耀說啦 汽車后市場第一檔行業脫口秀 你們的產品與某某品牌比，哪個更好 錯誤應對 1.當然是我們的好。 2.某某品牌能跟我們比？ 3.他們可能更高端，我們更加實惠。 問題診斷 題目中這個問題在銷售中很常見。看似一個選擇題，實則是一個很大的陷阱。稍不留心就可能落進去。我們在購物中有時也會問到這樣的問題，關鍵是銷售員如何回答。我曾經在湖北培訓，有店老板反映，“最怕顧客問這樣問題，因為有時很難拿捏這個度。如果過分說自己好，顧客又會反感；反過來如果不作強調，又不能很好突出我們的品牌。”所以在遇到類似問題時最主要的就是度的拿捏以及切入口的選擇。 “當然是我們的好。”充滿自信回答，可是顧客接下來會問“為什么你們好？”如果能說出個子丑寅卯倒還可以，可是很多銷售員是不具備這么強的說服能力的。同時第一時間過分強調自我，會令顧客反感。 “某某品牌能跟我們比？”這是一句很強的反問句，消費者被這樣追問內心一定會很不舒服。其實說這句話的潛意識就是，“你錯了，你是什么眼光，拿那樣的品牌來比！” “他們可能更高端，我們更加實惠。”如果你的品牌定位是如此，這樣講也還過得去，只不過顧客內心第一反應就是：那我比比看，這樣就不能立即成交。如果你的品牌跟競爭對手難分伯仲，那這句話就是漲敵人志氣，滅自己威風，非常不利于銷售達成。請記住，銷售不相信謙虛，雖然銷售也不能驕傲。 銷售策略 面對看似容易的問題，我們該怎么應對？銷售就是這樣，往往銷售達成就在這簡單的問答中。就像中餐，越是簡單食材，要想做出美味就更加需要烹調中的高手。在古代江湖，真正江湖高手行走江湖是不需要攜帶武器，往往能以德服人，僅憑強大的思想就能讓對手伏于腳下，甘拜下風。 1.聲東擊西，詢問顧客偏好 對于品牌之間的比較，我們可以一對一正面攻擊。也可以采用迂回戰術，對癥下藥。如果我們不是市場第一名，不是江湖帶頭大哥，那么最好是先摸清楚敵人情況，再誘敵深入，一招制敵。所謂聲東擊西就是顧客這樣問，我們可以先詢問他經常駕駛的路面、行駛習慣等。通過這些信息來揣摩他的偏好。不是所有客戶來都該說“高端”的，高端是個大路貨的詞語，很難對特殊消費者產生殺傷力。 2.幽默反駁 一般情況下，顧客愿意在店里并且花時間聽你講解，這表明顧客心里還是比較滿意眼前這個品牌的。他的問題往往帶有很強的暗示性，即我選擇了現在這個品牌，可是好像沒有XXX品牌好，那么怎么辦？這時銷售員要做的就是鼓勵他，讓他堅信他就是最好的品牌。 3.用品質說話 汽配市場無論品牌有多好，最終還得立足具體產品上。所以聰明的商家一般會拿品質進行比較。品質是消費者最終選擇的重要原因，所以用演示讓產品活起來是重要的一課。當產品活起來之后，我們才能大聲說：我們是品質和品牌雙料冠軍！ 語言模板 銷售1：這兩個品牌各有千秋，您一般在什么路面上行駛？（經常在城市開，偶爾會出去自駕）。看來您很瀟灑啊，您喜歡舒適些還是耐磨性更好些？（這兩個有區別嗎？）有啊，舒適些的輪胎膠面軟些，耐磨性高的胎面更硬。 銷售2：哈哈，其實王先生哪個品牌更好您已經給我答案啦！（我給你答案啦？）是啊，您今天來到我們店里并且聽到這么多關于我們品牌的故事，其實就是最好的答案。您說是不是？ 銷售3：先不講品牌好壞，因為品牌最終還是會落到產品上。我們來看這兩款雨刮器的差異，同樣是無骨雨刮器，一個有一定弧度，另一個幾乎是筆直的，您覺得哪個更好？為什么？（應該是彎一些的好，這樣會更有彈性）。您的回答完全正確。彎一些的跟玻璃之間連接更加緊密，使用效果更好。而這個就是我們品牌的，目前我們是世界上最大的雨刮器生產商，我們的雨刮器……（轉入自己品牌及產品介紹）。 俞老師總結 做好充分對比說明，突出自我品牌優勢。