商家門店導購員培訓之

引導導購購買方面的技巧和手法

一、培訓主題：商家門店導購員做培訓，主要是引導導購購買方面的技巧、手法。

二、客戶行業：三輪電動車工廠

三、培訓內容具體如下：

（一）培訓課題：

三輪電動車工廠的終端加盟商商家門店導購員如何提高客流量和轉化率

（二）課題內容目標：

1.助力單輪電動車工廠的終端加盟商的商家門店提高每周的：

1）進店客流量，讓其通常每周只能來10個選購電動三輪車的精準客戶，通過我們的系統營銷方法學習之后，可以每周至少進來15個，甚至20個精準購買電動三輪車的額客戶。

2）進店轉化率，讓其通常每月到店100個左右的客戶，轉轉看看，最終購買的只有10個，變成每月到其店面轉轉看看的客戶中的100個最終至少會有20個在其店面下單購買。

2.提高店面導購員招徠客流的能力和轉化客戶、成交客戶的實戰能力。

（三）課題內容大綱：

1.想要購買三路電動車的客戶進入我們商家的門店之后，導購應該如何做，才能留下這個客戶并將其成交？

1）客戶進店，導購給其要聊什么？

1.1）客戶想要什么樣的車？

1.2）客戶購買這樣的車主要是干什么用？

1.3）什么樣的車才能真正的滿足客戶的要求，是客戶的最終解決方案（客戶表面上是來買車，背后實際上是想要解決其某一方面的需求，或者面臨一痛點，抓住其需求，解決其痛點，就能夠成交客戶）？

2）客戶離店，導購要做什么？

2.1）留下客戶的姓名、電話，彼此加上微信

2.2）做客戶的c2b客戶數據庫系統。

3）客戶成交心理學：

3.1）終端客戶進店的目的到底是什么？

3.1.1)轉轉看看，購買前奏。

3.1.2）休息休息--口碑二次營銷傳播點。

3.1.3）直接要買車，客戶見證二次營銷傳播點。

3.1.4）想要修車，解決售后問題；凸顯客戶價值二次營銷口碑傳播點。

3.2）終端客戶成交的場景都有哪些？

3.2.1）年老路遠，走不動，代步工具（自用拉人）。---應對策略：安全便利舒適。

3.2.2）拉貨運輸，大馬力，生存賺錢工具（拉貨）---應對策略：壽命耐用+電力持久。

3.3）終端客戶成功購買你家電動三輪車的原因都有哪些？

3.3.1)服務感覺好，綜合性價比高：

3.3.1.1）“免費”增值服務流程梳理：

3.3.1.2）導購員待客之道技巧：

3.3.2）價格公道

3.3.2.1)讓人感覺”價格公道”的算法技巧

3.3.3)口碑傳播，信任感傳遞，親朋好友轉介紹。

3.3.3.1）口碑傳播技巧-線上背書

3.3.3.2）信任感傳遞技巧--線下客戶見證墻與表

3.3.3.3）親朋好友轉介紹技巧-“利益”“服務”輸送-錢與等價。

3.4）終端客戶最終不購買你家電動三輪車的原因都有哪些？

3.4.1）客戶不爽-購買成交場景布置不當，要調整。

3.4.2）服務不好--商家和導購服務態度和技巧要系統調整優化

3.4.3）價格太高--“讓人覺得價格超級低和劃算”的應答技巧與話術訓練

3.4.4）售后政策不滿意--有技巧的“滿意+增值”售后服務政策體系的出臺

3.5）我們終端店面商家的導購引導購買具體如何做的技巧？

3.5.1）熟練客戶成交心理學的技巧：

3.5.1.1)相關專業書籍學習

3.5.1.2)相關專業老師實操技能學習

3.5.1.3）客戶解決方案成交之道思維訓練

3.5.2）布置修整好我們的客戶成交場景呈現效果的技巧：

3.5.2.1）車輛布展技巧-干凈順眼

3.5.2.2）墻壁、物料內容呈現技巧-見證與正能量和實力、靠譜、放心

3.5.2.3）人員服飾搭配技巧-樸實、真誠、專業。

3.5.3）練習好我們虛實成交客戶的技巧：

3.5.3.1)線上本地化c2b價值真實傳播利他見證

3.5.3.2）線下成交客戶見證環境烘托

2.學員現場解惑答疑：如還有其他疑問，可現場咨詢曹江才老師。老師現場給大家解答。