課程綱要
1. 培訓(xùn)訓(xùn)練內(nèi)容：
No | 版塊 | 內(nèi)容 | Remakes |
1 | 展前準(zhǔn)備 | 1.1 成功展覽的關(guān)鍵要素 | 深入細(xì)化： l 公司要點(diǎn)提煉 l 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 l 等 |
1.2 人員組合和分工 | |||
1.3 展前籌備工作 | |||
1.4 推廣宣傳 | |||
1.5 注意事項 | |||
2 | 展中溝通 | 2.1 吸引目標(biāo)客戶 | 深入細(xì)化： l FAQ list、現(xiàn)場溝通100問（快速深入了解客戶） l 客戶調(diào)查問卷 l 客戶政策、促銷政策 |
2.2 識別潛在客戶 | |||
2.3 展會客戶溝通 | |||
2.4 目標(biāo)客戶促進(jìn)成交意向 | |||
2.5 問題處理應(yīng)變 | |||
2.6 致命錯誤和克服方法 | |||
3 | 展后銷售 | 3.1 跟蹤步驟 | 提供展后銷售和管理工具 |
3.2 客戶分析分級 | |||
3.3 立體跟進(jìn) | |||
3.4 效果評估 | |||
3.5 銷售機(jī)會管理 |
第一部分 展前
l 展會研究、參展商清單、預(yù)算、行程計劃
l 展臺設(shè)計、產(chǎn)品展示技巧、產(chǎn)品推薦及銷售工具
l 邀約客戶清單、客戶商談計劃方案
l 展會目標(biāo)設(shè)定（銷售目標(biāo)、客戶關(guān)系維護(hù)、提升公司形象、市場調(diào)研目標(biāo)）
第二部分 展中
l 如何判斷及識別展會客戶
l 展會現(xiàn)場溝通技巧8部曲
l 業(yè)務(wù)員個人魅力展示
l 行業(yè)動態(tài)信息收集
第三部分 展后
l 銷售線索跟進(jìn)
l 不同客戶的跟進(jìn)策略
l 展后管理技巧
l 展后業(yè)績評估
l 撰寫展會總結(jié)報告
第四部分 實(shí)戰(zhàn)演練
l 外籍顧問模擬買家
課程特點(diǎn)：
2. 以訓(xùn)練、作業(yè)、演練、外籍顧問模擬、成果匯報為框架；形式上除了單一培訓(xùn)外，更多的以現(xiàn)場演練、情景模擬、實(shí)操點(diǎn)評、經(jīng)驗分享、講座等多種形式，讓參展人員能真正的融會貫通，達(dá)到項目完成后的良性銷售團(tuán)隊運(yùn)作。
3. 通過實(shí)際的客戶對象輔導(dǎo)，提高展會現(xiàn)場的實(shí)戰(zhàn)和開拓力；同時推進(jìn)客戶開發(fā)；
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