非常高興有機(jī)會(huì)和大家一起分享電話營(yíng)銷的技術(shù)！

稱之為技術(shù)，一點(diǎn)都不為過。同時(shí)用技術(shù)的角度來解釋為何有太多的營(yíng)銷人無法有很好的業(yè)績(jī)，也就可以說得通了。

技術(shù)中包含理論、經(jīng)驗(yàn)及技巧。

理論：從過去的經(jīng)驗(yàn)中所提煉出來的結(jié)果

經(jīng)驗(yàn)：從多次實(shí)踐中得到的知識(shí)和技能

技巧：主要指對(duì)工作方法的熟練和靈活運(yùn)用

一般營(yíng)銷人業(yè)績(jī)不佳，主要原因很明顯：

1.只會(huì)理論，不會(huì)實(shí)戰(zhàn)。

2.實(shí)戰(zhàn)靠感覺，沒有體系。

技巧所述的工作方法即是體系。

我們應(yīng)該知道如何運(yùn)用體系營(yíng)銷，而不是感覺營(yíng)銷。

相信很多人都很認(rèn)同，靠感覺銷售不一定準(zhǔn)：

案例：

經(jīng)理：客戶現(xiàn)在是什么情況了？

營(yíng)銷人：我和客戶聊的不錯(cuò)，沒有什么問題的話，這幾天就能定下來！

結(jié)果你們是不是發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候你所認(rèn)為的“聊得不錯(cuò)”實(shí)質(zhì)上并不是你想的那樣呢？

從今天起，和大家一起來拿一些銷售理論進(jìn)行分析，結(jié)合現(xiàn)實(shí)社會(huì)，看看他們應(yīng)該如何變通、如何理解、如何運(yùn)用！

話不多說，直奔主題！

今天我們要說的銷售理論是：開場(chǎng)白的核心四要素

很多營(yíng)銷人應(yīng)該都聽過一句話：“好的開始等于成功了一半”

大部分的營(yíng)銷人都比較迷茫，我們應(yīng)該怎么樣去開場(chǎng)白，怎樣的開場(chǎng)白才會(huì)有效果呢？

讓我們來看以下，一般營(yíng)銷人的開場(chǎng)白套路：

問句1：您好，是李總嗎？

問句2：您好，李總，耽誤您兩分鐘的時(shí)間可以嗎？

問句3：您好，李總，我是XX公司的小楊，我們公司主要是做XX產(chǎn)品，我們最近推出一款針對(duì)XX問題的產(chǎn)品，可以快速降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，想看一下您公司是否有這方面的需要？

相信大家對(duì)以上的開場(chǎng)白問句一點(diǎn)都不陌生吧？

我們一起在百度中搜索一下，開場(chǎng)白的四要素

我隨便找了2個(gè)，讓我們來一起分析一下

file:///C:\Users\ADMINI~1\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps61BA.tmp.png

電話銷售技巧_百度文庫中所述：

開場(chǎng)白的四要素是：

1.問好/自我介紹

2.引起客戶注意（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、機(jī)會(huì)、利益）

3.介紹來意

4.確認(rèn)時(shí)間是否方便

電話銷售專員的基本能力和開場(chǎng)白_百度文庫中所述：

我是誰＋打電話的目的＋這本書的價(jià)值（好處）＋開放式問題（如果是爸爸接電話，疑問句可以直接說“孩子學(xué)習(xí)是誰負(fù)責(zé)？”我所打的電話里，媽媽負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)的居多）

1.我是誰

2.介紹來意

3.引起客戶注意（好處）

4.開放式問題

大家從這兩個(gè)案例中會(huì)發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)共同點(diǎn)：

1.我是誰、自我介紹，告訴客戶你是誰

2.引起客戶的注意（利益）

3.介紹來意和致電原因

只不過2和3的順序不同

由于隨機(jī)找的這兩個(gè)開場(chǎng)白四要素實(shí)在是太爛了，我再補(bǔ)充一個(gè)較為傳統(tǒng)的開場(chǎng)白四要素：

1.確認(rèn)本人

2.自報(bào)家門

3.致電原因

4.開放式問題

接下來讓我們結(jié)合這三種開場(chǎng)白四要素和上面的問句進(jìn)行具體分析：

之所以補(bǔ)充，第三個(gè)較為傳統(tǒng)的開場(chǎng)白四要素是因?yàn)椋绻悴淮_定對(duì)方身份就開始介紹自己是誰，話術(shù)再精湛也是空談。

話術(shù)案例中“您好，是李總嗎？”

表面上看，的確是在確認(rèn)本人。但結(jié)合現(xiàn)實(shí)社會(huì)，有一定概率會(huì)被掛掉電話。

原因：

是李總嗎？意為：你是李總嗎？

換位思考：你都不知道我是不是李總，還給我打電話？

當(dāng)讓客戶認(rèn)為你是在詢問對(duì)方是誰的時(shí)候，已經(jīng)注定你失敗了。

那么我們應(yīng)該如何去確認(rèn)本人呢？

答案1：您好，是李總吧！

嗎？是詢問句，代表不確定因素；

吧！是肯定句，代表我確定這個(gè)號(hào)碼就是你的，只不過不知道你是不是本人。

答案2：有很多營(yíng)銷人反應(yīng)，當(dāng)我說你好的時(shí)候，客戶就會(huì)掛電話。只有以下幾種可能：

1.客戶有360安全衛(wèi)士等同類防騷擾攔截軟件，已將你的號(hào)碼拉至黑名單；

2.你所屬的行業(yè)本身騷擾率極高，客戶經(jīng)常聽到“你好...”；

3.你說話的聲音太稚嫩。

喂（四聲），能聽到嗎？（問句），李總？（問句）

所以，確認(rèn)本人是第一位，沒錯(cuò)！

不過這篇文章，是針對(duì)全國(guó)營(yíng)銷人的，所以做各行各業(yè)的營(yíng)銷人都會(huì)有。這里再補(bǔ)充一下：

針對(duì)有些行業(yè)，確認(rèn)本人并不是單純的再確認(rèn)接電話的對(duì)方是否是名單上面的人。

舉例：

禮品公司主要是針對(duì)采購(gòu)部的，但采購(gòu)部會(huì)有很多采購(gòu)專員。對(duì)于一個(gè)采購(gòu)部來說，有采購(gòu)勞保用品的，也有采購(gòu)設(shè)備的，也有采購(gòu)其他的，分工明確。

所以確認(rèn)本人的核心是確認(rèn)對(duì)方是否是你要找的負(fù)責(zé)人！

總結(jié)：

如果你問的不對(duì)，或是說找對(duì)人不對(duì)，那么掛電話的幾率很大，很正常！

問句2：您好，李總，耽誤您兩分鐘的時(shí)間可以嗎？

在電話銷售技巧_百度文庫中開場(chǎng)白四要素的第四要素是：確認(rèn)時(shí)間是否方便

我在想是不是說的就是這句話。以我多年為企業(yè)做電話營(yíng)銷培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)來講，大部分的電銷人員都很喜歡在開場(chǎng)白的時(shí)候，問客戶要時(shí)間：

您好，李總，耽誤您兩分鐘時(shí)間可以嗎？

您好，李總，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便嗎？

您好，李總，打擾您一下！

表面上看，你再向客戶爭(zhēng)取說話的時(shí)間，以尊重對(duì)方為基礎(chǔ)，讓對(duì)方給你時(shí)間讓你說下去；還是那句話，理論上都是行的通的，甚至我也相信，有很多營(yíng)銷人都通過這種方式讓對(duì)方給自己時(shí)間說下去了。畢竟現(xiàn)在人的素質(zhì)都還是不錯(cuò)的！

但就這句話而言，說它為何要出現(xiàn)？

實(shí)質(zhì)的原因：

電銷人員的開場(chǎng)白很難讓客戶有繼續(xù)往下聽的沖動(dòng)，不知道如何激發(fā)客戶的興趣，這也就是后面我們要講的如何引起客戶的注意。

希望當(dāng)大家看完這篇文章，重新編好自己的開場(chǎng)白話術(shù)以后，把這句話舍去，再看看效果如何，其實(shí)是一樣的。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)你省掉了很多時(shí)間。

你向客戶要時(shí)間，如果客戶說，我現(xiàn)在很忙，你是不是就不說了呢？如果你繼續(xù)說，你就是推銷，還不如不問客戶要時(shí)間。

客戶給了你，你是不是還要推銷，客戶會(huì)認(rèn)為還不如不給你說話的時(shí)間，對(duì)你更加反感？

客戶既然接通了你的電話，說明他有時(shí)間，要不然也不會(huì)接電話，你認(rèn)為呢？

既然接通了，如果你所說的內(nèi)容，可以激發(fā)客戶興趣，讓客戶繼續(xù)往下聽下去，你認(rèn)為這句話是不是有些多余呢？

問句3：您好，李總，我是XX公司的小楊，我們公司主要是做XX產(chǎn)品，我們最近推出一款針對(duì)XX問題的產(chǎn)品，可以快速降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，想看一下您公司是否有這方面的需要？

在電話銷售技巧_百度文庫和電話銷售專員的基本能力和開場(chǎng)白_百度文庫中都有提到：

引起客戶的注意！

那么請(qǐng)審視一下自己曾經(jīng)的話術(shù)，或者看看上面的話術(shù)，是否有引起客戶的注意了？有人說“快速降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本”這句話，可以引起客戶的注意。理論上來說，沒錯(cuò)。實(shí)戰(zhàn)起來，運(yùn)用到實(shí)際中去，就未必了。客戶心理永遠(yuǎn)想著一句話“老王賣瓜自賣自夸”！

請(qǐng)大家記住一句話：客戶永遠(yuǎn)是追求快樂，逃避痛苦的！

客戶永遠(yuǎn)是追求快樂，逃避痛苦的！

幫助企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本，這是在讓客戶知道，我們可以給他帶來快樂！

當(dāng)你讓客戶追求快樂的開場(chǎng)白不再好使的時(shí)候，請(qǐng)你考慮一下：

你的客戶都在逃避哪些痛苦，在這痛苦之中，哪些痛苦是可以通過你的產(chǎn)品可以解決掉的？

編好一個(gè)話術(shù)，去打100通電話，試一下效果，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要比之前好太多了！

電話銷售專員的基本能力和開場(chǎng)白_百度文庫中也提到了開放式問題，也就是說，在激發(fā)客戶興趣，引起客戶興趣之后，記得問客戶一個(gè)開放式問題，再次審視一下自己，每次打電話的時(shí)候，有多少開場(chǎng)白是封閉式問題？一直在問客戶需不需要，知不知道，了不了解......

你問客戶什么，客戶就會(huì)回答你什么！你問他需不需要。他就會(huì)告訴你不需要。因?yàn)樵诳蛻舻男睦恚阌肋h(yuǎn)都是推銷者，客戶的心里想的永遠(yuǎn)都是：你不就是想賣給我東西嗎？我不要，我不買！

那么開放式問題的開場(chǎng)白，又應(yīng)該問什么問題呢？

答案：

結(jié)合激發(fā)客戶興趣，引起客戶注意的痛苦，來問客戶是怎樣杜絕的，如何避免的，核心思想：你問的痛苦，客戶真的很痛；你問的問題，客戶的回答一定是沒解決，激發(fā)客戶反問你怎么解決！這才是一個(gè)好的開場(chǎng)白！