錯誤應對

1.沒有，我們不賣那個品牌的產品。

2.有啊，我們什么品牌都有。

3.怎么可能，我們這是D品牌專賣店。

4.MI品牌不好。

問題診斷

汽車后市場是一個很特殊的行業，品牌很多，幾乎每一個配件都有許多品牌在競爭。可是任何一家品牌都很難做到獨大，門店招牌上經常掛著XX品牌專賣，實際卻經營著幾乎所有的品牌。以輪胎舉例，我走訪了全國幾乎所有市級以上的地方，一個只有三間門頭的店面卻經營著25個輪胎品牌，老板很累，贏利也不高。

“沒有，我們不賣那個品牌。”這種生硬的回答太過傷人，俗話說山不轉水轉，總歸會有銷售的機會，何必一張口就得罪消費者呢？

“有啊，我們什么品牌都有。”像上述一樣許多老板企圖備齊所有配件，讓每一個消費者都可以買到相應的產品。可是后市場是一個高資金投入的行業，一個店鋪的能力很難達到這樣的規模，想做全做大得先掂量掂量自己的口袋。

“怎么可能，我們是D品牌專賣店”及“MI品牌不好”。這兩個回答前者太過強勢，拒人千里之外；后者出口傷人，一句話詆毀競品。實際上顧客不喜歡經常詆毀競品的銷售員，過分的詆毀讓顧客反感。同樣，過分渲染自己，強調自己鶴立獨行的品牌專賣店，也會讓顧客心里有間隙，沒有共同話題。

銷售策略

顧客進了D品牌專賣店卻要MI品牌的產品，說明該顧客的品牌概念不是很強。也許是MI品牌影響力比較大，顧客也就是隨口一說。但也有可能他非常喜歡這個品牌，但對消費方式卻不是很了解。對于這樣的顧客，我們大可不必張口得罪，可從以下幾方面應對。

1.以退為進，避實就虛

即使不是我們的主營產品，顧客來了也得接待好。最好的方法就是先來個囫圇覺，先告訴他這些產品非常好，請他進來看看。由于行業的特殊性，以輪胎為例，我們可以先從輪胎的花紋上入手，進而介紹產品性能直至品牌概念。逐步模糊消費者對原先品牌的依賴，植入我司品牌。

2.探聽原委，找出原因

消費者說別的品牌，一定有他的原因，所以我們要在第一時間內找出來。后市場很多產品的性能是此消彼長的關系，比如耐磨和舒適就很難統一，所以找出消費者專注于某品牌的真實原因，結合自身產品進一步闡述不失為明智之舉。

3.委婉告知，反述品牌

消費者說要某個品牌，我們可以用幽默的形式告訴消費者，我們是D品牌，也非常好哦。而且從車的配套而言，我們的品牌是您這個車的原配，非常適合您的愛車。

語言模板

銷售1：謝謝您王先生，MI品牌挺好的，我們這個店是我們當地最大最全的汽配店，您里面請（把消費者引入店內），從您的車子看，您的輪胎應該用了三四年了吧（得到肯定答復），的確需要更換了，您平時開車的主要用途是？（轉入消費需求探尋中）

銷售2：謝謝您王先生，您要那個品牌的主要原因是？（顧客說舒適）的確那個品牌蠻舒適的，您平時開車主要是？（詢問原因，顧客說上班）其實上班開車舒適很重要，但除舒適外抓地力也很重要，因為城市開車速度上不來，所謂的舒適很難感覺到，真實的舒適度要到時速80千米以上才會有。但是抓地力就不一樣了，城市車子很擁擠，高架橋很多，如果抓地力不好，特別是雨天非常容易蹭車（轉入車子抓地力進一步講解）。

銷售3：謝謝您王先生，我們的D品牌也非常好哦，您剛才跟我說開車主要上班用，城里開車多擠啊，稍不留心就會蹭車，所以對輪胎的抓地力要求就特別高。您看我們這款輪胎專為城市道路設計，不僅舒適而且抓地力更好（轉入產品講解）。

俞老師總結

顧客隨口說的那個品牌，往往為你的銷售打下良好的基礎。