所有不從用戶(hù)的剛需出發(fā)、不解決痛點(diǎn)的商業(yè)模式都是耍流氓。遺憾的是，耍流氓的商業(yè)模式比比皆是，不耍流氓的卻如鳳毛麟角。

曾經(jīng)有個(gè)創(chuàng)業(yè)者說(shuō)過(guò)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最痛的領(lǐng)悟是：團(tuán)隊(duì)連續(xù)熬夜奮戰(zhàn)幾個(gè)月后做出了高質(zhì)量的產(chǎn)品，但是卻找不著用戶(hù)。出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，最大的可能是他們的產(chǎn)品不解決剛需，并不是用戶(hù)所需要的東西。

好的產(chǎn)品或商業(yè)模式，必須是能為用戶(hù)/客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，并解決剛需的。因?yàn)橹挥袧M(mǎn)足了剛需，用戶(hù)才會(huì)爽快地掏錢(qián)，才會(huì)二次購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)產(chǎn)生粘性。但是，我們很遺憾地看到，不少創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的需求都只是創(chuàng)業(yè)者自己坐在家里想當(dāng)然地想出來(lái)的。比如說(shuō)，有些創(chuàng)業(yè)者特別喜歡某一項(xiàng)技術(shù)，就拿著技術(shù)這個(gè)現(xiàn)成的錘子到處找適合這個(gè)的釘子，而后，就組建團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了……我們身邊，這樣的技術(shù)鴕鳥(niǎo)似乎還不少。

什么是剛需?

討論不解決剛需的商業(yè)模式，首先必須回答一個(gè)問(wèn)題：什么是剛需?

剛性需求(RigidDemand)是相對(duì)于彈性需求而言，指商品供求關(guān)系中受價(jià)格影響較小的需求，理論上剛性需求曲線(xiàn)是一條直線(xiàn)，即需求不受價(jià)格影響。

剛需的通俗解釋是：不滿(mǎn)足能讓用戶(hù)覺(jué)得很不舒服、很難受的需求。剛需對(duì)應(yīng)的是用戶(hù)的痛點(diǎn)：越痛的點(diǎn)，用戶(hù)的需求越強(qiáng)。與剛需相對(duì)應(yīng)的，是彈性需求，不正經(jīng)的說(shuō)法也可以叫軟需求，即滿(mǎn)足了最好，不滿(mǎn)足也不會(huì)太難受的需求。

Google 的牙刷測(cè)試?yán)碚?/span>

對(duì)于剛需的判斷，Google的牙刷測(cè)試?yán)碚摲浅Ｓ写硇浴oogle喜歡并購(gòu)，是一個(gè)慷慨而活躍的大手筆買(mǎi)家。這些年來(lái)，Google 并購(gòu)了超過(guò)180個(gè)公司，其中最大的十筆交易共花了超過(guò)245億美元。并購(gòu)中，Google并不太依賴(lài)投行的服務(wù)，其收購(gòu)團(tuán)隊(duì)更多的是從用戶(hù)需求的角度去考慮潛在對(duì)象的價(jià)值。為此，Google的創(chuàng)始人之一，Larry Page提出了著名的“牙刷測(cè)試”理論。

即：如果一個(gè)產(chǎn)品(就像牙刷一樣)能提高人們的生活質(zhì)量，每天都會(huì)被使用，能夠大規(guī)模推廣，Google 就會(huì)非常感興趣，不管它是什么。

“牙刷理論”，有三個(gè)要素：

很多人用;

很多人會(huì)經(jīng)常用;

很多人不僅經(jīng)常用，而且必須用。

我們創(chuàng)業(yè)，一定要找到一群需求尚未被滿(mǎn)足的用戶(hù)，以及他們感覺(jué)很痛的點(diǎn)。只有解決了用戶(hù)的剛需和痛點(diǎn)的商業(yè)模式才能有價(jià)值和“錢(qián)途”。所有不從用戶(hù)的剛需出發(fā)、不解決痛點(diǎn)的商業(yè)模式都是耍流氓。遺憾的是，耍流氓的商業(yè)模式比比皆是，不耍流氓的卻如鳳毛麟角。下面我將簡(jiǎn)單舉兩個(gè)例子說(shuō)明。(注：為了減少爭(zhēng)論和對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的傷害，我盡量挑選爭(zhēng)議性不大的企業(yè)做案例。您懂的。)

雞肋產(chǎn)品(1)-皮膚測(cè)試儀

雞肋者，食之無(wú)肉，棄之有味。

跟剛需產(chǎn)品的對(duì)立面是雞肋產(chǎn)品，雞肋產(chǎn)品是指那些說(shuō)有用也有用，說(shuō)沒(méi)用也沒(méi)用的產(chǎn)品;或用著很麻煩，用戶(hù)新鮮一段時(shí)間之后就束之高閣的那些產(chǎn)品。

半年前，有個(gè)朋友想創(chuàng)業(yè)做皮膚測(cè)試儀，跑來(lái)咨詢(xún)我的意見(jiàn)。我跟他一起搜索了淘寶上的皮膚測(cè)試儀情況，發(fā)現(xiàn)淘寶和天貓上銷(xiāo)量最大的網(wǎng)店年銷(xiāo)售量也就不到兩萬(wàn)，估計(jì)全網(wǎng)的年銷(xiāo)量也就在二三十萬(wàn)只的級(jí)別。考慮到每個(gè)測(cè)試儀的價(jià)格也就在50-90元左右(含運(yùn)費(fèi))，這也就是一個(gè)年銷(xiāo)售額千萬(wàn)級(jí)別的市場(chǎng)。

另外，從百度指數(shù)來(lái)看，皮膚測(cè)試儀的搜索量近年沒(méi)有明顯的增長(zhǎng)。所以說(shuō)，這并不是個(gè)有足夠吸引力的市場(chǎng)，最后我的朋友也放棄了做皮膚測(cè)試儀的念頭。

為什么皮膚測(cè)試儀的市場(chǎng)規(guī)模小，而且銷(xiāo)量平平呢?因?yàn)檫@也是一個(gè)典型的雞肋產(chǎn)品。

雞肋產(chǎn)品(2)-可穿戴設(shè)備

Jawbone手環(huán)剛出來(lái)的時(shí)候，我興致勃勃地跟風(fēng)買(mǎi)了一個(gè)。戴了兩天就覺(jué)得沒(méi)勁，堅(jiān)持戴了一周，直接就扔一邊讓它涼快去了，主要還是功能太雞肋了。不僅僅是Jawbone手環(huán)，現(xiàn)在市面上的絕大多數(shù)可穿戴產(chǎn)品最后都會(huì)淪為雞肋。就算蘋(píng)果的iWatch也不能避免：蘋(píng)果的擁簇者無(wú)數(shù)，且產(chǎn)品已經(jīng)被神話(huà)，但是iWatch上市的時(shí)候，吐槽雞肋的人似乎并不比叫好的人少多少。

“多數(shù)用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)可穿戴設(shè)備6個(gè)月之后都會(huì)停止使用”。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Endeavour Partners在2014年年初發(fā)布的報(bào)告指出了一個(gè)讓全體可穿戴設(shè)備廠商尷尬的事實(shí)。由于相關(guān)技術(shù)不夠完善、缺乏殺手級(jí)的應(yīng)用、產(chǎn)品的實(shí)用性不足，以及生態(tài)系統(tǒng)尚未建立等原因，盡管可穿戴設(shè)備的市場(chǎng)呼聲很高，可消費(fèi)者對(duì)此卻并不買(mǎi)賬。在可穿戴市場(chǎng)“虛火”的映照下，就算是最不雞肋的iWatch，也正面臨淪為“雞肋”的風(fēng)險(xiǎn)。

可穿戴產(chǎn)品的破局之道

不過(guò)，現(xiàn)狀并不代表未來(lái)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，可穿戴設(shè)備無(wú)疑是未來(lái)的主流趨勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)研公司Juniper Research發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2013年全球市場(chǎng)范圍內(nèi)的可穿戴設(shè)備創(chuàng)造出的價(jià)值達(dá)8億美元，而2014年這一數(shù)字可達(dá)15億美元以上，到2018年將達(dá)到190億美元。4年時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)增長(zhǎng)24倍!這也部分解釋了為什么明知道是雞肋產(chǎn)品，市場(chǎng)仍快速增長(zhǎng)，且有那么多廠商前仆后繼地涌入市場(chǎng)。

為什么雞肋產(chǎn)品能變成為未來(lái)劃時(shí)代的主流產(chǎn)品呢?破局的關(guān)鍵將來(lái)自殺手級(jí)的可穿戴產(chǎn)品。比如說(shuō)，未來(lái)獲得重大突破的Google眼鏡或挑戰(zhàn)想象力的可穿戴機(jī)械手之類(lèi)的產(chǎn)品能夠真正從本質(zhì)上改變使用者的生活。而做出最好的重磅剛需產(chǎn)品的公司，將成為最大的贏家。

彼得.蒂爾在他的經(jīng)典著作《從0到1》中說(shuō)過(guò)，專(zhuān)利技術(shù)在某些方面必須比他最相近的替代品好上10倍才能擁有真正的壟斷優(yōu)勢(shì)。10倍的提法在雞肋產(chǎn)品向剛需產(chǎn)品的演進(jìn)中也是適用的。

商業(yè)模式研究中心認(rèn)為：不少目前被稱(chēng)為雞肋的產(chǎn)品，如果能找到了一群潛在客戶(hù)，并且挖掘他們實(shí)實(shí)在在的痛點(diǎn)，再通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新和突破，開(kāi)發(fā)出比現(xiàn)有產(chǎn)品好十倍甚至百倍的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)從量變產(chǎn)生質(zhì)變，做出能跨越鴻溝并成為剛需的產(chǎn)品，才是遠(yuǎn)離“雞肋”這一泥沼的良方。