客戶關系好，招投標也就是走個過場，投標文件隨便寫寫就好！持這種觀點的主要是銷售人員，這很容易理解，因為不這么說他們怎么能夠體現他們在公司里的重要性呢！但這種觀點對嗎？我個人的看法是，這句話只對了一半，客戶關系好是你中標的前提和基礎，這是個必要條件，但卻不是充分條件。客戶關系好，投標文件草草寫之，最后大船翻在小河溝的事情也不在少數，畢竟在項目評審時，用戶代表是少數，隨機抽取的專家是多數，而大多數情況下，專家“認識”投標人的唯一方式就是看投標文件。

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也許有的學員會說，專家雖然是隨機抽，但圈子里專家我們都熟，打一圈電話就知道誰去誰不去了，提前打好招呼不就完了嘛！如果你還繼續生存在這種狀態下，那危險就離你越來越近了，且不說現在習大大的高壓反腐政策，就說專家數量現在連年擴容，而且聽說財政部又著手開始打通全國專家庫，一旦打通，那抽專家就等于在全國范圍內抽，抽到之后直接在網上電子評標，到那時候，誰還敢說專家圈子他都熟呢？所以，還是在冬天來臨之前就準備好過冬的糧食吧，否則一切都太晚了！

還有的學員會說，這個項目已經內定，競爭對手都已經被勸退，我們就3家圍標，專家是誰都無所謂了，投標文件就更不用Care了。我的感覺是這種觀點很有市場，而且就我本人評過的標來講，5成以上的項目是圍標或稱默契標，所謂默契標就是一眼能看出誰是預定中標人，誰是陪標人的標。按照相關法律法規的定義，其實就是串通投標，往大了說這是一種很嚴重的違法行為。但現實情況卻是，法律法規（例如：招標投標法實施條例第四十條規定的6種投標人相互串通的行為）框定那些串通投標行為你只要不出現，評審專家就很難做出“有罪判定”，原因很簡單，一旦投標人被判定為串通投標，處罰通常都會很重，所以如果沒有確鑿的證據，哪個專家也不愿意惹這個麻煩。這也算是目前招投標制度設計的一個缺陷吧！但反過來講，專家判不了你串通，就拿你沒辦法了嗎？顯然不是！一旦專家覺得投標人玩默契玩的太過頭，覺得自己作為專家不受到尊重，就會想方設法找出一些紕漏，廢掉1-2個投標人，從而將項目流標。所以，認真編寫應標文件，體現出對專家應有的一份尊重，是非常必要的，至少不要讓專家有智商被侮辱的感覺吧！

那么，投標文件要怎樣編寫，才能讓專家感覺“我們是在認真做事的”呢？這個問題我們下次再講。