培訓師：閣策（上海市政府采購評審專家、中國招標與采購網評審專家）

培訓課時：2天，6課時/天

適合對象：營銷總監、市場總監、銷售總監、大區經理、省經理、城市經理、渠道經理、售前經理、商務經理、銷售主管、大客戶銷售代表等。

授課形式：主題分享、案例分析、小組討論等。

為什么學習本課程：

為什么我們運作的項目，一到招投標環節，就很容易被競爭對手翻盤？

為什么招標書的需求我們都能夠滿足，而且是最低價，但卻無法中標？

為什么競爭對手的產品和技術明顯不滿足招標書，但是最后卻中標了？

為什么評標專家做出明顯不利于我們的評審結果時，我們還無法投訴？

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如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程。

許多企業對政府采購、招投標等方面的法律法規都不夠熟悉，更無法理解政府采購評審環節這個神秘的黑匣子，因此，數次載倒在終點前的最后一根欄桿。本課程特邀具有政府采購評審專家和企業在職技術專家等雙重身份的閣策老師，幫助大家解開這個黑匣子，鋪平企業大項目銷售拿單的最后一公里道路。

課程目標：

幫助學員熟悉政府采購、招標投標等相關領域的法律法規的文件內容及文件精神，熟悉政府采購招投標的流程和步驟。

幫助學員掌握如何將自身在項目運作中建立的領先優勢體現在招投標環節中，如何撰寫招標文件、評分標準及投標文件。

幫助企業建立評審專家的能力模型，掌握如何與評審專家進行溝通。

幫助企業建立或優化招投標管理部門的體系架構。

課程內容：

第一講：項目銷售技能

1.1項目銷售概述

1.1.1何謂項目銷售

1.1.2項目銷售VS大客戶銷售

1.1.3項目銷售困局

1.2項目推進里程碑

1.2.1獲得項目線索

1.2.2項目得到確認

1.2.3信息收集完畢

1.2.4完成機會分析

1.2.5初步認可產品

1.2.6完成最終方案

1.2.7內部敲定我司

1.2.8完成招標投標

1.2.9拿到中標通知

1.2.10下單簽訂合同

1.3項目銷售工具解析

1.3.1項目確認工具——CE

1.3.2信息收集工具——SNILSS

1.3.3機會分析工具——4大問，18小問

1.3.4項目分析會

1.3.5組織分析圖

第二講：政府采購實務

2.1政府采購概述

2.1.1政府采購定義

2.1.2政府采購對象

2.1.3政府采購原則

2.1.4政府采購形式

2.1.5政府采購當事人

2.1.6政府采購方式

2.1.7政府采購優劣

2.1.8供應商的條件

2.2政府采購法律體系

2.2.1政府采購相關法律法規

2.2.2部委規章

2.2.3地方性法規

2.3招標投標法

2.3.1招標

2.3.2招標例外

2.3.3招標排斥

2.3.4投標串通

2.3.5開標、評標和中標

2.4財政部74號令

2.4.1 適用場景

2.4.2 一般規定

2.4.3 競爭性談判

2.4.4 單一來源采購

2.4.5 詢價采購

第三講：招標環節布局

3.1各種流標情況分析

3.1.1不能說的秘密

3.1.2真實流標原因分析

3.1.3缺乏專家視角

3.1.4專家視角解析

3.2招標戰略

3.2.1采購人的苦澀

3.2.2各方核心利益訴求

3.2.3招標戰略戰術分析

3.3布局策略

3.3.1各種控標策略分析

3.3.2商務控標策略

3.3.3技術控標策略

3.3.4評分標準布局策略

3.3.5專家資源平臺建設

3.4質疑與投訴

3.4.1質疑與投訴的同異

3.4.2質疑場景分析

3.4.1質疑投訴原則

第四講：投標環節布局

4.1投標書的組成

4.1.1商務部分

4.1.2技術部分

4.1.3卓越投標書的要素

4.2投標布局策略

4.2.1報價策略（公司維度）

4.2.2報價策略思考題

4.2.3技術需求應答策略

4.2.4解決方案策略

4.2.5商務條款策略

4.2.6合作伙伴策略

4.2.7精品投標書策略

4.3案例分析討論

4.3.1案例1——標書粗糙被逆轉

4.3.2案例2——“就怕豬一樣的隊友”

第五講：評審環節布局

5.1法律法規分析

5.1.1相關法律法規總覽

5.1.2《政府采購評審專家管理辦法》

5.1.3《上海市政府采購評審專家和評審工作管理辦法》

5.2評審布局策略

5.2.1評審專家如何看待供應商

5.2.2評審專家眼中的標

5.2.3評標拓撲圖

5.2.4專家評標流程圖

5.2.5專家評標時的關注點

5.2.6專家評標的風險分析

5.2.7評審專家的類型分析

5.2.8評審現場控局對策

5.2.9巧用匯標分析表

5.2.10評審現場流標問題對策

5.3案例分析討論

5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陳倉

5.3.2案例2——暗示不成、遷怒于人

第六講：招投標部門管理

6.1招投標部的組建

6.1.1為什么組建招投標部

6.1.2招投標部的作用

6.2招投標部的職責

6.2.1六大崗位職責

6.2.2人員素質要求

6.3招投標部的工作

6.3.1日常投標工作規范

6.3.2案例收集工作流程

6.3.3內部培訓工作內容

附：培訓前的相關準備

1、做一個條幅，內容：某某公司《政府采購招投標生意》實戰培訓班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學員的名牌

4、白板和彩色水性筆

5、帶粘膠的小方紙 ，大白紙

6、按6-8人/組的方式排好八字型座位（魚脊型）

7、作獎品用的小禮品和證書