間管理

4、電話銷售中的PDCA循環(huán)

5、電話溝通技巧的幾個層次

6、商品推銷的平衡法則

7、如何與不同層面的客戶溝通

8、案例分析

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三、電話銷售中的基本流程

1、陌生電話拜訪前的準備

2、在電話銷售過程中的4個基本步驟

3、讓接電話者注意你

4、電話銷售禮儀

5、開場白

6、接聽電話的流程

7、打電話的流程

8、練習

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四、電話銷售中的溝通技巧及異議處理

1、MAN法則

2、FAB原則

3、如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

4、獲取客戶電話的幾種方法

5、如何讓自己的聲音更有魅力

6、有效聆聽的準則

7、突破障礙

8、異議處理原則及防范技巧

10、促成交易技巧

11、盯、防、守技術

12、影響電話溝通的幾個方面

13、常見的五種拒絕方式及應對技巧

14、練習

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五、讓我們一起做練習

1、繞障礙

2、如何處理異議

3、客戶心理及行為分析

4、如何拍板

5、認同游戲

6、案例分析

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六、現(xiàn)場實戰(zhàn)模擬及綜合案例講解