【創(chuàng)業(yè)上的那些坑】

數(shù)據(jù)的坑：用戶龐大

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入B輪融資階段，創(chuàng)始人必須回答VC一系列真實(shí)數(shù)據(jù)的考量，包括產(chǎn)量、銷量、成本、當(dāng)前用戶量、潛在用戶量等等，通常VC會根據(jù)這些數(shù)據(jù)確定投資的金額。不論現(xiàn)階段企業(yè)盈虧如何，龐大的用戶量在消費(fèi)級互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中始終被認(rèn)為是關(guān)鍵數(shù)字。為此，免費(fèi)，瘋狂營銷，甚至人海戰(zhàn)術(shù)的地推方式在中國屢見不鮮。地推恐怕是中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獨(dú)有的特色：北京的地鐵里，到處是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的廣告；一些商鋪會屢屢“遭遇”互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售的面對面推銷；甚至有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也學(xué)起了房地產(chǎn)商，兩三千一月工資的初級銷售達(dá)到數(shù)百名，到處散發(fā)小廣告……

這些表面功夫?qū)τ谠黾佑脩袅坑行幔?/p>

有效，但只是短時(shí)間內(nèi)有效。

即便免費(fèi)可以帶來短時(shí)間注冊用戶量的激增，但注冊不等于使用，更不等于活躍。史彥澤就談到，銷售易曾經(jīng)提供過免費(fèi)銷售管理軟件，非但毫無效果，還賠上了大量的人力、物力、財(cái)力，以及最寶貴的時(shí)間成本，甚至企業(yè)級客戶還產(chǎn)生了品牌質(zhì)疑：免費(fèi)的企業(yè)怎么賺錢？免費(fèi)是否意味著數(shù)據(jù)安全會大打折扣？……紅杉資本甚至這樣告訴史彥澤：“靠免費(fèi)獲取大規(guī)模用戶，而后轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，在過去紅杉20年中投資的2B企業(yè)中，還沒有一家成功。”

收入的坑：續(xù)簽率

恭喜你！拿到C輪融資的企業(yè)，至少這意味著百里挑一，因?yàn)闀懈哌_(dá)99%的企業(yè)在獲得B輪融資后消聲遺跡。順利闖關(guān)C輪死也意味著商業(yè)模式基本定型，因此收入成為C輪主要考量的指標(biāo)。

而對于企業(yè)級的商業(yè)模式來說，收入的決定性要素就是續(xù)簽率。因?yàn)椋@取企業(yè)客戶的成本遠(yuǎn)要高于普通消費(fèi)者，如何保證他們不流失成為一大難題。此外，SaaS最核心的顛覆在于，與傳統(tǒng)賣許可的軟件相比，用戶付出的成本更低，選擇產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)概率更小，壓力都在廠商，挑戰(zhàn)也在于此。在美國，SaaS企業(yè)的一個(gè)最重要的特點(diǎn)就是客戶成本要三年才算回本，這意味著只有這家客戶連續(xù)使用你的企業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)軟件三年后才能盈利。

因此，對于銷售易這樣的移動銷售管理產(chǎn)品來說，“knowhow”就是在產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)銷售管理工具必須和企業(yè)業(yè)務(wù)流程結(jié)合，而比產(chǎn)品更重要的則是如何在互聯(lián)網(wǎng)平臺上提供服務(wù)，形成口碑，保證續(xù)約率。

如果沒有續(xù)簽，龐大的用戶量只能是自娛自樂的數(shù)字而已。

只有將產(chǎn)品和服務(wù)做好，才有更好的故事可以說。今年拿到紅杉和經(jīng)緯C輪融資的銷售易，還剛剛獲得了全球調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner評選的年度“酷企業(yè)”稱號。2B的企業(yè)如何“酷”?史彥澤對此的解釋是一個(gè)更加充滿想象力的未來：企業(yè)前端不僅有客戶，還有生態(tài)體系和合作伙伴，他們在一個(gè)平臺上可以做客戶經(jīng)營，也可以做客戶互動。CRM其實(shí)是企業(yè)將用戶數(shù)據(jù)聚合分析，未來每一個(gè)企業(yè)都必須和自己的品牌、自己的用戶互動起來。銷售易的公司注冊名稱其實(shí)就是仁科互動。

下一步？每個(gè)企業(yè)都有下一步——或生或死。

2B型的企業(yè)之路就如一場馬拉松，在你奔跑途中的某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，會遇到貌似相同的企業(yè)，貌似更有實(shí)力的競爭對手，但下一步呢？由于初心各異，基因不同，各自相遇卻各自前行。