◆李長城/文

案例

為了更好地構建工商合作模式，筆者所在的云南同豐醫藥有限公司近幾年充分發揮自身云南全覆蓋的網絡優勢，積極與生產企業合作，為其提供重點布貨、鋪貨覆蓋、價格維護、動銷等服務。針對下游客戶零散、經營意識模糊、市場觀念淡薄、競爭能力弱等特點，公司主動承擔起了這些終端的經營教育任務。

一方面，根據銷售人員對客戶的判斷，云南同豐充分結合終端客戶的實際經營狀況，組織內部高層管理人員或者聘請公司外專家編寫實用教材、開發相關課件，對他們進行品類管理、利潤管理、促銷管理、店面管理、商圈分析以及促銷、零售技巧等各項經營活動培訓；同時，也針對客戶員工的資薪、績效、心態、素質進行指導，使他們不斷規范經營、增強市場觀念、提升市場競爭能力。

不僅如此，云南同豐還根據客戶需求定期不定期地舉辦《同豐醫藥課堂》，對這些客戶分級分層進行進階期班式培訓，針對一些客戶的經營疑難做特別會診并提出改進意見或協助改進，以此利用自身經營資源的優勢主動充當這些小型連鎖、單體藥店的顧問，為他們出謀劃策，提升其經營管理水平，促使其經營更加規范化，從而不斷提高盈利水平。

同時，為了建立良好的生產、渠道、終端、消費者之間的關系紐帶，云南同豐在3年前還設立了每年一屆的“同豐一家親”主題交流活動，通過這個交流平臺讓零售終端客戶與上游供應企業有面對面溝通的機會；并在活動期間開設醫藥行業論壇，在論壇上發布一些國內外的行業發展趨勢、熱點，邀請全國的行業知名專家解答一些疑惑、焦點問題。

而另一方面，為了提升對上下游客戶服務的能力，云南同豐不斷提升自身素質，充分挖掘內部人才，對內部員工進行分級培訓：要求業務系統的中高層管理人員必須成為醫藥零售行業專家，能夠為其所服務的客戶做出判斷——根據藥店商圈消費對象，診斷其經營定位是否清晰、品類結構是否合理、價格利潤處理是否恰當、促銷宣傳目標是否明確等等。

經過不懈的努力，云南同豐對下游零售終端、診所提供的顧問式營銷將其服務延伸至協助終端、診所的經營管理，提升了自身服務水平，增加了營銷機會以及終端掌控力。而在合作伙伴層面，云南同豐也為上游供應商進入云南提供渠道、網絡、信息等顧問服務，從而整合品類資源、渠道資源，使自身品類、渠道得以優化；同時，也贏得了下游終端的尊敬與愛戴，讓客戶的態度從懷疑逐步走向忠誠，甚至依靠。

商業渠道價值被隱藏

醫藥商業渠道是廠商合作的重要平臺，尤其是那些沒有市場開拓能力的生產企業，他們均會利用商業渠道的區域優勢進行產品銷售。醫藥商業渠道的重要性已毋須諱言，但多年來，醫藥商業公司在醫藥營銷人中僅僅被認為是送貨收款的“搬運工”的代名詞，這導致醫藥商業渠道在產品營銷的價值鏈并沒有得到充分的體現。

另外，雖然隨著市場經濟的快速發展，我國的市場管理體系發生了深刻變革，傳統的分級渠道經營模式已土崩瓦解，但由于國家對醫藥商貿流通領域的管理控制，多年來這一領域的競爭并不充分，醫藥行業的高速增長所催生出的知名醫藥商業企業也寥寥無幾。

而隨著新版GMP、GSP時代的到來，醫藥生產企業、醫藥商業渠道又將面臨前所未有的困難局面，生產企業與商業渠道很有必要再一次聯手應對，走上強強聯合的品牌共建之路。這其中，醫藥商業渠道將充分利用自身網絡優勢，為上游生產企業做好市場信息反饋、市場下沉、終端覆蓋、消費教育；同時利用自身品類資源優勢、營銷網絡優勢為下游終端做好品類規劃、利潤管理、促銷管理、采購管理等等，發揮渠道作用。

不過，受物流、人工成本上漲以及終端滲透、費用控制等因素影響，盡管各生產企業也認識到了與商業渠道合作的必要性并也紛紛與之開展合作，但這僅僅限于渠道、網絡、人員的利用上，工商之間相互猜測、互不信任在行業里是有目共睹的。對于如何展開更深層次的合作，工商業企業均在不斷探索。

顧問式營銷實現共贏

隨著新版GMP、GSP認證步步逼近，新一輪醫藥市場壟斷戰爭也將開始，物流、人力等經營成本不斷上漲，價格戰已經不再被有遠見的醫藥商業公司所采用，軟實力將在這一場戰爭中發揮極其重要的作用。當好顧問、做好參謀、搞好服務將成為這一市場競爭利器，也是醫藥商業公司所必須堅持的基本營銷準則，也將是在市場競爭中打敗競爭者唯一的法寶。

過去，醫藥商業公司由于多方面的原因，一直處于配角地位：從生產的角度看，產品不是他們生產的；從消費者的角度講，產品不是他們銷售的。這些企業在掙扎求變中也想尋求突破，但由于品牌意識薄弱和戰略意識上的差距，以及企業形象一直處于隱性狀態，當市場困境接踵而至時，不論其有形資產還是無形資產都顯得弱化，他們也很難借助多年的品牌影響力在競爭中獲得優勢地位。

而這種顧問式的營銷服務，不僅改變了過去業內普遍認為的商業公司只會打價格戰、做送貨收款的低端化搬運工形象，破解了“經銷商無用論”，實現了終端、商業、生產三方共贏；同時，也提升了醫藥商業公司在產品價值鏈中的服務價值，為優質產品進入商業流通平臺提供了營銷依靠，為醫藥商業公司品牌化發展奠定了良好基礎，也為醫藥流通企業做大做強，為防御進入國內醫藥流通的外資企業提升了核心競爭力。筆者的經驗是，面對復雜的醫藥市場環境，醫藥商業渠道要想走出低谷，一定要扭轉以往人們對醫藥商業公司“低價進貨、高價出售，靠賺取差價而生存的商業組織”的印象，要打造自己的核心價值，形成核心優勢。

【觀點鏈接】

網友廣交良師益友：未來營銷人員將是顧問式的！能讓客戶學到知識，并且知道你提供的產品能幫到自己什么。營銷人員更應從提升自己下手，吸引客戶！

網友韓劍- ：顧問式營銷要回答客戶的問題，給出能夠說服客戶的答案，敢于幫客戶選擇答案A or B，逐步引導到對自己有利的一面。

網友天進品牌管理：顧問式營銷要從顧客的利益出發，幫助顧客正確選擇產品服務，滿足顧客現有或潛在的需求，贏得顧客滿意和忠誠的一種營銷方式。通過充當“顧問”，實現“雙贏”：只為消費者而存在；捕捉細微消費者需求；以顧問式互動搶占商機。