《終端代表專業化銷售培訓》大綱（2天課）

一、對產品終端銷售的認識

不定位好工作就干不好工作

1.      

對OTC藥品的認識（區分OTC，RX，保健品等藥店常見產品）

2.      

對終端的認識（終端劃分-不同類型終端的需求）

3.      

對銷售的認識

4.      

對OTC銷售的認識

二、 銷售代表應具備的基本心態，素質和能力

    想掙錢，想活得有質量，你要問自己夠不夠！

1.      

基本心態：奉獻/投入，樂觀，積極等

2.      

基本素質：誠信，勤奮，堅持，責任心等

3.      

基本能力：計劃能力，分析總結能力，學習能力，溝通能力，執行力等

4.      

銷售代表常犯的幾種錯誤

總結：業務員的對OTC銷售的自我定位！

三、終端開發七步驟

   銷售不是坐等機會也不是水到渠成，是精心謀劃的結果。

（一）銷售準備

產品知識準備，競品調查及市場調查，銷售流程梳理，動銷政策書寫

（二）采購負責人不在怎么辦？

（三）采購負責人在，進行銷售七步曲

1.銷售前的準備

不打沒有準備的仗

產品知識，銷售道具，形象心態準備等。

2.精彩的開場白

只有開場白與眾不同，你才不會被客戶“秒殺”

3.出彩的產品介紹

產品介紹的三個要點

4.特別的價值提醒

獲利分析，讓客戶看到錢和前景

5.解決異議

異議是雙方的，既要回答客戶的，也要提問我們想知道的。

價格貴，同類多，要鋪貨，產品效果怎樣等怎么巧妙回答

6.抓住時機成交

成交之前一切為零

不能成交如何鋪墊下次拜訪

7.告別記錄（復盤）

好記性不如爛筆頭

       （四）實戰演練

四、高效拜訪

累死自己的不是工作，是工作技巧

1.      

拜訪前的準備

線路，頻率，物料，工作目標等

2.      

終端拜訪六大目標

訂貨/補貨技巧：怎么導入新產品和壓貨

（1）維價：沒有維價就沒有一切

（2）陳列：陳列=銷量=店員的重視程度=品牌建設

（3）店員教育：功在當下，利在千秋

（4）客情建設：沒有客情就沒有首推

（5）促銷的工作方法及技巧：

3.      

單店，連鎖及診所的維護注意事項

實戰典型案例剖析

五、OTC動銷公式解讀

    沒有動銷，一切都沒有意義

1、業務員愿意跑：當你連跑都不想跑，你就什么也別想要。

2、采購員愿意采：只要采購不是老板本人，都想雁過拔毛。

3、營業員愿意賣：店員的注意力在哪里，銷量就在哪里。

4、營業員擅長賣：營業員從來不會賣自己不會賣的藥

5、消費者樂意買：消費者買藥考慮的四大因素及店員賣藥“四個利他”

六、總結：宣讀《OTC銷售宣言》