課程時間：  1 天（6小時）

課程大綱

第一部分  銀行網點外拓營銷的核心

一、銀行零售業務發展的關鍵是渠道建設

1)     陣地營銷識別挖掘優質客戶

2)     存量客戶電約及面談提升客戶忠誠度

3)     區域外拓營銷實現新增客戶

二、銀行網點外拓營銷的目的

1)     新增客戶是第一位

2)     整合網點營銷資源

3)     綜合提升隊伍自身能力

4)     實現網點營銷渠道良性循環

三、 銀行網點外拓營銷的四個階段

1)     封閉--不需要外拓

2)     隨意—不知道怎么外拓

3)     密集--適不適合都外拓

4)     發力--有針對性、有效果外拓

【案例分析】：中國銀行外拓營銷如何實現全面開花

【案例分析】：某銀行支行季度密集外拓營銷的反思

第二部分  銀行網點外拓營銷準備

一、網點周邊區域調研

1）確定社區、商戶、企業等7大類型；

2) 摸清客戶情況的6種方法；

3) 了解區域內同業滲入情況；

4）調研匯總及實地走訪4點關注；

二、網點外拓的一點一策

1）分析核心客戶群

2）挖掘客戶主要需求

3）匹配自身營銷資源

4）充分調動周邊資源

5）考慮外拓的長期化

三、網點外拓的準備落實

1）物料準備

2）人員準備

3）流程準備

4）管理工具準備

【案例分析】：建設銀行山東分行的網點區域地圖

【案例分析】：常平支行的外拓營銷一點一策分析

【案例分析】：網點外拓營銷的大喇叭和小汽球

第三部分  銀行網點外拓營銷實施

一、社區外拓營銷

（1）社區營銷策略

? 社區調查

? 廣告宣傳

? 促銷活動

? 公益活動

（2）社區營銷活動策劃

? 服務推廣會

? 產品專賣會

? 客戶聯誼活動

? 公益活動

（3）社區營銷切入點

? 房貸、車貸，消費金融等產品組合

? 信用卡、網銀、電話銀行等渠道組合

（4）社區營銷與長期駐點

【案例分析】：上海銀行的社區公益活動

【案例分析】：東莞分行的社區健康行活動

二、商戶外拓營銷

（1）商戶外拓營銷策略

? 組織營銷

? 聯合營銷

（2）商戶外拓營銷的重點工作

?  商戶經營特點分析

?  多方聯合策劃活動

?  營銷方式與地點選擇

（3）商戶營銷切入點

? 客戶招攬

? 資金流動

? 固定資產

? 商品庫存

【案例分析】：浦發行與商場開展購物卡促銷

【案例分析】：招行的快樂兒童節購物活動

【案例分析】：民生銀行對商業一條街的外拓營銷

三、企業廠區外拓營銷

（1）企業廠區營銷策略

? 組織營銷

? 公私聯動

? 集中講座

? 廠區設點

? 高端客戶聯誼活動

（2）企業廠區外拓的重點工作

?  主管部門或關鍵部門的有效溝通

?  企業的營銷需求分析

?  廠區的營銷需求分析

（3）企業廠區營銷切入點

? 授信貸款

? 員工服務

? 供應鏈

【案例分析】：交通銀行的工業園公私聯動策略

四、學校、教育機構外拓營銷

（1）學校、教育機構營銷策略

? 學生活動

? 校園宣傳

? 主題活動

（2）學校、教育機構外拓的重點工作

?  營銷活動的相關性

?  營銷活動的現場控制

?  營銷活動的系列化

【案例分析】：農行的年度學生卡營銷活動

【案例分析】：工行“青少年財商訓練營”活動

【案例分析】：中行出國金融外拓活動

五、政府部門外拓營銷

（1）政府部門營銷策略

?  組織營銷

?  聯合營銷

?  服務營銷

（2）政府部門外拓營銷的重點工作

?  可以利用的政府職能部門有哪些？

?  與職能部門的溝通要點與合作方式

?  繪制職能部門營銷網絡地圖

?  營銷活動組織與策劃

【案例分析】：光大行與體育局的聯合營銷活動

【案例分析】：國際銀行的國家部委的外拓活動

第四部分  銀行網點外拓營銷的思考

一、 銀行網點外拓營銷的立體架構

1)    塊式——社區、專業市場、學校

2)     鏈式——核心客戶轉介

3)     面式——金融機構

4)     立體式——行業商會協會、政府部門

5)     綜合式——互聯網+

二、 銀行網點外拓營銷的實戰經驗

1)     外拓時間地點選擇

2)     異業聯盟的選擇

3)     微信及新媒體技術的運用

4)     互聯網+的結合

5)     外拓團隊的演練

6)     系列化外拓活動的設計

【案例分析】：環湖馬拉松比賽與外拓營銷

【案例分析】： 15天新發卡6137張，余額1.6億的火爆外拓營銷

【案例分析】：中信銀行與貨車幫的互聯網合作