一、 項目目的和目標

展會上高素養和職業化的團隊來自平時的刻苦訓練和演練，和背后支撐其“效果”的訓練邏輯。經過設計的訓練和演練更加有助于訓練的效果。

本訓練系統重在遵循“精心準備、抓住關鍵、科學演練、結果考評”的理念，通過必要、精要的培訓和演練，促使外銷業務人員在展前：

2 清晰柏林展會的參展目標

2 展會中跨文化溝通和商務禮儀注意事項（開場部分、接待、講解）

2 學會展會中如何“有效判斷訪客類型和識別需求”；

2 清晰展會中的關鍵話術要點：說什么？如何說？問什么？如何問？

2 熟練掌握客戶常見難點問題的回答；（競爭、知識產權、敏感性話題、戰略層問題）

2 提高展會中“有效開場并迅速贏得客戶好感”的技能；

2 專業和國際化形象價值塑造樹立客戶信心

2 提高為展會后跟蹤做好鋪墊的意識和能力；

通過卓有成效的訓練幫助提高業績

展臺形象：

價值創造者，創新推動者，國際化，注重觀眾體驗的互動性

中車定位 ： 服務綜合交通的價值創造者

Intelligent transport solutions — Driving value for you

四、參展目標：

4.1 展示中車行業專家地位

展示中車解決方案和重點產品平臺

4.2 體現中車價值

為顧客創造增值服務

為旅客提供舒適體驗

4.3 助力公司全球化發展

商務和技術交流   廣交朋友

4.4 了解行業趨勢

搜集行業信息

五、展臺活動

5.1 展會日常接待與服務

5.2 混合動力技術發布會

5.3 下一代地鐵車輛平臺發布會

5.4 商務會談和會見

5.5 宣傳推廣活動

六、中車展臺亮點   突出我們是國際化的中國中車

1、突出統一的品牌形象——同一個中國中車

2、形成新產品形象特點——一體化、智能化

3、運用多種手段推出重點產品平臺——我們向受眾主推什么？

4、體現中車一體化軌道交通解決方案——展品與運維系統相結合

5、以市場為導向、借展會拓商務——加強與來訪者的互動

一、 課程大綱：

第一部分 展前籌備

l 明確展會個人目標（銷售目標、客戶關系維護、提升公司形象、市場調研）

第二部分 展中高品質溝通基本功

l 創意開場 輕松話題

l 如何判斷及識別展會訪客類型

l 展會現場高品質問答

l 個人魅力展示和商務禮儀

l 客戶信息收集和需求識別

l 企業差異價值塑造

l 客戶現場記錄和客戶跟進

第三部分 實戰情景演練

l 外籍講師模擬訪客1   歐洲同行公司和競爭對手 鐵路、軌道交通設備制造商、

l 外籍講師模擬訪客2   中東歐政府官員  鐵路、地鐵相關政府部門、管理部門、運營機

l 外籍講師模擬訪客3   下游供應商 機車內飾、原材料生產商、供應商

l 外籍講師模擬訪客4   新項目/新產品/技術/解決問題的辦法

l 外籍講師模擬訪客5   鐵路、軌道交通設備制造商、貿易商、代理商、經銷商

二、 項目工作分解

講師團隊執行方執行項目天實施時間執行人員工作形式準備階段

調研診斷1中車1. 相應營銷資料（樣本）

2. 收集客戶展會常問問題

3. 參展攤位圖提早

3天提早1天收集

完畢展會負責人

調研

2嚴吉德Florian  再次明確本次展會培訓目標D1培訓開場前8:40am_9:00am營銷高管和

講師見面會

展會高品質溝通培訓3嚴吉德展會銷售實戰技能培訓；

銷售團隊士氣激勵；

展中高品質溝通基本功D19:00—12:00am講師老師

助教培訓課4.嚴吉德  Florian展會商務禮儀和跨文化溝D1 13:30_15:00pm講師老師

助教 培訓課5.Florian外籍老師現場模擬訓練D115:00_16:30pm外籍老師模擬演練展會

答疑6嚴吉德學員互動和問答環節D116:40_17:00pm講師老師

助教問答互動小結復盤7嚴吉德中車代表分享學習心得D117:00_17:30pm講師老師

助教復盤

三、 職能與分工

【講師職責】

1. 授課：展會銷售技能培訓（1天）

2. 協助參訓學員提煉展會話術要點并整理

3. 指導和監督Role-play設計方向和要點，控制Role-play設計質量

4. 指導參訓學員部門負責人進行闖關練習

5. 指導和參與實戰模擬訓練

6. 指導和參與實戰演練的考核評估

7. 綜合評估結果并撰寫評估報告

【外籍老師職能】

現場模擬買家給學員直觀印象

【參展負責人職能】

1. 展會參展人員名單（表）

2. 展會用公司介紹PPT

3. 展會客戶來訪清單和對策

4. Questionnaire樣板

5. 展會關鍵問題清單

6. 展會銷售政策

7. 參展賣點和參展目標宣講

四、 展會前客戶作業

1. 展會客戶常問問題收集

2. 展會客戶常問問題回復

3. 參訓學員介紹2段【短 – 20/30秒；長 – 2/3分鐘】

4. 關鍵銷售話術提煉

5. 參訓學員歷史參展圖片

6. 參訓學員本屆展會設計稿

7. 參訓學員參展營銷物料

8. 參訓學員參展樣品

9. 邀約來訪客戶清單

課程特點：

中英文授課，集中小范圍互動授課

課程設計結構化，系統化，實戰化

現學現用，行動學習

針對性解決問題式的培訓

培訓優勢：

借鑒歐洲工業品營銷和國際咨詢公司先進方法，融合本土最接地氣的實戰案例，打造出有全球化視野又接地氣的海外營銷升級課程