聘請專家搞推銷

許多工業企業在研制出了新產品之后，都是主要依靠大作廣告來宣傳推銷的。可是，遼寧省錦州黑龍制藥廠所采取的做法卻是，聘請醫學專家通過講學來宣傳推銷產品。此種辦法很新穎，收效也好。遼寧省委書記全樹仁高興地稱贊這是“高招”。

錦州黑龍制藥廠是一家科技先導型的制藥廠，一向很重視科技開發，不斷推出新藥品。藥新療效好，但識者不多，難于推銷。為了改變這種推銷難的狀況，廠長周文志在1992年初想出了一個新辦法：聘請錦州醫學院的專家幫助推銷新藥。周廠長上門聯系，得到了錦州醫學院的大力支持。雙方簽訂協議，由錦州醫學院派出20名專家擔任黑龍制藥廠的顧問，專門負責到全國各地去講學，重點從藥理作用、臨床效果等方面講述黑龍制藥廠所生產的新藥的特點，并進行推銷；黑龍制藥廠則每年付給錦州醫學院16萬元，再給每位專家印上名片，每人每年給報銷4次差旅費，還另按每人推銷藥品的多少給予不同的獎勵。錦州醫學院又對每位專家每年給予1000元補貼，保證他們為工廠服務期間各項待遇不變。黑龍制藥廠實行這種推銷辦法后，專家們積極性很高，宣傳推銷的效果很好，新藥推廣的速度明顯地比以前加快，該廠的經濟效益也大幅度提高。

[試析]

聘請醫學專家宣傳推銷新藥，這一著高在何處？

[分析]

錦州黑龍制藥廠聘請醫學專家宣傳推銷新藥，這一招確實高！高在何處？高在善于根據醫藥新產品的特點和顧客心理，來采取恰當有力的宣傳推銷辦法。我們知道，醫藥產品的主要特點是：一、它是用來治病的，關系到人的身體健康甚至生命，非同小可，顧客不會輕易地相信生產廠家的宣傳，貿然購買；二、新藥不為人們所知又無法當場讓顧客試驗，難以使顧客馬上相信其療效，產生購買動機。尤其是當前大量偽劣藥品橫行市場造成許多危害的情況下，對于新藥來說，推銷就更難了。生產廠家盡管可以在報紙雜志廣播電視上大作廣告，并派推銷員四處奔波宣傳，但很難打動顧客。黑龍制藥廠醫學專家的宣傳介紹，既有系統性理論性，能夠講清楚新藥的作用和臨床療效；又有權威性，能夠消除顧客心中的疑慮，顧客面對真正的醫院專家，而不是電視上演員裝扮的“醫學專家”，在心中會自然而然地產生出尊重和認可；同時，必然也會產生出信任感，相信醫學專家的話真實可信。這樣，顧客們也就敢于和樂于購買醫學專家推薦的新藥了。由此，生產廠家的推銷目的當然就達到了。