期貨公司銷售技巧培訓大綱（通用版）

?

?

1. 期貨公司銷售人員的目標客戶

   1、中小投資者

   2、期貨經紀人（居間）

   3、現貨公司（貴金屬等）

   4、產業投資者

   5、機構投資者

   ?

   二、目標客戶

   （一）中小投資者

   統稱為散戶，他們主要包括以下幾種客戶。

   1、期貨投資者

   2、股票投資者

   3、外匯投資者

   4、基金投資者

   5、現貨投資者

   ?

   1、中小投資者

   包括個人投資者、行業中間商

   A、個人投資者根據入行年限不同，對于期貨交易的認識各不相同。

   （1）一年以內的投資者的特點

   （2）一年至兩年的投資者的特點

   （3）兩年至三年投資者的特點

   （4）期貨投資者、股票投資者、外匯投資者、基金投資者和現貨投資者的各自特點

   B、行業中間商

   （1）行業中間商，是指某些行業的中間商，一般是連接廠商和消費者，比如螺紋鋼的區域代理商。

   （2）行業中間商的特點

   ?

1. 期貨經紀人

1. 期貨經紀人的特點

   ?

1. 現貨公司（貴金屬等）

1. 當前證監會對現貨交易的政策收緊，現貨公司急于轉型

2. 現貨公司的特點

   ?

1. 產業投資者

1. 產業投資者的特點

   ?

   ?

1. 機構投資者

   1、機構投資者的特點

   ?

   三、客戶開發工具：

   （一）客戶卡

   為客戶建立詳細的資料卡，隨時補充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進，掌握客戶的動向。
   1、記錄客戶姓名，收集對方的背景資料，越詳細越好。
   2、把資料登記分類，建立客戶資料檔案，保存資料做好分類和索引。

1. 安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會有事半功倍的效果。
   4、排除不理想的客戶。

   
   （二） 客戶卡的內容
   客戶卡有12項內容事項。
   
   （三） 客戶卡實例

   ?

   四、期貨公司銷售人員

   （一）顧問式銷售

   1、了解或熟悉證券期貨技術分析方法

   （1）合格的銷售人員需要自己懂一些基本面分析或技術分析

   2、掌握一套簡單實用的技術分析方法，對無任何基礎投資者或者兩年內投資者效果較好。

   （1）開場白，常規介紹，控制好時間，冗長的介紹會讓目標客戶失去耐心

   （2）告知有套簡單實用的技術分析方法，只需20分鐘教會目標客戶理解期貨

   （3）利用客戶的電腦或手機安裝交易軟件

   （4）現場教目標客戶這套簡單實用的技術分析方法

   3、不同類型的目標客戶的銷售方法

   （1）根據不同類型目標客戶的特點，制定銷售策略

   （2）根據不同類型目標客戶的特點，挖掘新客戶

   （3）根據不同類型目標客戶的特點，針對性跟進服務

   4、先做朋友再談合作

   ?

   注：期貨公司銷售人員需要了解和學習這套簡單實用的技術分析方法

   ?

   案例：“20分鐘讓客戶學會用技術分析”

   ?

   （二）電話銷售

   1、不同類型的目標客戶的最佳電話銷售時間

   （1）中小投資者

   （2）期貨經紀人（居間）

   （3）現貨公司（貴金屬等）

   （4）產業投資者

   （5）機構投資者

   ?

   2、如何在最低時間內吸引住客戶

   （1）20秒內的開場白。

   （2）事先了解的目標客戶特點，迅速抓住客戶的需求點。

   （3）告訴客戶其可能不知道的基本面信息來源。

   （4）無法判斷客戶特點，告知公司及產品的賣點及（技術分析或基本面）優勢，希望可以幫到客戶。

   （5）無論如何，最好能加上客戶的微信或QQ等即時通訊工具。

   ???通話結束前，告訴客戶有對方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發給客戶。

   案例：“快遞的資料收到了嗎？”

   ?

   3、電話銷售中的一些銷售技巧

   ???A、賣產品，首先是推銷自己。

   ??（1）靠一次電話銷售就完成訂單的情況極少。為第二次聯系做鋪墊。

   ??（2）先做朋友，再賣產品。

   ??（3）始終站在客戶立場去考慮問題，幫他解決問題。

   ??（4）人性都相同，適當的贊美和夸獎客戶，事半功倍。

   ??B、學會客戶預約下次溝通時間

   ?????一切以客戶為中心，看客戶的時間安排。

   ??C、學會提問

   ??（1）提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產品/服務當中來，激起其購買的興趣。

   ???（2）提問就是溝通，可以更加了解客戶需求。

   ?

   五、如何維護老客戶

   （一）證券行業的客戶特點，客戶流失太快

   1、證券行業市場的必然規律

   2、客戶的資金虧損太快

   ?

   （二）日常的維護工作

   1、每個交易日的交易提醒

   （1）善意的提醒，有助于維系跟客戶之間的感情

   （2）主動詢問客戶哪方面需要幫忙

   （3）針對每個客戶的交易方法，推薦相關專業人士或課程

   案例、“曾經三年的交易短信提醒”

   案例、“喝茶、聊天過程中簽約客戶”

   ?

   （三）如何從技術分析方面維護客戶

   1、從技術分析層面幫助客戶盈利，延長客戶的交易壽命

   2、穩定的盈利交易系統

   （1）交易成功概率

   （2）平均盈虧比（報酬率）

   （3）獲利能力指數=成功概率/虧損概率*報酬率

   3、凱利方法

   （1）計算出各個品種每次交易的倉位手數

   （2）不同品種的交易成功概率和報酬率，決定了各個品種不同的交易手數

   ?

   4、破產概率

   （1）讓客戶規避破產的可能性

   （2）做出合理的交易規劃

   案例、“單筆白銀交易獲得全國實盤比賽第3名”

   ?

   （四）如何從基本面方面維護客戶

   1、提供客戶感興趣的基本面信息渠道

   ?

   六、現場提問互動。

   ?