培訓對象：

         從事工業品銷售的銷售代表及各層級的銷售管理人員

課程目標：

1、  掌握工業產品營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對大客戶進行有效管理，建立起良好的戰略伙伴關系；

2、  掌握工業產品銷售的九字訣：找對人、說對話、做對事；

3、  掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；

4、  掌握大客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰技巧和能力；

5、  擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執行力、提高工作效率，提升業績。

課程時間：

         3天，每天6小時，上午8：30~11：30，下午1：00~4：00

授課方式：

?  實戰案例研討+現場演練+分組對抗訓練+銷售能力評估

?  通過大量的實例，讓學員了解銷售工作的本質；通過封閉式高強度的訓練，培養學員與客戶溝通的意識；通過對學員問題的討論剖析，了解銷售的流程；通過大量的訓練，讓學員養成良好的銷售工作習慣。

課程大綱：

第一節：工業品銷售的核心——信任法則

一、            工業品銷售的特點分析

1、  工業品銷售和一般快消品銷售的對比

2、  工業品銷售的五大特點

3、  工業品銷售的核心——信任法則

二、            工業品銷售的誤區及市場的轉變

1、  工業品銷售的五個誤區
認為大客戶一旦成交就高枕無憂、萬事大吉
認為大客戶銷售就是請客吃飯、送禮、腐敗
認為產品好、價格低是自己的核心優勢
認為搞定老板（一把手）就可以
不關心客戶背景調查，造成回款困難

2、  反腐浪潮下工業品銷售的變化

1）  客戶采購決策方式的變化

2）  大客戶銷售搞關系方式的變化

三、            工業品營銷的四個層次

1、  產品優勢——把產品品質和價格作為突破點

2、  品牌優勢——把品牌影響力作為突破口

3、  企業優勢——把企業的產能、服務、行業地位作為優勢

4、  關系優勢——把客戶關系管理作為優勢

四、            工業品銷售人員提升的三大境界

1、  菜鳥境界

2、  中鳥境界

3、  老鳥境界

第二節：大客戶銷售的九字訣

一、            大客戶銷售第一步——找對人

1、  大客戶銷售找對人的重要性討論

2、  大客戶采購決策流程六步曲

發現需求  內部醞釀  方案設計

評估比較  購買承諾  項目履約

3、  大客戶采購過程中五種角色

1）  采購部門

2）  技術部門

3）  分管領導

4）  使用或維護部門

5）  線人/教練

4、  大客戶銷售找對人的五步曲

1）  分析客戶采購流程

2）  分析客戶組織架構

3）  明確各個部門的職能

4）  主動出擊，獲取有效信息

5）  找到關鍵人物，一錘定音

二、            大客戶銷售第二步——說對話

1、  大客戶銷售過程中常見的溝通障礙

1）  與客戶找不到共同語言，除了講產品，其他沒有溝通機會

2）  無法與客戶一見如故，二次溝通效果差

3）  做不到有效的投其所好，與客戶只是利益交換，沒有情感的交流

2、  以客戶需求為導向的溝通策略——顧問式銷售

1）  與客戶談什么最容易打動客戶？

2）  顧問式銷售四步曲：

3）  挖掘客戶需求的六把鑰匙：

4）  客戶異議的處理

5）  成交機會的把握與成交動作的完成

3、  大客戶銷售溝通中的談判策略

1）  報價策略

2）  還盤策略

3）  防御策略

4）  蠶食策略

5）  紅白臉策略

三、            大客戶銷售第三步——做對事

1、  合同履約階段的目標設置

2、  合同履約階段的三大要點

1）  更深度挖掘客戶的需求

2）  在交付過程中完善企業的信息資料

3）  在交付過程中深化與企業的關系

3、  合同履約階段的四大禁忌

1）  眼中只有決策人

2）  為交付而交付

3）  只考慮自身利益

4）  輕諾而寡信

第三節：大客戶銷售之客戶關系管理

一、            客戶關系管理對大客戶銷售的價值

1、  大客戶銷售的過程就是客戶關系的發展過程

2、  搞關系需要有效管理客戶關系

二、            客戶關系管理的三大功能

1、  客戶關系的建立

2、  客戶關系的維護

3、  客戶關系的補救與挽回

三、            客戶關系管理流程

1、  客戶完整信息的定義

1）  客戶基本信息

2）  項目信息

3）  聯系人基礎信息

4）  聯系人擴展信息

5）  競爭對手信息

2、  客戶信息的收集與整理

1）  常用的三種市場調研手段

2）  常用的競爭對手調研手段

3、  客戶信息的分析

1）  對客戶組織關系的分析——找到關鍵人

2）  對客戶采購階段的分析

3）  對聯系人個人信息的分析的——投其所好的前提

4）  對競爭對手信息的分析——競爭策略的前提

4、  營銷策略的制定

1）  投其所好式

2）  錦上添花式

3）  雪中送炭式

4）  隔山打牛式

5）  落井下石式

6）  和光同塵式

第四節：大客戶銷售之應收款管理

一、            應收款產生的原因分析

1、  外部原因

企業外部環境因素：飽和競爭的產物

客戶的因素：不愿付錢，付不出錢

2、  內部四大原因

二、            應收款管理如何防患于未然

1、  建立詳細的客戶檔案

2、  加強客戶信息的收集

3、  進行客戶風險的鑒別

4、  注意客戶信息的更新

5、  客戶風險的十六個征兆

三、            規避應收帳款風險的方法

1、  完善合同的簽約手續

2、  強化應收賬款的日常管理

3、  建立良好的售后服務體系

四、            應收款清收的方法

1、  一般應收款清收的注意事項

1）  心態的調整

2）  時機的把握

3）  清收的策略

2、  文收的方法

3、  武收的方法

4、  應收款清收案例分享