【課程介紹】：

在競爭日趨激烈的市場環境下，企業要想獲得持續的發展，除了要制定正確的戰略決策外，另外一個重要的就是必須塑造職場陽光心態，提升團隊凝聚力和執行力。作為企業管理者,您是否還在為以下這些問題而困惑？

團隊協作不配合，沒有凝聚力，戰斗力弱！

員工感覺沒有內在動力,工作責任心不夠！

安排人員做點事情總是推三阻四！

同事之間有隔閡，不抱團，無團結意識！......

如何才能真正地提高團隊凝聚力，提升員工執行力的關鍵在哪里？這個問題一直困擾著許多企業的經營者。日常管理中所碰到的問題都離不開凝聚力和執行力的問題，不解決就是最大的隱患，讓企業損失看不見的內耗；不提高就是最大的危機，市場臨危巨變，稍縱即逝；不做大做強就是最大的敵人，企業遇風浪則危機四伏。

本課程從陽光心態、團隊激勵凝聚力和執行力三維模型出發，案例分析結合實戰演練揭示凝聚力、執行力的本質，通過人性化管理和企業文化提升凝聚力，執行動力來源于目標、計劃和激勵，建立高執行力獎懲強化機制；通過人性化管理和企業愿景讓員工更有歸屬感和榮譽感；了解人際交往心理學效應和吸引力法則，掌握顧問式銷售秘笈，快速贏得信任和好感，建立良好黏性的人脈關系。

新冠肺炎沖擊世界經濟，第四次工業革命如火如荼，市場激烈競爭，企業經營困難重重，迫切需要提升團隊績效，必須加強對市場銷售人員的潛能激勵開發。國內外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發揮一半以上的大腦功能：

就輕而易舉地學會40種語言，

背誦整本百科全書，攻讀12個博士學位，

潛意識是顯意識力量的3萬倍，

潛意識控制著我們95%的生活。

人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓練開發的，潛意識形成習慣，而我們是習慣的產物。優秀是一種習慣，在不知不覺中,經年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德

 

顧問式銷售秘笈目的是通過與潛意識對話，催眠體驗，激發員工的內在成就動機，喚醒銷售人員的自我價值認同，發掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關系，從而實現轉介紹關聯銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領悟，對服務客戶意識有巨大提升，快速達成企業營銷戰略目標。

【培訓收益】:

2 打造職業感恩陽光心態，激發工作激情和士氣。

2 增強員工的責任感和團隊合作精神。

2 增強集體榮譽感，提高對企業的忠誠度和歸屬感。

2 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學員去“訓練”、帶著學員去感悟。

2 提高學員執行力，升華團隊凝聚力，為企業打造具有高凝聚力的團隊。

2 重塑個人與企業合作的重要性，個人與團隊的共贏合作。

2 激勵團隊的人心，人情，人性，提高團隊整體績效。

2 培養自動自發的意愿動力,增強員工的付出、奉獻、拼搏精神。

2 了解客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘。

2 學習顧問銷售的流程、技巧和策略。

2 運用FAB法則進行吸引眼球的產品介紹，塑造價值促進成交。

2 掌握24 項客戶的期待，從而針對客戶需求更好的推薦銷售產品。

2 運用處理抗拒的技巧---合一架構法，快速解決客戶問題。

2 學會描圖繪景創造美好感覺，激發客戶想象力增強購買動力。

2 如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環四步曲。

2 學會成交積極暗示說辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷售成功率。

2 潛能開發：現場體驗神奇催眠術“架人橋”，了解潛意識的神奇力量。。

2 實戰訓練出一流團隊的：凝聚力，執行力，戰斗力全面提升。

【授課方式】：

針對客戶需求定制課件，注重實際困擾問題解決和現場解疑答惑，行動學習教練式輔導培訓采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓練、心理測評、情景模擬和實戰演練，課程氛圍輕松活潑，激發學員的學習興趣，在內在感悟和方法練習中獲得技能提升，改善心態績效和行為績效。

課程具有極強的實用性：30%的理論+40%的方法+30%的實例。

培訓課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。

體驗式培訓：互動性強、實效落地、幽默生動、氛圍熱烈。

專業背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經驗構成獨特課程體驗。

【培訓對象】：企業中高層管理者及員工。

【授課時間】： 2-3天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動，分組團建

1、 全場熱身活動 ：《抓小奴》

隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。

2、 團建展示PK：《旗人旗語》

魚骨式分組，組建團隊選“司令”，起隊名、隊呼，設計隊旗，每組討論列出3個工作困擾問題或培訓期待收獲、進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和熱情。

3、 請安排計分助教1名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：打造感恩陽光心態

互動游戲：《抓錢》

1、心態決定一切

（1）你干這份工作是什么心態？

  混；生存；生活；未來；等等…

  心智模式對比：打工心態與老板心態？

  你把這份工作看作是職業還是事業？

團體活動：《職業價值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態是盡力而為，還是全力以赴？

l 你給我多少錢，我就給你干多少活？

l 如何理解企業是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

l 要想獲得發展空間，主要靠誰？

（3）要先有付出，才能有回報——責權利相一致法則。

故事：你的心過門了嗎？

2、心懷感恩

（1）“感恩”的力量

（2）如何培養對公司感恩的心？

（3）養成感恩的習慣：

  常懷感恩的心

  多講感恩的話

  多做感恩的事

現場練習：列出你的感恩清單

3、積極心態

（1）猜猜看，是哪個三國人物的經歷？

（2）積極的人像太陽：好事成雙vs好事多磨

（3）墨非定律的啟示

案例：九個人過橋的試驗

（4）積極心態培養方法

（5）人生積極樹vs消極樹

互動：猜猜看這是誰的經歷？

4、 付出心態

（1）努力需要付出，成功需要等待

（2）你是雇員，但你更是主人

（3）領導不在，要干得更好

故事：最后的房子——為自己工作

5、 學習心態

（1）關于成長1個的數學算式

（2）做一個3專的好員工：專業的態度/專業的技巧/專業知識

（3）潮流學習7種方法：隨時學/隨機學/輕松學/快樂學/創新學/廣泛學/空杯學

    自評：你的學習能力如何？

6、 自律的心態

第三單元：激勵提升團隊凝聚力

團隊活動：《人椅》

1、什么是團隊凝聚力？

（1）什么是團隊？

案例分析：華為企業文化

（2）團隊經常出現的現象

  工作積極性不高；

  缺乏合作；

  相互抱怨；

  推卸責任等等。

案例分享：團隊對成員的期望

（3）你愿意和什么樣的同事相處？

l 小組匯總：最珍貴的5-10個特征

l 思考：得到大家認同的是什么？

l 反思：1.我是這樣的人嗎？

2.我符合大家描述特征嗎？

（4）制定行動計劃：來提升自己的情商，我的行為計劃是？  

2、工作效果，效率和效能區分

（1）樹立以結果為導向，學會用結果說話

（2）作為一名員工的最大價值如何體現？

（3）遇到問題你是否善于為自己找借口，推卸責任？

  還是積極主動地解決問題，承擔責任？

案例分享：馬化騰的責任感

  責任勝于能力。

  沒有責任感，就沒有執行力；

反思：工作“零缺陷”法則

3、團隊共贏，前程似錦

（1）團隊凝聚力從“心”開始

從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始

案例分析：阿里巴巴童文紅

（2）團隊凝聚力五大關鍵

  共同價值觀

  信任

  溝通

  共贏

  忠誠  

（3）團隊凝聚力精神力量

l 團隊使命感

l 奉獻的精神

l 抱團的精神

l 付出的精神

l 共贏的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

4、注重團隊合作

（1）充分發揮個人的特長；1+1＞2

  沒有完美的個人，只有完美的團隊

  一條鎖鏈，最脆弱的一環決定其強度

視頻賞析：華為狼文化

（2）倡導團隊合作的氛圍

  團隊是一個“家”

  尊重關愛團隊每位成員

（3）確立主人翁地位，培養員工歸屬感

l 組織優秀員工的父母參觀公司

l 給員工創造一個心情舒暢的工作環境

l 多給員工學習機會

案例:農夫與螞蟻的故事

第四單元：超強執行力訓練

實戰訓練：《擊掌吉尼斯》

1、執行力的概念

（1）什么是執行？什么是執行力？

執行力就是就是把商業目標變商業結果的行動能力!

（2）為什么要修煉執行力？

心態≠結果；任務≠結果；苦勞≠結果

案例：買火車票的故事

（3）執行力的重要性

l 執行力對組織的重要性

l 執行力低下是企業管理的最大黑洞

l 強大的執行力是實現戰略的必要條件

案例：華為的新員工訓練

2、執行力缺失的原因

（1）組織沒有形成強有力的執行文化

  領導者缺乏表率

  制度、流程的缺失或不夠完善

  缺乏監督和考核：沒有獎懲（考核結果的運用）

案例：孫武練兵

（2）個人執行力缺失的原因

l 借口多，拖延磨唧，缺乏行動

l 沒有上進心，自我要求標準低

l 意志不堅定，缺乏毅力，不能吃苦

案例：貝爾vs格雷

（3）“差不多”先生是誰？

3、怎樣提升組織執行力

（1）提升組織執行力的方法

案例：華為執行力3化理論

（2）落實錫恩4R執行力系統

  結果定義Result

  一對一責任Responsibility（責任承諾）

工具：海爾日結果表模板

  監督檢查、跟進追蹤Review

工具：責任管理表格參考模板

  獎懲分明，回報員工reward（優者獎，劣者罰）

演練：YCYA承諾執行工具

（3）完善制度、簡化流程

l 領導者做好表率

l 選用留育好人才

（4）承諾結果的PDCA戴明環

4、提升個人執行力的方法

（1）執行開始前：決心第一，成敗第二

（2）執行過程中：速度第一，完美第二

（3）執行結束后：結果第一，理由第二

案例故事：致加西亞的信

（4）鑄就強執行力文化

凡是工作，必有計劃；凡是計劃，必有結果；凡是結果，必有責任；凡是責任，必有檢查 ；凡是檢查，必有獎罰。

案例分析：曹操割發代首

（5）西點軍校22條軍規

5、責任心勝于能力

（1）工作責任心體現

  產品質量

  服務質量

  工作質量

案例:“環大西洋號”沉船事故

（2）缺乏/具備責任心的職場表現

案例：多想一想多做一做

（3）責任體現人品，人品決定產品

案例：人的價值就是有能力被人利用，簡稱利用

（4）職場責任心的培養

l 公司層面

l 個人層面

案例：郵箱為什么一直滿的？

（5）責任心的三階段

l 事前-想到結果

l 事中-控制方向

l 事后-承擔責任

（6）責任感修煉的6個步驟

    考評工具：員工責任心考核要素

第五單元：銷售心理學

團隊PK游戲：《極速報數》

1、什么是顧問式銷售？

（1）銷售心理學5個關鍵點

（2）優秀銷售人員心理狀態

（3）銷售成功心理意識

  顧客不見我，是顧客的損失

  我跟顧客見面，是顧客的榮幸

  顧客拒絕我，我應該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

  太棒了，這種事竟然發生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

2、銷售是賣的是什么？好處

（1）人類行為的動機：追求快樂，

（2）避免痛苦是第一選擇！

（3）銷售就是信心的傳遞和情緒的轉移

3、顧客買的是什么？感覺

（1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！

（2）顧客最關心的是自己！

（3）馬斯洛需求層次理論與銷售

（4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)

4、銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場

（2）讓自己看起來像個好產品

（3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

角色扮演：陌生人的感覺

5、客戶內心秘密

（1）你是誰?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現在跟你買?

        思考：針對客戶內心如何應對？

第六單元：銷售技巧素質提升

團體游戲：《老師說》

1、吸引注意

（1）吸引注意技巧

  建立信任感的關鍵要素

  30秒推銷自己的方法

  如何聊得深：客戶的遠慮近憂

（2）技巧1、情況提問

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、識別“路標”

（4）技巧3、簡單及時的回應

（5）技巧4、如何有效聆聽

訓練：聽懂-傾聽的四個層次

2、尋找問題

（1）了解客戶的需求

（2）N 現在    使用什么同類產品？

（3）E 滿意    哪里比較滿意？

（4）A 不滿意   哪里比較不滿意？

（5）D 決策者   誰負責這件事。

（6）S 解決方案  要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

         情景模擬：如何深度了解客戶需求？

3、刺激需求

（1）技巧1、正視痛苦

工具：24 項客戶的期待

（2）技巧2、展示快樂

l  FAB法則（屬性+作用+益處）

l  產品介紹要點

l  這樣介紹產品最有效

（3）技巧3、吸引眼球的產品介紹

  配合對方的價值觀

  一開始就給對方最大的好處（引發興趣）

  盡量讓顧客參與

  擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦

  常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？

AB角練習：如何凸顯公司產品服務最大價值

（4）技巧4、銷售接待三句咒語

l  用來拉近與顧客之間的距離的三句

l  用來了解對方的需求的三句：

l  用來進行產品介紹的三句

案例：站在客戶的角度考慮問題

（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由

案例：探詢需求話術

4、確認需求

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

 同理心

 分析問題

 解決問題

 假設成交Close

實戰演練：處理抗拒的技巧---合一架構法

（2）技巧2、肯定認同技巧

（3）技巧3、客戶常見異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項

實戰演練：如何解決客戶常見問題？

5、提供證據

（1）技巧1、顧問式銷售基本技巧

（2）技巧2、創造感覺法

（3）技巧3、強化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（5）銷售高手都是構圖專家

 如何來構圖？

 將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中

 先讓客戶感到高興，再談你的產品

 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景塑造產品價值

6、促進成交的技巧

（1）直接成交法

（2）兩者選一法

（3）假設成交

工具：催眠暗示銷售魔法詞

  不要說“買”，要說“擁有”　

  不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”　

  不要說“生意”，要說“機會”　

  不要說“消費"，要說“投資”　

  不要說“很便宜”，要說“很經濟”　

  不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”

  不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？

（4）激發顧客想象力

（5）幫助顧客決策

（6）價值成本

（7）告知緊缺法

（8）利益匯總

案例：潛意識說服，才是真正有效的說服

7、催眠-潛能開發訓練

（1）現場展示：神奇催眠術-架人橋

（2）營銷人員自我激勵技巧

（3）內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？

（4）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍

頭腦風暴分享：如何提高銷售業績？

第七單元：總結升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變如下：

（1）

（2）

（3）

第八單元：互動解疑答惑