客戶：西安天隆科技有限公司 地點：陜西省 - 西安 時間：2015/3/30 0:00:00 專業拜訪程序 1、計劃與準備：回顧客戶信息、定拜訪目的 2、開場白：自我介紹/打招呼 3、探詢 4、銷售陳述：提供信息（產品/促銷/服務/交易） 5、處理反對意見 6、總結：達成協議 7、拜訪后分析及跟進 8、完成報表 醫院微觀市場銷售法的定義 對醫院、科室及醫生按照合理的標準進行市場細分，選擇目標市場，并在不同的目標細分市場進行產品定位，并制定相應的競爭策略，推廣組合策略和戰術，以達成銷售指標。 營銷的變化 傳統的市場營銷 基礎的 技巧性的 宏觀的 微觀市場 (技術)先進的(數據庫市場) 注重單個客戶 一種新的形式－改變人，組織和營銷 微觀市場與醫療產品銷售 產品：關系到人的生命和健康 對象：醫院的臨床醫藥人員 特點：藥品消費的主導作用 主體：嚴謹的科學態度較好的醫藥背景 方式：訓練有素的特殊銷售 Micro—Marketing：日趨重要 成功關鍵 醫藥代表的素質 微觀市場細分 針對目標客戶的市場調查 制定針對每一目標客戶的行動計劃 執行計劃與回顧 總結 等等