《服務禮儀與客戶心理分析》課程大綱

【課程介紹】

商務環境中重要的不是“我是誰”，而是別人目光中的“你是誰” 進而定義“你的公司是誰”。“商務禮儀”課程幫助您掌握一些實用的職業禮儀和技巧，作為附加值，在商務環境中以職業人的形象脫穎而出，為公司的形象樹立口碑。本課程內容緊緊圍繞商務工作中的常規活動，如電話技巧、拜訪等往往易被忽視的細節進行培訓，讓您從點滴的細節之處，體現一個“職業人”與“自然人”的區別，留給他人專業化的印象，為公司贏得更多的商業機會。

職場的人際互動過程中，懂得“察言觀行”的能力就更為重要，不論是跟上司要求加薪，或是與客戶談判價錢，我們都需要敏銳的觀察力來解讀對方心意，才能知所進退，而圓滿達成任務。管理者通過讀心術可以解讀員工真心內心，員工學會察言觀色可以提高職業情商，銷售人員通過了解客戶表情和肢體動作能更好把握商機，快速建立信任收獲訂單達成。

【參加對象】：

銷售人員、客服售后、市場推廣等希望提升公司整體客服能力的領導。

【培訓形式】：

課程采用了理論講解、案例分析、講師點評、分組討論練習、角色扮演等生動活潑的教學形式，使學員在積極參與投入的氛圍內最大限度的提升培訓效果。

【課程特色】：

課程內容追求實戰、實操、實用。體驗式培訓注重互動參與、在感悟中學習獲得積極的智慧體驗，提升幸福感和工作績效，形成獨特的培訓風格。

【課程大綱】

第一單元   讀懂客戶的心

1、什么是心理學？

（1）研究人和動物心理活動和行為表現的一門科學。

（2）心理學 4 大基礎理念： 知、情、意、行

           案例分享：富士康跳樓事件對我們的啟發？

（3）心理測試：你的情商EQ有多高？

（4）參透客戶心理的密碼

角色扮演：如何目測識人？

2、如何做到察言觀色

（1）察言觀色的作用

把握客戶心理/見風使舵/投其所好/心心相應

（2）自信心

        實用技巧：提升自我效能感的方法

（3）觀察力

      趣味測試：你看到了什么？

 （4）辨別力

 （5）語言力

3、知己知彼，洞悉客戶的心理

（1）解讀客戶購買決策的心理過程

（2）望聞問切，讀懂客戶的心

u  看出客戶的愛好脾性

u  聽出客戶的心理需求

u  問出客戶的真實想法

u  把脈客戶的消費心理

第二單元   走進客戶的心

1、拉近距離，走進客戶的心

（1）解除客戶的心理防線

（2）切中客戶的心理需求

（3）想辦法讓客戶喜歡你

    情景模擬：如何快建立信任

2、明察秋毫，掌控客戶的心

（1）照顧好客戶的情緒

u  關鍵點1、引導客戶的決策心理

u  關鍵點2、抓住客戶的心理弱點

（2）情緒是什么

互動游戲： “我演你猜”

（3）情緒對我們的影響

u  情緒影響認知

u  情緒影響人際交往

案例分析：“踢貓效應”我們想到…

u  情緒影響生理健康

心理測評：你的情緒穩定嗎？

3、情商EQ的五個維度

（1）了解自己情緒的能力-覺察力

（2）控制自己情緒的能力-管理力

（3）自我激勵的能力-激勵力

         案例分析：馬云的故事

（4）了解他人情緒的能力-同理力

（5）維系良好人際關系的能力-整合力

4、悉心經營，抓牢客戶的心

（1）履行承諾，優質服務超預

（2）關心幫助，日常維護暖如流

（3）建立友誼，穩固關系合作久

         分組討論：客情維護方法大全

第三單元   商務服務禮儀

1、商務禮儀和職業素養

（1）商務儀表

（2）職業素養和態度

心理測評：你的職業素養多少分？

（3）良好職業素養標準：

u  像老板一樣專注

u  做一個時間管理高手

u  高效執行力

u  設立工作目標，按計劃執行

u  自動自發，積極主動： 工作不是要我做，而是我要做

u  強烈的責任心：敢于擔當，敢為人先。

u  化壓力為動力

u  學會迅速適應環境

2、服務禮儀文化

（1）商務儀表

（2）電話禮儀（企業形象的窗口—十分重要）

u  融入微笑的聲音

u  接打電話的規范

u  做好電話留言

u  注意時間差

u

不要煲“電話粥”

（3）留下良好“第一印象”

人際交往心理原則

u  交互原則（愛人者人恒愛之）

u  功利原則（人際交往本質是社會交換）

u  自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)

u  人際吸引水平的增減原則

u

情境控制原則

（4）宴請、招待會、陪車、展會禮儀

（5）商務用餐

3、商務洽談禮儀

（1）約會和邀請關鍵點

（2）專業拜訪

（3）接待技巧

（4）組織會議

（5）談判安排

（6）書面往來

（7）公司內的人際關系

（8）問候的禮節禮貌與禁忌

第四單元   現場互動問與答