《課程大綱》
前言:“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。”2015年《中央一號文件》解讀。
1、農業的新機遇“是餡餅還是陷阱”
2、農產品大量滯銷說明了什么？（案例：河南省滎陽地區千畝大蔥買不出去，最后倒逼做“公益”。
3、農產品市場現狀分析
a、農產品產量情況
b、農業的深加工情況
c、“農業要想富，工商先開路”（農產品的銷售通路打造）
一、民以食為天，食以安為先
1、案例分析：農藥殘留超標無處不在，劇毒農藥屢禁不止
2、禽畜抗生素、激素、獸藥的超標使用肆無忌憚
3、“十面埋伏”讓“民”無處可逃（肯德基、雙匯、三鹿奶粉案例見證）
4、“仁者，人心也。義者，人路也。”（農業發展之道---良心農業）
5、 新農民生存的四個死穴：“道、財、信、義”
6、 樹立三個理念：使命 愿景 價值觀（君子愛財取自有道，先利人、后利己）
二、合作社良性發展破繭“三級跳”
1、第一階段：維持生存，打好基礎（撐住）
2、第二階段：建立短期競爭優勢，拓展提升（抓住）
3、持續競爭優，品牌整合延伸（穩住）
三、合作社發展SWOT分析
1、S（優勢）：新形勢下合作社發展的優勢
2、W（劣勢）：新形勢下合作社發展的劣勢
3、O（機會）：新形勢下合作社發展的機會
4、T（威脅）：新形勢下合作社發展的威脅
四、農產品營銷的6W思維
做農業要有工商思維，不懂營銷、不懂市場！正如沒有受過“游泳”訓練的人跳進水中一樣。結果可想而知。
1、豐產≠豐收（生產要有前瞻意識）
2、案例分享：做農不做商，家底要賠光
a、市場在前，產品在后
b、三分產品，七分營銷
3、什么是營銷？
a、營銷的執行架構
b、農產品的銷售渠道（通路）架構
c、農產品戰略營銷規劃
4、農產品營銷的系統的6W思維
a、產品---賣什么？解決產品定位問題
b、市場---在哪賣？解決市場布局問題
c、團隊---誰來賣？解決團隊建設問題
d、打法---怎么賣？解決營銷模式問題
e、客戶---賣給誰？解決客戶關系問題
f、管理---咋保障？解決過程控制問題
五、農業產品差異化，價值一定要深挖
1、二元法則定律
2、什么是品牌？（人海茫茫，不過我們還是一眼就發現了你）
a、在消費者的心智中建立區隔
（案例：跌宕起伏的傳奇人生-----褚時健，年輕時打造“紅塔”品牌，古稀之年跌倒又重新爬起又打造“褚橙”品牌，再創財富神話。）
b、在消費者心智中占領一個有利的地位
（1）品牌價值分析----品牌是賣一種價值、一種利益
（2）品牌構成：品牌名稱、品牌標志、品牌商標
（3）品牌含義：屬性、利益、價值、承諾
c、品牌可以是人也可以是物，他是有靈魂東西
案例：黃金葉品牌文化打造，歷史留下的這片大葉子就是最大的品牌符號。
（1）黃金葉·天葉（頂級品牌）
品牌主宣傳語：中式醇香，經典重啟，中國煙草大師級作品
（2）一有“尊貴”之身：形象定位 ： 高貴稀有 低調奢華
（3）二有“三烤”之醇：品質定位 ： 黃金品牌 黃金品質
（4）三有“溫潤”之妙：功能定位 ：“問煙哪得潤如許，唯有煙葉原水來。”三潤技術，保護煙葉原有水分子，滋潤增香，溫潤舒喉。
（5）四有“專家”之魂：文化定位 ：“高尚的品質 葉的奉獻”。
（6）五有“三凈”降焦：健康定位 ：“一凈凈煙葉，二凈凈煙絲，
三凈凈煙氣”，三重過濾，安全保障。
（7）六有“手捻精神”：工藝定位：傳統手工精選
傳播文化：“堅守烤煙正道 傳承歷久醇香 延續經典傳奇”
d、品牌承諾（功能、情感、利益、價值）
e、價值提煉的方法（地心理論）
案例：“柳江蟲草蛋”：定位于“禮品”
六、酒香也怕巷子深
1、昔日的老大如今輝煌不再
案例：鄭州蕭記三鮮燴面、合記燴面、裕豐園燴面品牌發展對比
2、為什么蕭記這個小兄弟十幾年后變成了鄭州燴面的小老大
3、海南西瓜打敗天下無敵手，河南“中牟”西瓜總是跳不出南大門
（1）格局：沒有宏圖就沒有疆域
（2）策略: 沒有地區定位思維，缺乏英明領袖引導
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