問題與現象分析：
2014年11月，利率下調；存款利率上浮2成，銀行利潤空間在壓縮。如何系統培養人才？在一個金融組織里面，如何系統培養優秀的理財，結算或者對公，個貸銷售人員，是困擾人力資源部與網點，公司部，個金部的難題。對應如下：
1. 前臺人員的流失率高，有的人好象無欲無求，忠誠度低，原因是什么，如何解決？
2. 發獎金，多談心的激勵方法，很快就不見效了，動力又沒有了，老員工無斗志？
3. 有些人確實很努力，但方法上一直不對，如何讓他們快速掌握方法？
4. 很多項目往往要企業內部多個部門配合，有人就是獨行俠，怎么辦？
5. 面對壓力與挫折，很多人選擇了放棄，如何培養他們的欲望與信心？
【課程對象】理財，對公，結算、柜員，大堂經理，個貸，及其他營銷相關人員。
【課程時間】2天 12小時
【授課形式】
? 角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實戰案例分析
【課程大綱】
第一單元：優秀營銷人員的心態培養訓練
l 討論：一個優秀的金融銷售人員有何特征？
l 頂尖金融業務人員的三個積極心態，克服三個消極心態
? 克服三個消極心態：法官心態,旁觀者心態,弱勢心態
? 建立三個積極心態：主動心態，雙贏心態,創業心態
l 沒有十全十美的銀行，接受不能改變的東西，正確面對，擴大影響范圍
l 心態：當你心中充滿陽光，你就是太陽
? 準備怎樣迎接成功，成功是什么？財富，地位？
? 設想你心目中的成功銷售人員是怎樣的？
? 獲得信任，比金子還珍貴
? 生意就是“生存”的“意志”！你有潛意識，有潛能。
? 成功只須選擇正確的習慣。
? 如果這個訂單是你最后的機會，你會怎么做？
案例1：選擇金融銷售，選擇成功的捷徑，從民生銀行柜員楊XX說起，柜員當家
第二單元：優秀金融營銷人員的目標達成訓練
l 目標：我們到底要去哪里，要得到什么
? 目標的特質，人生目標與事業，業績目標
? 人生目標，工作目標與職業目標，哈佛的調查結果
? 設立季度，每月，每周的預期銷售目標。
? 目標可行性評估
? 多目標的T字型評估法
l 銷售“金三角”即APS循環，時間和銷售循環
? 維持良性的客戶體系
? 銷售漏斗
l 如何達成目標
? 達成目標、享受過程?！ ?/p>
? 成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的信念做。
? 聽聽成功者的聲音
案例：對公與理財銷售目標分析與達成，向中行邱XX學習公私聯動
第三單元：優秀營銷人員的銷售方法訓練
l 營銷的三招，樸素但實用
? 電話銷售
? 登門拜訪
? 保齡效應
l 大業務營銷的八個武器
l 關鍵業務銷售的成交技巧
l 自我總結，為何失敗
l 達成銷售的五個步驟
l 拿來主義
? 六脈神劍、小李飛刀、化骨綿掌、情境催眠
? 向高手學習，與成功者在一齊
? 掌握規劃與潛規則
l 角色扮演
案例：當招行馮婷婷拿下巨額存款業務以后
第四單元：優秀營銷人員的團隊意識訓練
l 營銷團隊如何高效合作
? 明確職責
? 說明要點
? 如何協作
? 不忘記感謝
? 管理是有界的，溝通是無界的
l 認識領導性格及成員性格，客戶的習性
? 雪花原理，人與人不同，當然需求也不同
? 團隊性格分析
? 高層資源的使用技巧
l 學會適應環境
? 內部客戶意識建立
? 前臺與后臺的聯動
? 溝通技巧PK EQ
l 在別人心目中，你是什么性格的人
? Dominance 支配
? Influence 影響
? Steadiness 穩健
? Compliance 服從
案例：銷售加服務的模式，中信銀行1＋1 與花旗銀行的1＋1＋1服務比較
第五單元：優秀營銷人員的職業生涯規劃
l 人生的職業規劃周期：
? 適應期，發展期，階段成功期
? 瓶頸期，平臺期，轉型期，突破期，危機期
? 重振期，反思期，倒退期，退出期
l 做銷售的目的，業務不斷達成以后
l 對酒當歌，人生幾何，譬如朝露，去日苦多
l 在有限的時間里發揮最大的價值！
l 你一生中銷售的唯一產品，那就是你自己
l 我的未來，當我有錢以后
l 營銷管理者
l 營銷教練
l 發揮你的優勢
案例：當收入與付出不成比例時，農商行賀XX的選擇
第六單元：優秀營銷人員的學習能力訓練
l 高效率的時間規劃與管理
l 策劃未來
l 什么是你最有生產力的事？
l 結交摯友
l 如何平衡讀書與實踐
l IQ EQ BQ SQ XQ
l 如何長期有效獲得客戶的信任。
案例：金融行業與產品的更新速度PK掉秀發的速度PK我的成長速度
案例：匯豐銀行綜合案例分析
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