一、企業選擇經銷商的標準

1、  廠家選擇經銷商的四個思路

理念一致  實力合格  嚴進嚴出  合適互補

與經銷商溝通經營理念的策略

有效考評經銷商的實力的方法

2、  選擇經銷商的六個標準

1）  行銷意識

2）  經銷商（分銷商）實力

3）  服務能力

4）  產品線匹配

5）  口碑

6）  合作意愿

二、讓經銷商簽約的秘訣

1、  有效尋找潛在經銷商的十種方法

2、  代理商代理產品時，最關心的三個方面

利潤  安全  前景

3、  談判前的準備工作

1）  市場和經銷商信息

2）  廠家的上市材料和銷售政策

公司在行業內的地位、生產規模

產品的特點、優勢和帶來的利益

公司的市場計劃，即銷售人員的配合、技術服務及市場宣傳

公司的銷售政策，即價格、折扣、信用支持、市場保護和政策的穩定性

市場前景分析和盈利分析，即預計銷售額、預計毛利和預計利潤

4、  挖掘客戶的真正需求

5、  說服經銷商的秘訣

1）  案例說服

2）  現場示范

3）  第三方證明

6、  合同的簽訂

1）  談判前的準備

列出目標清單

確定優先順序

設立三層目標：理想目標、現實目標和底線目標

多種方案備選

決定可讓步條件

2）  談判策略的運用

開盤策略  還盤策略  讓步策略  吞食策略

案例分享：經銷商的六個謊言

三、經銷商的日常拜訪

1、  經銷商日常拜訪的兩個原則

規律聯系，定期拜訪

目標導向，過程管理

2、  拜訪經銷商的六個任務

3、  拜訪經銷商的六步規定動作

第一步：拜訪準備

第二步：庫存檢查

第三步：客戶溝通

第四步：培訓客戶

第五步：下線拜訪（如果有下線）

第六步：銷售報告

四、定期評估經銷商

1、  評估經銷商的六條標準

2、  培訓，不要忘掉老板娘

3、  三招，應對經銷商的抱怨

4、  經銷商的“九宗罪”

五、有效地制定銷售政策

1、  廠家制定銷售策略的四個原則

2、  銷售政策制定的四大要點

價格體系 返利政策 信用政策 區域政策

三種價格體系：統一到貨價統一出貨價 統一地區價

三種價格體系的優劣

三種返利政策：銷量返利、組合返利、明扣/暗扣

三種返利政策的優劣

3、  掌控經銷商的七種方法

品牌掌控 理念掌控 服務掌控 最終用戶掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控

案例分享：

1）  與經銷商保持持久關系的秘訣

2）  如何讓大客戶離不開你