【課程大綱】：
第一天
? 房地產營銷模式變革的背景及思路
ü 房地產市場的現狀分析
ü 營銷時代的變革
ü 房地產營銷中的困境
ü 傳統營銷與服務營銷
ü 消費者購買心理與地產銷售機能分解
? “千億黑馬”碧桂園的營銷模式的思考
ü 以經營的思路做營銷
ü 傳統廣告渠道向支持銷售員外拓的轉變
ü 銷售動線與示范區的打造與運用
ü 依靠自然來訪轉向嫁接合作渠道
ü 不間斷的活動帶來源源不斷的客戶
? 強銷拓客的關鍵把控點
ü 行銷拓客基本渠道
l 社區覆蓋
l 動線攔截
l 老帶新
l 網絡營銷
l 渠道合作
l 商家聯動
l 專業市場
l 創建圈子
以上內容分別從概念解析、工作目的、周期安排、執行步驟及經典案例幾方面進行詳述并帶領銷售團隊制定本項目的行銷拓客思路
ü 主戰場與分戰場的結合
l 外展點介紹
l 外站點的選擇
l 外展點建立
l 外展點的管理
ü 大客戶開拓
l 區域內大客戶是誰
l 大客戶在想什么
l 大客戶開拓流程
l 成功的大客戶活動案例介紹
ü 抓住影響力中心
l 圈層營銷的實質
l 誰是影響力中心
l 為影響力中心私人定制
? 拓客方法與拓客技巧
ü 案場拓客管理的方法
l 制定行銷拓客地圖
l 開展時間計劃
l 目標制定
l 激勵機制
l 執行與考核
ü 拓客與派單技巧
l 拓客人員的基本要求
l 行銷拓客的標準化動作
l 行銷拓客的核心
l 行銷拓客中常見問題處理
第二天
? “簽單王”成功的基礎
ü 成交的基礎——關系
ü 解決客戶購買的三個問題—選人，選產品，選開發商
ü 客戶信任感的建立過程
ü 客戶認知金三角：年齡、職業、地域
ü 人際關系共鳴的技巧
ü 拉近關系的基礎：贊美
ü 如何與客戶不斷“發生”關系
“簽單王”銷售的是夢想
ü 一切源于置換客戶觀念
ü 觀念對購買的決定作用
ü 購房中的三大核心觀念
ü 價值與價格的關系
ü 如何挖掘痛苦引導客戶
ü 如何塑造價值引導客戶
? 把握客戶需求實戰訓練
ü 把握需求的時機
ü 把握需求提問技巧：
l 背景問題
l 難點問題
l 暗示問題
l 示益問題
ü 如何引導不同需求客戶的購房思路
l 剛需客戶引導技巧
l 剛改型客戶引導技巧
l 改善性客戶引導技巧
l 投資型客戶引導技巧
? 講解產品賣點實戰訓練
ü 客戶賣的是好處
ü 尋找并制作產品的USP
ü FABE方法分析
ü 銷售產品賣點深挖掘
ü 用感性的語言講解賣點
ü 三段論式介紹項目沙盤
? 異議處理實戰訓練
ü 銷售中常見的異議
ü “共贏”的異議處理思路
ü LSCPA異議處理的基本流程
ü 見的銷售過程中的異議化解對策
? 客戶逼定實戰訓練
ü 臨門一腳的重要性
ü 逼定的前提條件
ü 銷售中的促成時機識別
ü 客戶逼定的主要方法
ü SP配合與逼定技巧
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