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方南《轉型期銀行支行長運營管理技能提升訓練》

【課程目標】

1、學會針對銀行轉型期的挑戰提出支行長轉型的關鍵思路；

2、掌握制定轉型期網點支行長轉型的運營管理模式；

3、掌握應對轉型期發展下支行長的六大轉型能力培養；

4、應用新時期支行長轉型的關鍵的思維與工具；

【授課方式】面授＋案例分析＋情景演練+小組討論

【課程時間】3天，6小時/天

【授課對象】支行行長、網點主任

【課程大綱】

第一部分、金融轉型對銀行支行長的影響與挑戰

一、轉型期銀行支行長的反思與挑戰；

1、轉型期銀行面臨的挑戰

2、轉型期支行長面臨的挑戰與反思

3、轉型期網點的功能新思考

（1）網點三大核心功能的深化

（2）轉型期基于發展網點業務結構的轉變

（3）轉型期基于以客戶為中心的網點設計

（4）轉型期基于員工動能激發的管理轉變

（5）轉型期基于價值創造的支行長角色轉變

案例與討論：同業網點轉型的實踐與反思

二、轉型期銀行支行長能力轉型的競爭力培育：

1、利潤管理轉型：支行長轉型的核心目標！

2、管理能力轉型：支行長轉型的基礎支持！

3、運營能力轉型：支行長轉型的發展推力！

4、營銷能力轉型：支行長轉型的重要保障！

5、客戶管理轉型：支行長轉型的關鍵舉措！

6、激勵模式轉型：支行長轉型的內核動力！

第二部分、轉型期銀行支行長經營管理實戰訓練：

一、轉型期銀行支行長運營管理能力之一利潤管理轉型

1、支行長轉型的關鍵在于能否持續優化資產配置，創造新的增長點

（1）支行長轉型的關鍵在于：創新利潤管理

（2）支行利潤提升的關鍵之一：業績盈利模式的掌控

（3）支行利潤提升的關鍵方法之二：經營與管理的掌控

（4）支行利潤提升的關鍵方法之三：收入管理與成本管理的掌控

（5）支行利潤提升的關鍵方法之四：人、物、料、法的掌控

2、銀行支行長利潤創造實踐：

（1）明確利潤的目標：業績創造

（2）推動利潤的關鍵：客戶的創造與管理

（3）夯實利潤的支撐：產品優化和服務提升

（4）建立利潤的核心：團隊系統管理

二、轉型期銀行支行長運營管理能力之二團隊管理轉型

1、有效的支行長運營管理能力的支撐：業績的提升，管理是基礎，運營是推力。

（1）支行管理者的管理能力是推動支行長轉型的基礎

（2）提升支行管理者制度設計的能力；

（3）提升支行管理者標準化管理的能力；

（4）提升支行管理者個性化制度管理的能力；

2、支行管理者管理能力提升實踐：

（1）現階段支行發展問題的歸類與總結

（2）基于現存問題尋求管理上的問題

（3）基于管理上的問題找到問題的根源

（4）基于問題上的根源制定針對性的管理系統

（5）在管理系統的執行中優化管理系統

案例與討論：同業管理系統對標尋找差距

3、支行長團隊管理手段的運用

（1）支行團隊文化的構建

（2）支行目標管理新思考—OKR在支行運用

（3）支行管理溝通提升效率

（4）支行日常團隊基礎管理提升業績

三、轉型期銀行支行長運營管理能力之三運營能力轉型：

1、支行的高效運營解決支行發展中5大核心問題問題。

（1）運營的矛盾化問題

（2）服務的有效化問題

（3）營銷的轉型化問題

（4）客戶的多元化問題

（5）人員的執行力問題

2、轉型期支行網點運營實踐：

（1）支行環境：以客戶為中心網點布局

（2）支行氛圍：激發員工及客戶新動力

（3）支行傳播：創造網點的影響力

（4）支行營銷：主動與聯動的融合

（5）支行人員：角色與技能的雙突破

（6）客戶管理：存量與增量的雙挖潛

四、轉型期銀行支行長運營管理能力之四營銷能力轉型

1、金融改革支行營銷軟實力提升的六大能力：

（1）支行的營銷分析能力

（2）支行的營銷策劃能力

（3）支行的營銷組織能力

（4）支行的營銷執行能力

（5）支行的營銷支撐能力

（6）支行的營銷優化能力

2、銀行網點營銷場景演練

五、轉型期銀行支行長運營管理能力之五客戶管理轉型

1、銀行支行轉型的關鍵：客戶群體的重新管理

2、網點客戶管理的關鍵方法：

（1）關鍵方法之一：商圈客戶群歸類

商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提

商圈客戶群歸類的具體方法

商圈的劃分、客流分析、客戶群分類

（2）關鍵方法之二：客戶關系維護

客戶關系維護是提升支行銷量持續性的關鍵

客戶關系維護的具體方法

客戶管理、客戶維護十大技巧、個性化客戶維護

（3）關鍵方法之三：客戶滿意管理

客戶滿意度管理是提升支行利潤的最終保證

客戶滿意管理的具體方法

發現客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、支行度管理

（4）關鍵方法之四：支行客戶價值深度開發

客戶價值再開發是提升支行利潤的最終保證

客戶價值再開發的具體方法

客戶轉介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧

六、轉型期銀行支行長運營管理能力之六績效模式轉型

1、支行的轉型動力來源于績效模式的改變。

2、支行長轉型下的支行績效體系優化：

（1）轉型支行績效管理體系的梳理

（2）轉型支行績效管理機制的優化

（3）轉型支行績效管理的過程管理

（4）轉型支行績效管理的制度管理

3、轉型期支行長績效管理能力實踐：

（1）轉型支行目標分層分析設定

（2）轉型支行目標溝通模式

（3）轉型支行績效管理應用

七、總結與提升