第一講：高效銷售溝通：準(zhǔn)確把握客戶需求

一、如何理解銷售

1、銷售銷的是什么

2、銷售售的是什么

3、顧客買的是什么

4、我們賣的是什么

u洞察客戶心理：面對(duì)面銷售，客戶在考慮哪些問題？

二、銷售溝通的運(yùn)用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結(jié)果是什么

4、有效溝通的三大核心步驟

5、溝通的兩種問話模式

（1）開放式

（2）封閉式

u課堂實(shí)操：如何運(yùn)用這兩種問話模式？

u視頻觀看：《與客戶交流如何問話》

6、客戶需求的挖掘

u視頻觀看：《要理解客戶的真正需求》

（1）贊美法

u超級(jí)實(shí)用贊美心法

（2）提問法

u四級(jí)提問法

深度分析：每一層級(jí)提問的目的是什么

案例分析一：水果市場(chǎng)的銷售

案例分析二：銷售GSM汽車防盜系統(tǒng)

u五個(gè)為什么提問法

案例分析：產(chǎn)品線意外停運(yùn)

第二講：客戶拓展技法：招招見效

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

二、目標(biāo)客戶的界定

1、誰是我的客戶?（客戶的標(biāo)準(zhǔn)）

2、他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

3、如何找到他們?（開發(fā)途徑）

三、銷售人員面臨的常見困境分析

四、客戶開發(fā)工具的運(yùn)用

1、12種線下開發(fā)工具的巧妙運(yùn)用（下接地氣）

2、6種線上常用開發(fā)工具的運(yùn)用（上聯(lián)網(wǎng)線）

第三講：無敵成交招數(shù)：讓你的客戶無法抗拒

一、如何介紹產(chǎn)品

1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

u頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？

二、客戶異議破解

1、客戶的口頭禪

2、客戶異議類型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議

5、有效的報(bào)價(jià)方式與報(bào)價(jià)技巧

三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的成交方法（12種）

1、正確理解成交

2、什么是成交技巧

3、12種成交秘籍剖析

① 直接成交法 ? ? ? ? ② 對(duì)比成交法 ? ? ? ? ③ 假設(shè)成交法

④ 二選一成交法 ? ? ? ⑤ 危機(jī)成交法 ? ? ? ? ⑥ 解決客戶疑惑成交法

⑦ 以退為進(jìn)成交法 ? ? ⑧ 最后期限成交法 ? ?⑨ 最后一個(gè)問題成交法

⑩ 不確定成交法 ? ? ??7?6 真誠成交法 ? ? ? ?7?7 展望未來成交法

第四講：客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

一、客戶關(guān)系的重要性

二、如何建立客戶數(shù)據(jù)庫

?1、個(gè)人客戶信息

?2、企業(yè)客戶信息

?3、加強(qiáng)對(duì)各類客戶的管理

（1）對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶的管理

（2）對(duì)初次購買客戶的管理

（3）對(duì)重復(fù)購買客戶和忠誠客戶的管理

4、客戶投訴處理

（1）客戶抱怨與投訴的原因

（2）處理客戶投訴與抱怨的程序

（3）處理客戶投訴與抱怨的方法

第五講：客戶轉(zhuǎn)介紹

一、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

二、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

第六講：如何成為贏銷冠軍

第二天課程：《打造鐵軍團(tuán)隊(duì)，極速倍增業(yè)績(jī)》

第一講：心態(tài)是一切的根源

一、心態(tài)決定狀態(tài)

1、心態(tài)不好的原因

2、銷售心態(tài)的重要性

u視頻欣賞：《用積極的態(tài)度去面對(duì)自己的工作》

二、銷售精英必須過的五個(gè)心關(guān)

第一關(guān)：心理關(guān) ? ? ?第二關(guān)：面子關(guān) ? ? ? ?第三關(guān)：技能關(guān) 第四關(guān)：體能關(guān) ? ? ?第五關(guān)：經(jīng)驗(yàn)關(guān)

三、鍛造銷售冠軍心態(tài)四部曲

u現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：積極與消極對(duì)人的影響

四、個(gè)人心理突破提升

1、正確的自我認(rèn)知

2、贏銷冠軍的五大信念

3、現(xiàn)場(chǎng)演練：30分鐘突破心理障礙，增強(qiáng)自信心

第二講：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

一、正確認(rèn)知團(tuán)隊(duì)

1、高效出色團(tuán)隊(duì)六大特征

2、優(yōu)秀管理者四大素質(zhì)

u課堂互動(dòng)：獲得賞識(shí)的秘訣是什么？

u視頻欣賞：《孫武斬愛妃》

二、銷售團(tuán)隊(duì)打造核心流程

1、明確的目標(biāo)是行動(dòng)的方向標(biāo)

（1）目標(biāo)是什么

（2）設(shè)定目標(biāo)的意義

（3）沒有設(shè)定目標(biāo)的原因

（4）設(shè)定目標(biāo)的范圍

（5）設(shè)定目標(biāo)的原則

（6）設(shè)定目標(biāo)的步驟

2課堂作業(yè)：請(qǐng)列出您本月及本年的目標(biāo)并闡述如何達(dá)成？

2、清晰的計(jì)劃是有效執(zhí)行的關(guān)鍵

（1）銷售人員如何做計(jì)劃

（2）如何進(jìn)行有效的時(shí)間管理

3、高效執(zhí)行力是達(dá)成目標(biāo)的保障

（1）何為高效執(zhí)行力

（2）執(zhí)行力低下的原因

（3）提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的方法

（4）高效執(zhí)行力48字真經(jīng)

u排查：你的銷售執(zhí)行表單有哪些？

4、做銷售有結(jié)果才是王道

（1）營造積極、熱烈的“戰(zhàn)斗”氛圍

（2）樹立業(yè)績(jī)標(biāo)桿

（3）獎(jiǎng)罰分明

（4）建立“拉+扶+推”合作機(jī)制

5、良好的溝通與協(xié)作得助力

（1）小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)

（2）借力使力不費(fèi)力

（3）制定溝通會(huì)議制度

6、危機(jī)意識(shí)是前進(jìn)的助推劑

（1）沒有危機(jī)是最大的危機(jī)，滿足現(xiàn)狀是最大的陷阱

（2）你離銷售冠軍有多遠(yuǎn)？

u視頻欣賞：《生命中的最后10分鐘》

7、巧妙化解團(tuán)隊(duì)沖突和諧發(fā)展

（1）正確認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)沖突

（2）團(tuán)隊(duì)沖突的根源

（3）沖突解決方案