問題與現(xiàn)象分析：

2014年11月，利率下調(diào)；存款利率上浮2成，銀行利潤空間在壓縮。如何系統(tǒng)培養(yǎng)人才？在一個金融組織里面，如何系統(tǒng)培養(yǎng)優(yōu)秀的理財，結(jié)算或者對公，個貸銷售人員，是困擾人力資源部與網(wǎng)點，公司部，個金部的難題。對應(yīng)如下：

1.  前臺人員的流失率高，有的人好象無欲無求，忠誠度低，原因是什么，如何解決？

2.  發(fā)獎金，多談心的激勵方法，很快就不見效了，動力又沒有了，老員工無斗志？

3.  有些人確實很努力，但方法上一直不對，如何讓他們快速掌握方法？

4.  很多項目往往要企業(yè)內(nèi)部多個部門配合，有人就是獨行俠，怎么辦？

5.  面對壓力與挫折，很多人選擇了放棄，如何培養(yǎng)他們的欲望與信心？

【課程對象】理財，對公，結(jié)算、柜員，大堂經(jīng)理，個貸，及其他營銷相關(guān)人員。

【課程時間】2天 12小時

【授課形式】

?      角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實戰(zhàn)案例分析

【課程大綱】

第一單元：優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)培養(yǎng)訓練

l        討論：一個優(yōu)秀的金融銷售人員有何特征？

l        頂尖金融業(yè)務(wù)人員的三個積極心態(tài)，克服三個消極心態(tài)　　

?        克服三個消極心態(tài)：法官心態(tài),旁觀者心態(tài),弱勢心態(tài)

?        建立三個積極心態(tài)：主動心態(tài)，雙贏心態(tài),創(chuàng)業(yè)心態(tài)

l        沒有十全十美的銀行，接受不能改變的東西，正確面對，擴大影響范圍　　

l        心態(tài)：當你心中充滿陽光，你就是太陽

?        準備怎樣迎接成功，成功是什么？財富，地位？

?        設(shè)想你心目中的成功銷售人員是怎樣的？

?        獲得信任，比金子還珍貴

?        生意就是“生存”的“意志”！你有潛意識，有潛能。

?        成功只須選擇正確的習慣。

?        如果這個訂單是你最后的機會，你會怎么做？

案例1：選擇金融銷售，選擇成功的捷徑，從民生銀行柜員楊XX說起，柜員當家

第二單元：優(yōu)秀金融營銷人員的目標達成訓練

l        目標：我們到底要去哪里，要得到什么

?        目標的特質(zhì)，人生目標與事業(yè)，業(yè)績目標

?        人生目標，工作目標與職業(yè)目標，哈佛的調(diào)查結(jié)果

?        設(shè)立季度，每月，每周的預期銷售目標。

?        目標可行性評估

?        多目標的T字型評估法

l        銷售“金三角”即APS循環(huán)，時間和銷售循環(huán)

?        維持良性的客戶體系

?        銷售漏斗

l        如何達成目標　　

?        達成目標、享受過程。　　

?        成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的信念做。

?        聽聽成功者的聲音

案例：對公與理財銷售目標分析與達成，向中行邱XX學習公私聯(lián)動

第三單元：優(yōu)秀營銷人員的銷售方法訓練

l        營銷的三招，樸素但實用

?        電話銷售

?        登門拜訪

?        保齡效應(yīng)

l        大業(yè)務(wù)營銷的八個武器

l        關(guān)鍵業(yè)務(wù)銷售的成交技巧

l        自我總結(jié)，為何失敗

l        達成銷售的五個步驟

l        拿來主義

?        六脈神劍、小李飛刀、化骨綿掌、情境催眠

?        向高手學習，與成功者在一齊

?        掌握規(guī)劃與潛規(guī)則

l        角色扮演

案例：當招行馮婷婷拿下巨額存款業(yè)務(wù)以后

第四單元：優(yōu)秀營銷人員的團隊意識訓練

l        營銷團隊如何高效合作

?        明確職責

?        說明要點

?        如何協(xié)作

?        不忘記感謝

?        管理是有界的，溝通是無界的

l        認識領(lǐng)導性格及成員性格，客戶的習性

?        雪花原理，人與人不同，當然需求也不同

?        團隊性格分析

?        高層資源的使用技巧

l        學會適應(yīng)環(huán)境

?        內(nèi)部客戶意識建立

?        前臺與后臺的聯(lián)動

?        溝通技巧PK EQ

l        在別人心目中，你是什么性格的人

?        Dominance 支配

?        Influence 影響

?        Steadiness 穩(wěn)健

?        Compliance 服從

案例：銷售加服務(wù)的模式，中信銀行1＋1　與花旗銀行的1＋1＋1服務(wù)比較

第五單元：優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

l        人生的職業(yè)規(guī)劃周期：

?        適應(yīng)期，發(fā)展期，階段成功期

?        瓶頸期，平臺期，轉(zhuǎn)型期，突破期，危機期

?        重振期，反思期，倒退期，退出期

l        做銷售的目的，業(yè)務(wù)不斷達成以后

l        對酒當歌，人生幾何，譬如朝露，去日苦多

l        在有限的時間里發(fā)揮最大的價值！

l        你一生中銷售的唯一產(chǎn)品，那就是你自己

l        我的未來，當我有錢以后

l        營銷管理者

l        營銷教練

l        發(fā)揮你的優(yōu)勢

案例：當收入與付出不成比例時，農(nóng)商行賀XX的選擇

第六單元：優(yōu)秀營銷人員的學習能力訓練

l        高效率的時間規(guī)劃與管理

l        策劃未來

l        什么是你最有生產(chǎn)力的事？

l        結(jié)交摯友

l        如何平衡讀書與實踐

l        IQ EQ BQ SQ XQ

l        如何長期有效獲得客戶的信任。

案例：金融行業(yè)與產(chǎn)品的更新速度PK掉秀發(fā)的速度PK我的成長速度

案例：匯豐銀行綜合案例分析