課程目標：

1.了解互聯網時代下顧問式銷售的原則和方法

2.學會面向多變的客戶需求的溝通方法

3.學會區分并把握客戶的隱含需求和明確需求

4.學會運用顧問式銷售思維整合銷售資源

課程大綱：

第一部分  互聯網時代下的銀行客戶購買行為

1．銀行銷售行為與客戶購買行為

2．關于銷售機會點

3．銷售階段與機會點

4.互聯網時代下的客戶購買行為差異

A．為何客戶不認可銀行產品優點

B．如何從客戶角度溝通銀行產品優點

C．如何從互聯網思維的新角度認識客戶反論

【案例分析】：中國銀行大客戶銷售的五分鐘決勝時間

【案例分析】：招行的摩羯智投

【案例分析】：港險寶客戶的深度需求

第二部分  銀行顧問式銷售的幾個基本概念

1．問題點

2．需求

3．利益

4．優先順序

【視頻學習】：電話銷售的大逆轉

【現場PK】：小組的銷售比賽

第三部分  銀行銷售的購買循環

1．銷售對話的路徑

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發現客戶問題VS客戶明了自己的問題

【案例分析】： 私募客戶的購買需求分析

第四部分   銀行顧問式銷售對話策略

1．銷售對話所隱藏的基本策略

2．購買循環的決策點

3．決策點處的“跳躍”

4．銷售對話鐵律

第五部分  SPIN技術進階

1．SPIN的運用準備

2.  狀況性詢問

3．問題性詢問

4．暗示性詢問

5.需求效益問題詢問

【案例分析】：公司貸款業務談判的SPIN要點

【案例分析】：大額保單需求的SPIN

第六部分   狀況性詢問及問題性詢問進階

1．狀況性詢問的目的

2.   問題性詢問的目的

3．如何有效使用狀況詢問及問題詢問

4、隱含需求與明確需求的界定

【案例分析】：建行客戶基金需求的優先分析

【案例分析】：例外公司經營成長中的核心問題

第七部分  暗示性詢問進階

1．暗示性詢問的目的

2．暗示性詢問的對象

3．暗示性詢問的影響

4．如何策劃暗示性詢問

【案例分析】：從中國銀行聯名帳戶引發的投資事件

【案例分析】：工行客戶經理的貴金屬業務溝通

第八部分   需求效益詢問進階

1．需求效益詢問的目的

2．ICE模式

3．有效使用需求效益詢問

4．需求確認的意義

【案例分析】：中信銀行存貨融資的核心競爭力

第九部分  銀行FABE的深入分析

1．FABE的產生背景

2．FABE的核心作用

3．如何利用FABE深入把握銀行產品利益

4． FABE解讀銀行產品

【案例分析】：微信營銷的FABE分析

【小組討論】： 銀行理財產品的賣點分析

第十部分  銀行銷售的升級挑戰

1、處理異議的方式：不理、傾聽、理解。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例說明、補償說明

4、借力說明、價值成本說明

5、把反對意見變成一個問題，讓客戶來回答

【案例分析】：電話營銷中的30秒異議應對

【案例分析】：農業銀行客戶投訴突發事件的處理

【案例分析】：項目投標會議上的3分鐘逆轉