美國IT調查公司Jupiter研究公司公布的研究結果表明，至2005年年末，全球上網人數將達到8億多人，亞太地區的Internet用戶數目將達到全球用戶數目的三分之一。另據中國互聯網絡信息中心發布的報告顯示，截至2005年6月30日，我國上網用戶總數為1.03億人，半年增加900萬人，同比增加18.4%，其中的寬帶用戶至少達到2000萬戶。

　　隨著互聯網的普及以及互聯網技術的日益完善，利用網絡進行產品銷售已越來越普及。據美國商務部2005年5月發布的數字顯示，美國第一季度社會商業零售總額為9169億美元，其中互聯網商業零售額由上一年的160億美元增長到了198億美元，增長幅度達23.8%，占全部商業零售額的2.2%。據中國互聯網絡信息中心估計，我國網上購物大軍近2000萬人，2005年上半年網上購物者累計購物金額達到100億元。分析人士認為，隨著對互聯網的熟悉程度加深，消費者已越來越傾向于通過互聯網絡來進行購物。

　　在線購物使零售業發生了翻天覆地的變化，網絡上銷售的大宗商品目前主要是計算機產品、消費類電子產品、圖書和音樂CD等規格性的、價值較低的商品。客觀地說，這些商品也確實非常適合在網上銷售。但是，隨著新的多媒體技術的運用，旅游產品、金融產品、服裝、汽車、百貨和家具等商品在網上銷售也將大勢所趨。例如在美國，有超過60%的家庭具有這些特點：夫妻雙方工作，有孩子，家庭年平均收入超過6萬美元，在繁重的一天工作以后，沒有人愿意到市場去。這個時候上網購物就很有誘惑力，互聯網帶來的便利，可使這些家庭成員有更多的時間與家人在一起。

　　一．家具的互聯網絡銷售

　　多年以來，家具一直主要通過傳統賣場方式來進行銷售，這種方式雖然比較直觀，但缺點也很明顯，那就是成本較高。在以往家具行業利潤率較高的情況下，這種銷售方式的弊端還不明顯，但在家具行業競爭日益加劇、平均利潤下滑的今天，這個問題就比較嚴重了。因此，尋找更為有效、成本更低的家具營銷方式，已成為家具廠商特別是家具經銷商越來越關心的事情。因而，高效、低成本的互聯網絡家具營銷漸漸浮出水面。

　　以美國為例，美國是世界經濟的頭號大國，人民生活富裕，住房條件寬敞，家具消費水平高。據意大利家具工業研究會（CSIL）的數據顯示，2003年美國家具銷售總額超過650億美元，并以3%～5%的年增速在增長，家具消費名列全球第一。美國有1.1億個家庭，平均每個家庭用于購買家具的費用約在家庭平均稅后收入的1%左右，人均年家具消費為226美元。美國家庭的家具更新快，平均4年就要更新一次，其中一年更換的占20%；2-3年更換的占31%。尤其是床墊，美國一般用一年就換掉。

　　盡管美國家具和家飾用品與書本和電腦等產品相比，網上購物起步較晚，但目前已有越來越多的家具零售商和網絡商店加入該行業，分析家認為未來美國家具的網絡零售前景看好。例如，“Furniture.com”是美國一家網上家具公司，網上銷售非常成功，其界面設計也比較有特點，咨詢購物一體化。

　　對于買一些非標準化的產品，消費者沒有親身體驗是很難相信商家的。有時消費者購買商品時也沒有相應的專業知識，比如對家具的顏色、功能和如何配套很難決定。如果有咨詢專家給予建議，或有你相信的朋友提供的使用經歷，你當然就能比較放心地去購買某種產品了。該公司“咨詢銷售一體化”的策略就是為了彌補網上購物的缺陷，同時發揮出網絡信息集成的長處。

　　你會不先坐一下沙發就買嗎？也許不會。但是，有不少人卻愿意這樣做，而且，最精明的家具購買者現在都會到“Furniture.com”這個網站去。這個網站上，有來自150多個家具制造商的5萬多件家具，而且它的消費者服務相當出色，你可以通過電話與家具專家交談，也可以選擇與一位家具專家在網上聊天。你可以參考網上的房間設計模型，家具上所用織物的樣品還可以通過郵寄方式送到消費者手中。如果你在購買家具前回答一些有關自己品位的問題，其他購買者還會通過電子郵件向你提供許多有用的建議。

　　據Herman Miller的2005年季報顯示，其第一季度通過網絡銷售家具4.3億美元，比上年同期增長了20.6%，公司預計全年將增長66%。另據《世界經營者》bosslink.com報道，美國目前網上家具銷售量非常大，已占到銷售總額的30%以上。由此可見，未來通過互聯網絡向消費者出售家具將與家具展廳和目錄銷售一樣，成為美國家具銷售的主要形式，同時，通過互聯網絡向消費者銷售家具已呈現出快速增長的趨勢。

二．互聯網絡銷售家具的特點

　　家具的網絡銷售，無非是利用互聯網絡的網頁進行家具產品的銷售，但與傳統家具賣場以及舊媒體的產品目錄銷售、雜志、新聞、電視和廣播等推廣方式相比，通過網絡進行家具銷售，具有以下顯著特點：

　　1) 與其他媒體相比，互聯網絡是迄今為止最廉價的媒體。通過在相應網站放置產品靜態圖片、動態錄像以及文字描述，可實現即時上傳，瞬間變更，適合于新家具產品的快速傳播，實現信息在世界范圍內的廣泛共有。

　　2) 互聯網絡的廣域化帶來網絡家具銷售商業圈子的擴大。以往通常要在賣場采取面對面的方式銷售家具產品，現在不用見面也可以銷售家具產品，商圈一下子擴大了。

　　3) 雙方向交流的實現。通過采取適時視頻、聲頻和文字等方式可以在網上實現與消費者的雙方向交流。通過這種交往會增進與消費者的親密感，可以與顧客建立community(共同體)。

　　4) 提供的產品信息不受數量的限制。因為無實際店鋪面積的限制，從而為消費者提供了巨大的選擇空間。

　　5) 網絡銷售為消費者提供了巨大的便利性。無論何時何地，你只要能夠上網，都可以即時訂購世界任何地方的家具產品，并可實現多種家具產品間的適時比較，極大地縮短了選購產品的時間。

　　6) 直銷方式的實現。通過使用互聯網絡，在銷售鏈上可以減少中間業（中間商）者的數量，從而給予消費者以巨大的價格優惠。一般網上銷售價格比傳統銷售價格低10%～30%。

　　總之，通過互聯網絡作為家具交易的手段，其劃時代的意義在于，突破了傳統交易中無法同時跨越的障礙，如時間、距離、成本、雙方向性和表現的多樣性等，這也許是網絡家具銷售迅速普及的原因。當然，通過網絡銷售家具亦有其自身特性的缺點：

　　1) 家具產品信息真實性和完備性的考量問題。由于家具通常屬于集藝術性和實用性為一體的非規格性的生活用品，人們在傳統銷售場所進行購買決策前，往往采取眼觀、手摸、鼻聞甚至試坐、試用等方法來進行親身體驗和比較，而通過互聯網傳播的信息主要是靜態圖像、動態錄像和文字描述等，信息獲得的真實性和完備性方面極易存在問題，從而影響購物的決策。

　　2) 競爭對手容易獲取新家具產品信息。由于互聯網
絡的便捷，家具新產品相關信息可以在全世界范圍內快速傳播，也存在競爭對手通過網絡獲取新家具產品信息的可能，對自由知識產權的保護存在一定的威脅。

　　3) 網上支付的安全性。由于網絡安全的原因，在銀行紛紛提供網上支付條件的同時，人們還是更多的相信傳統的支付方式，即采用信用證、驗貨付款等方式，從而在一定程度上制約了網絡銷售的步伐。

　　4) 物流系統的支持。消費者通過互聯網絡定購的家具產品能否準時送到，物流過程中是否能夠避免損壞等情況，也是阻礙家具網絡銷售的重要因素。

　　因此，常常聽到人們的擔心：“僅僅源于互聯網絡的產品宣傳就進行產品購買，有把握嗎？”“網絡上所表示的商品確實能送達嗎？”“經常聽到被網絡銷售欺騙的事情！”等等。但是，隨著互聯網的普及和互聯網技術的日益完善，加之人們通過互聯網絡進行商品采購逐漸成為習慣，同時通過網絡銷售營銷技巧的不斷完善，人們利用網絡進行家具采購將會變得越來越普及。

三．互聯網絡銷售家具的策略

　　根據網絡銷售的增長趨勢，針對網絡銷售的優勢與不足，家具銷售商應從以下幾個方面認識網絡銷售，并有針對性地做好準備：

　　1) 成功的網絡銷售需要誠信

　　市場需要誠信，互聯網絡銷售市場更加需要誠信。由于互聯網技術的飛速發展，相關網絡銷售的法律、法規難免存在缺位現象，而由于傳統商品交易市場上誠信問題的普遍存在，人們對網絡銷售存在著更大的疑慮，甚至是懷疑。因此，如何在網絡經濟市場中建立誠信形象，將誠信理念真正融入到網絡銷售實際運營的各個環節中并長期保持下去，是銷售商進行網絡銷售成功的關鍵性因素。

　　2) 通過技術與服務來完善網絡銷售的信息溝通功能

　　根據美國Jupiter公司的研究，超過90%的網上顧客喜歡通過某種交互方式進行網絡購物。

例如，Lands’ End公司是一家在服裝、箱包和日用百貨領域領先的老牌美國零售商，過去就開展目錄郵購業務，并且特別重視和顧客之間的交流，除了開通800免費電話供顧客咨詢外，還有專門的咨詢專家為顧客提供購物咨詢服務。隨著互聯網技術的日益發展，在互聯網上開展全天候的顧客交互式服務將成為一種很自然的選擇。該公司除了通過網絡進行產品信息展示外，還提供實時的、個性化的交互式導購服務，以及“大家一起購物”（能夠使不同地點顧客在網上交談）系統。這些技術和服務，增強了消費者的購物體驗，網站上的導購專家通過網上聊天方式來幫助你找到自己想要的商品。顧客還可通過3D模型設置自己的體型，然后穿上衣服看直觀效果。公司通過采用以上交互式技術與服務，曾經實現一年之內網上銷售量暴漲300%的突破，其公司電子商務部的總裁Brass說：“互聯網絡提供了公司的全球通道和交流范圍，降低了拓展全球業務的費用。”

　　因此，進行網絡家具銷售，除了通過技術實現常規的圖片、錄像和文字信息展方式，把家具產品方方面面的真實信息進行全面傳遞之外，還應實現視頻、聲頻和文字等方式與消費者的雙方向交流，以及消費者橫向交流的技術與服務，從而增強消費者的購物體驗，提高消費者網絡購物的決策可能與決策速度。

　　因此，進行網絡家具銷售，除了通過技術實現常規的圖片、錄像和文字信息展方式，把家具產品方方面面的真實信息進行全面傳遞之外，還應實現視頻、聲頻和文字等方式與消費者的雙方向交流，以及消費者橫向交流的技術與服務，從而增強消費者的購物體驗，提高消費者網絡購物的決策可能與決策速度。

　　3) 信息的保護

　　消費者作出網絡購買的決策后，需要把一些個人信息提供給網絡銷售者，通常這些信息主要是為了保證將產品正常地送達給消費者，因而網絡銷售者承擔著為消費者個人信息保護的義務。

　　信息保護的必要性還主要體現在網絡銷售者的產品信息被競爭者無償獲取的風險上。由于互聯網絡的便捷，競爭對手很容易獲取新家具產品的相關信息，并采取模仿或其他競爭策略。因此，網絡銷售者除了對自由產品進行必要的知識產權保護外，還應加強對網絡消費者的分級管理與自由新產品信息的傳播管理，盡量減少有效信息的泄露。

　　4) 物流系統的支持

　　目前國內物流企業、快遞和出口貨物代理公司的業務發展日趨完善，網絡銷售者通過與物流等公司建立長期的合作關系，以及在購買相關保險的前提下，能夠在很大程度上保證消費者通過互聯網絡定購的家具準時送達，并避免在物流過程中由于家具的損壞而造成不必要的損失。此外，網絡銷售者通過相關承諾，保證網絡消費者在家具產品送達后的一定時間內進行家具退換的權利，也能夠打消網絡消費者的顧慮，維護消費者的利益。

　　5) 價格永遠是競爭的有利武器

　　商家的讓利，消費者永遠難忘。與其是大規模花錢作廣告推廣，還不如將這些資金讓利給消費者。由于網絡銷售具有比傳統賣場銷售更大的成本優勢，因而在產品銷售價格上存在優勢。美國的一位著名營銷專家說：“有5美分的差價，就勝過任何策略”，價格戰也將是網絡銷售商挑戰傳統銷售商最為有力的武器。當然，促進銷售的方法不只有降價，質量、服務、品牌以及對客戶心理的掌握程度等都同樣影響著銷售。

　　6) 強化內部管理

　　企業通過互聯網絡進行家具的銷售還應制訂完善的交易規范，并在產品、價格、包裝、運輸、保險、付款以及售后服務等方面明確買賣雙方的權利與義務，達到規范雙方的行為，維護雙方利益的目的。如國內運營較為成功的網上交易平臺“阿里巴巴”，憑借其規范的交易規則和使用的便捷，目前其公司信息庫中已擁有了50多萬個記錄，31種大的信息分類，除包括了各種行業商品外，還包括了項目合作、二手設備轉讓等內容，國內外眾多企業可在這個平臺上進行資訊的搜索。該交易平臺技術上支持買家賣家的網上貿易洽談，極大地促進了交易的成功?！鞍⒗锇桶汀睉{借其規模已經自稱為“全球最大的網上貿易市場”，家具制造商和銷售商可通過成為阿里巴巴的會員，利用該交易平臺實現網絡銷售。此外，以網上銷售產品為主的，比較成功的大型網站還有“卓越網”、“當當網”、“淘寶網”等，他們的管理和交易規則都值得家具制造商和銷售商在實現網絡銷售進程中學習和借鑒。

　　總言而之，隨著國際互聯網絡技術的發展，憑借互聯網具有信息迅捷、內容豐富、互動性強、搜索簡便和低成本等特點，以及目前已擁有超過一億的互聯網用戶且這個用戶群仍以超過20%的速度在不斷增長的廣泛基礎，隨著圖書、音像制品以及百貨等商品進行網絡銷售的逐漸普及，通過互聯網絡進行家具銷售將會成為國
內家具銷售的一種銷售形式。因此，國內家具制造商和家具經銷商應順應這一發展趨勢，在采用傳統銷售模式的同時積極探索家具的網絡營銷。