【第一天】

團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲

第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢(shì)

1.零售銀行三層體系及五大差異化模式

2.商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3.銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一

1.成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：幸福路支行的外拓活動(dòng)為什么會(huì)效果不佳?

2.外拓活動(dòng)中金融顧問(wèn)角色定位

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？

案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難

“金融顧問(wèn)”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？

案例分析：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”

3.金融顧問(wèn)角色的特征

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖

一、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排查概述

1.劃分責(zé)任區(qū)

采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

2.周邊市場(chǎng)排查

網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

3.繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜

1)企業(yè)分布圖

2)社區(qū)分布圖

3)商鋪商圈分布圖

4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

案例分析：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？

二、外拓活動(dòng)主題類型

1.批發(fā)式營(yíng)銷

小組研討：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？

2.單位營(yíng)銷

核心方法：專屬套餐服務(wù)、開(kāi)辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類沙龍活動(dòng)、上門集中營(yíng)銷

3.進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷

核心方法：擺展?fàn)I銷法、路演營(yíng)銷法、授課營(yíng)銷法、滲透營(yíng)銷法

4.進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷法

核心方法：體驗(yàn)營(yíng)銷法、講座營(yíng)銷法、標(biāo)桿營(yíng)銷法

5.“一對(duì)一”營(yíng)銷

“一對(duì)一”營(yíng)銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶

案例分析：多次拜訪后無(wú)果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路

6.明確本次外拓活動(dòng)主題

【第二天】：

第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程

一、各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1.組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2.外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練

1)開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

2)外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

3)客戶典型異議處理技巧

二、含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備

1.主持人、主講人培養(yǎng)

主持人和主講人主持稿策劃技巧

主持人和主講人現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升

現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人和主講人演練通關(guān)

2.外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑

工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》

3.外拓活動(dòng)客戶邀約

1)客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約

2)微信推廣邀約模式

微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4.外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1)禮品的種類與設(shè)計(jì)

廣告折頁(yè)設(shè)計(jì)：具有視覺(jué)沖擊力的宣傳單張

2)外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)

3)外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5.外拓活動(dòng)方案策劃

1)外拓主題設(shè)計(jì)與冠名

2)外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

3)外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范