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廖忠于:世界頂級銷售大師：喬·吉拉德的銷售技巧和感悟（感悟篇）

銷售技巧

2016-01-20 3422

深深地熱愛著自己的職業喬．吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論做什么職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什么事？”
　　他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬．吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態很可怕。
　　他也被人問起過職業。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬．吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。
　　美國前第一夫人埃莉諾.羅斯福曾經說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”喬．吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
　　工作是通向健康、通向財富之路。喬．吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而喬．吉拉德每天就可以賣出6輛。
　　有一次他不到20分鐘已經賣了一輛車給一個人。對方告訴他：其實我就在這里工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。喬．吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。
　　他認為，最好在一個職業上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。
喬．吉拉德說說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。
　　“傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說”！
　　喬．吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。
　　笑可以增加你的面值。喬．吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。
　　“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你。”他說，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
　　“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。”
　　讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應有。‘不’，就是‘也許’，‘也許’，就是肯定。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。
　　“你認為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重復。”
　　“你所想的就是你所想，你一定會成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。”
　　喬．吉拉德說，所有人都應該相信：喬.吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。
　　一般的銷售員會說，他看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？喬．吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：進來吧！
　　“我笑著面對他：我的錢在你的口袋里。”
　　他說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復。要勇于嘗試，之后你會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。
　　35歲以前，喬．吉拉德經歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以后，朋友都棄他而去。但喬．吉拉德說：沒關系，笑到最后才算笑得最好。
　　他望著一座高山——那是他的目標——說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包，他一眼都不會看。
　　3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。
　　愛的信息是惟一的訣竅.喬．吉拉德說：是否有人不相信：我怎么編出這樣的故事？我要打開你的腦海、你的心。讓你們知道，我能做到的你們也能做到，我并不比你們好多少。
　　喬．吉拉德自信地說：我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！
　　“我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統的檔案。我每月要發出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。世界500強中，許多大公司都在使用我創造的這套客戶服務系統。”
　　“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發出愛的信息”。
　　“有件事很重要，大家都要對自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏。”喬說。
　　你就是惟一一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。喬．吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“1”。有人問他：因為你是世界上最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標志。就算沒有指紋，也能在眾多人中識別你：你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區別于他人……千萬不要自憐：挖一個洞，鉆進去，說，“可憐的我”！
　　“如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，移植到你自己身上。”
　　一位醫生告訴喬.吉拉德，每個人體內有一萬個發動機。喬.吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發動機全部啟動。
　　他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節，看看自己是否會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬．吉拉德認為，賣汽車，人品重于商品。一個成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。有一天，一位中午婦女從對面的福特汽車銷售商行，走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧。“夫人，歡迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。
　　吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”
　　就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現在想一想，也不一定非要買福特車不可。”
　　后來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。
　　正是這種許許多多細小行為，為吉拉德創造了空前的效益，使他的營銷取得了輝煌的成功。
　　推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。——喬．吉拉德

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