【背景理念】

一、意義：將每一個基層網點打造成具有戰斗力的“前沿銷售陣地”，分擔業務壓力，在服務與銷售中強化與客戶的親密關系，提升客戶的忠誠度和滿意度，達到最終的目的：銷售收入和利潤的增加。

二、方法：建立網點營銷鏈，實現各崗位團隊協作式銷售。

三、網點營銷鏈中的角色：（三位一體）

角色一：柜員（引薦銷售）

角色二：大堂經理（直接銷售、引薦銷售）

角色三：客戶經理（終端銷售）—————全國性商業銀行系統

角色四：會計主管（銷售協調與管理激勵）————農商系統

【培訓目標】

一、認識網點在銀行銷售中的特殊角色；

二、了解網點營銷鏈的原理和作用；

三、各崗位（柜員、大堂、會計主管、客戶經理）在營銷鏈中的作用與角色定位；

四、掌握銷售環節中操作步驟與技巧；

五、掌握銷售中的客戶心理與溝通技巧；

六、網點營銷鏈中的銷售工具與規范應用；

七、了解網點營銷鏈中各崗位的協作機制，提高團隊銷售成功率。

【課程設計】

課程一：《銀行網點營銷鏈的建立》

一、銀行業服務營銷的趨勢探討

二、什么是“網點營銷鏈”？

三、三位一體——營銷鏈中不同崗位的角色清分

四、三位一體——各崗位角色的銷售協作機制

五、“網點營銷鏈”是提升銀行網點核心競爭力的關鍵

課程二：《營銷鏈中各角色營銷技能與客戶溝通》

一、營銷的魅力

二、成功營銷的關鍵因素

三、客戶營銷溝通的原則

四、柜員——營銷鏈中的銷售步驟與技巧

五、大堂經理——營銷鏈中的銷售步驟與技巧

六、客戶經理——營銷鏈中的銷售步驟與技巧

七、會計主管（支行長）——營銷鏈中的管理激勵

課程三：《銀行網點營銷鏈的維護與深化》

一、網點營銷鏈的流程化和系統化

二、銷售工具與表格的應用

三、合理激勵機制的建立