盈利之困，是在線旅行社（OTA）最近幾年不可回避的問題。途牛旅游網(wǎng)（NASDAQ：TOUR）也在一季報之后對外宣布，首要目標(biāo)是“保持穩(wěn)健增長，提升盈利能力”，繼續(xù)提升運營支出的效率，提升毛利率。

近日，途牛CEO于敦德在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者專訪時透露，2017年途牛已經(jīng)周期性縮小了品牌營銷的投入，希望更多地提高投入產(chǎn)出比，未來會把產(chǎn)品與品牌建設(shè)結(jié)合起來。

“例如，改進(jìn)跟團(tuán)游產(chǎn)品品牌牛人專線，以及自營的非牛人專線產(chǎn)品的服務(wù)，繼續(xù)做導(dǎo)游點評獎勵，希望在自己的導(dǎo)游和領(lǐng)隊方面建立起以客戶為中心的激勵機(jī)制。”于敦德表示。

過去，途牛在品牌投入上不遺余力。不過，于敦德表示，減少品牌投入并不代表以后不投入，只是“階段性地減一下看看”，未來當(dāng)資源配置和投入產(chǎn)出比的調(diào)整變得更加高效以后，品牌廣告還會繼續(xù)投入。他認(rèn)為，正是由于前期的投入，途牛品牌資產(chǎn)已經(jīng)建立，仍在不斷發(fā)揮作用。

途牛2017年一季度財報顯示其虧損收窄，從2016年同期凈虧損5.385億元人民幣下降到2.874億元人民幣。于敦德表示，途牛目前提升毛利率的方式包括增強(qiáng)庫存風(fēng)險管理、提升人員效率，以及進(jìn)一步擴(kuò)大直采比例，平衡好直采和開放采購之間的關(guān)系。

以機(jī)票銷售為例，于敦德表示，伴隨著季節(jié)性或者目的地的波動，會有一些銷售進(jìn)度上的差異，帶來銷售風(fēng)險，因此，在收益管理方面通過建立模型可以做到更加精細(xì)化，目前途牛庫存系統(tǒng)能夠做到實時統(tǒng)計銷售進(jìn)度和時間進(jìn)度，來調(diào)整銷售的節(jié)奏。“這種精細(xì)化能夠提高我們的毛利率，是降低損耗非常重要的基礎(chǔ)。”

全客服模式

在于敦德看來，人的點評是旅游業(yè)非常需要的一個環(huán)節(jié)。“現(xiàn)在我們只有產(chǎn)品的點評不夠，必須穿透到最后的資源點評、導(dǎo)游點評、領(lǐng)隊點評，這樣才能保證點評更加有價值。”他表示，雖然有的產(chǎn)品點評挺高，但可能因為一個偶然性的導(dǎo)游服務(wù)問題，就會影響到產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

途牛在2015年5月聯(lián)合攜程、同程、驢媽媽等多家OTA推動建立導(dǎo)游點評獎勵制度，之后在8月啟動業(yè)內(nèi)首個“導(dǎo)游管理系統(tǒng)”，建立業(yè)界集導(dǎo)游庫、帶團(tuán)記錄、游客點評、升降級管理的動態(tài)管理系統(tǒng)。

“這個事情很困難，至少做五六年才能有比較大的成效。”于敦德坦言，途牛已經(jīng)做了三年，可以將自己安排導(dǎo)游的產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)游、團(tuán)期和訂單的對應(yīng)，但是，采購的產(chǎn)品目前還做不到這一點。這個過程需要與合作伙伴一起做大量的工作，包括系統(tǒng)研發(fā)。